一、前言
只有积极有效、正确合理的市场营销战略，才能够服务顾客，服务百姓，进而获得高额利润。有效的营销战略首先应该是将顾客的需要作为企业营销的出发点，依据以往的实践和经验推断顾客需求量是多大、购买力是多少等相关信息，同时还应充分考虑到商业界期望值到底有多大，有计划、有安排的实施各项营销活动，将各项营销活动相互协调统一，竭尽公司所能达到顾客的满意，为顾客提供优质的商品和热情的服务，以此实现公司的目标。将市场营销创新策略作为一项最为重要的职能战略，我们都知道，营销策略是决定一个企业能否取得成功的关键因素。石油化工企业需要创新营销管理策略，积极有效的调整完善营销管理工作，只有这样才能使自己在当今激烈的市场竞争中处于不败之地。
二、石油化工产品营销现状
1．市场营销现状
随着全球经济一体化的迅猛发展，石油化工企业之间的市场竞争从竞争内容、竞争主体、竞争范围等各个方面都产生了根本变化，就顾客的消费需求而言，也发生着巨大的变化，由简单、单一的特点转变为个性化、多样化、品质化等一些新特点。与欧美一些发达国家的石油化工公司相比，我国的石油化工企业营销管理工作起步相对较晚，营销管理工作成为制约其快速发展的主要因素。自改革开放以来，我国市场经济体制形成并逐步完善，市场竞争也显得尤为突出，对于石油化工企业来说，提高营销管理能力已经成了首要大事。
2．影响营销的主要因素分析
(1)石油化工产品稀缺性
石油化工企业生产加工的主要是不可再生的、较稀缺的各类石油产品和天然气，还有一些经过深加工的产品，是整个社会油气资源与各类化工原材料的主要来源，产品一般为不可取代，这些特点都决定了石油化工企业在营销管理策略上相对陈旧，管理较为落后，营销意识不够等现象。
(2)石油化工产品价格受国家调控性
石油化工企业多为国家控股，严重依赖国家宏观调控，石油产品在价格上受到国家限制与管理，这样造成企业对于其生产加工的产品在价格方面没有实际决定权，只能靠着增加销量和减少生产加工成本来提高利润。当出现产品需求紧缺现象的时候，国家和政府往往会给企业施加压力，使其降价销售，以此保障社会需求，因此，存在企业有时违背市场规律而亏本销售。
(3)石油化工产品地域划分性
目前，我国石油化工企业主要有三家：中海油、中石油、中石化。中海油主要负责海上油气勘探、开采、生产销售工作，中石油主要负责经营我国北方大陆石油生产销售，中石化主要负责经营我国南方大陆石油生产销售。地域的划分造成石油化工企业在自己的管辖范围内面临没有外来的竞争较小，企业市场竞争意识相对淡薄。同时，地域的划分导致外来企业很难跨出自己的区域，扩展营销范围，减弱了石油化工企业的营销能力和积极性。
(4)石油化工产品多元性
石油化工产品的生产过程一般较为复杂，需经过许多环节，产业链较长，其产品包括上游和下游产品，上游以成品油、天然气为主，下游以一些烃类化工原材料为主，产品品种丰富，决定了产品具有多种营销方式，根据产品不同，制定相应的营销管理方式和开发战略，合理配置营销资源，将资源利用价值相统一，加强营销管理能力。
三、石油化工产品营销管理存在的问题
1．企业营销管理观念淡漠
市场营销是指企业通过满足用户需要进而实现其目标所开展的包括选择市场、进行市场分析、开发产品市场、进行相应的产品定价等一系列和市场相关的经营活动。树立正确的企业营销管理观念，增强营销管理意识，这是决定一个企业能否在营销方面取得成功的关键因素。在当今激烈的市场竞争中，我国的石油化工企业还存在部分的计划运营生产模式，只管生产，不管销售，不调研，不做仔细市场分析和研发，对于顾客需求了解不透彻，缺乏前瞻性，盲目进行生产，造成产品销售不顺畅，产品囤积，最后没办法只好降价销售，最终导致企业出现亏损现象。因此，创新市场营销管理观念是石油化工企业扭亏为盈的最好出路，只有这样才能够迎接激烈竞争下的市场经济挑战。
2．企业管理制度不完善
现在国内石油化工企业基本上都建立了自己的营销组织机构，但是普遍存在公司内部管理制度不完善，导致各部门之间的配合不够紧密，使得企业错失了很多扩展市场的良机，由此市场营销组织机构不能很好的发挥其职能。此外，企业并没有很好的激励员工进行创新的制度，这些都阻碍了企业的营销管理创新能力。
3．现代信息技术优势作用不明显
有相当一部分的石油化工公司市场调查工作做的不够细致深入，愿意拿出部分资金委托专业人士和机构做市场调查的公司更是少之又少。对同行业的市场营销模式了解也不是很清楚，不能掌握竞争对手的信息，给公司的营销管理创新带来很大的困难，领导机构也只能靠个人经验做出决定，这样的决策必然带有一定的盲目性，更别说是运用好现代的信息技术，影响了公司战略目标的实现。
4．营销队伍素质有待提高
