五金家具业的原材料采购跟其他行业比，具有“大、长、高、杂、难”的特点：“大”指的是五金家具业主要采购的原材料是钢材，采购金额大；“长”是因为五金家具组装的部件大多是数控加工的，特别是有的产品为客户量身定做，某些物料在市场没现货，需要开模，从制图到开发供应商再到数控加工零配件需要的时间长；“高”是技术含量高，有的零部件的公差必须控