人才是取得发展的进步的根本因素，营销也不例外，培养出优秀的、专业的营销管理人才，加大创新力度，才是企业取得成功的关键。专业的营销人员可以对市场做出准确的判断和较强的分析市场能力。目前，大部分石油化工企业是国家的垄断企业，一部分营销人员不具备丰富的营销理论知识作为基础，更没有能力提出具有创新观念的营销理论。因此，要培养一批专业的营销人员，提高营销人员的素质变得非常重要。
四、石油化工产品营销管理创新
1．全面树立市场营销理念
要想打开石油化工企业的市场新局面，最重要的手段是解放思想，思想是一切行动的先导。石油化工企业要想提升它的市场营销能力最关键的就是要提升企业的营销理念。首先，要把企业的理念重点放在市场的树立上。其次我们要把营销作为企业的前线阵地，要及时掌握用户、市场以及对手状况，然后反馈信息给企业的管理层或者相应的职能部门，这样企业才能根据当前的市场信息做出相应的反应，及时将市场的需求转化到产品的设计、制造和运输、服务中去。最后要树立双赢的理念，对待企业产品的分销商、经销商和代理商要把他们看作是自己产业链的重要部分，做好服务和各种技术支持，这样才能让顾客心甘情愿的长期留下。
2．完善营销管理制度
企业的营销制度需要改进，要一改以前的平均制，首先要建立一定的激励机制。销售人员作为我们石油化工企业营销创新的中坚力量，在企业产品的销售中起着至关重要的作用，我们要使得营销人员更好的施展才能、发挥作用，建立和完善激励机制势在必行。作为企业的领导不仅要懂提高识才、惜才的能力，还要具有容才、用才的意识，做到尊重知识和人才，提供给营销工作者充分的发展空间，全面的对营销人员进行激励。激励的方式最合适的就是物质和精神的激励互相结合，缺一不可，在激励的同时培养他们良好的职业道德也同等重要。除此之外还要健全企业家的激励机制。石油化工行业的企业家掌握着企业的支配权力，企业的发展在很大的程度上由他们的能力和素质如何决定，营销管理的创新也是其中的一项重要内容。企业家激励机制的健全，能够让他们更充分的发挥才能，更好的配合和支持管理营销创新，减少高层的阻力。石油化工行业的高层管理者可以多参加一些类似的培训班，多去其他做得比较好的企业考察学习。
3．利用现代信息技术引领营销活动
随着现代信息技术的不断发展，市场营销的传统做法已经不适用时代的潮流，现在的营销要不断的完善和加强营销网络建设。第一，营销渠道加强整合能力。例如成品油、天然气销售网络的整合，装备产品和化工产品销售网络的整合等，把这些原本不相同的销售网络进行整合成为一个系统，从而做到资源的共享，营销的成本也会得到相应的降低。第二，大力的进行营销渠道的创新。现代人的生活受到网络影响非常的深，石油化工企业进行网络营销具有成本低、环节少、目标准、拓展的障碍少等优势，利用现代信息技术进行营销活动会给营销注入新的活力，会更加高效的提高公司的利益，对公司的发展和壮大有积极意义。所以石油石化企业要及时转变传统销售观念，重视互联网现代技术的应用，抓住机遇，对营销渠道进行不断的创新，建立完善的营销网络渠道。
4．提高营销队伍的整体素质
对于石油化工企业来说，培养、引进具有创新能力的营销人才，提高营销队伍的整体素质，才能更好的做好产品的营销。要提高营销队伍的整体素质，要做好以下几点：第一，提高待遇，吸引优秀人才。提高薪金待遇代表了石油化工企业重视营销人才。提高待遇的做法除提高薪金外，还要建立一些户口和住房的优惠政策，这样就可以吸引优秀的营销人才。第二，内部奖励制度的制定。石油石化行业现在实行的分配方式、习惯，造成了企业不敢对有功的员工重奖。要根据员工实际的营销创新取得的效果进行收入加薪和提成，实行多劳多得，这样才能吸引更多的优秀营销人才到石油石化工企业从事营销创新活动。第三，多对营销人员进行专业培训，提供更多的学习机会。我石油化工企业要积极的为营销人员开展讲座，创造更多的培训和学习机会，多参加一些石相关行业会议，多提供一些出国培训的机会。
五、总结
随着经济全球化的脚步不断加快，国内石油石化工企业要找到自身的企业优势，高效的利用资源进行战略营销，做好产品的营销管理创新，在企业里全面的树立市场营销的理念，打破以前思想意识上不重视的状况，利用现代化的技术对企业传统的营销进行整合和改进，更好的适应时代的潮流。除此之外，还要建立良好的鼓励机制，提高员工的待遇，吸引优秀人才，做好员工的培训工作，建立一支高素质的营销队伍，只要做好营销管理创新的改进，中国我们石油化工企业定能在激烈的市场竞争中赢得胜利。
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本文标题：浅谈石油化工产品营销管理的创新
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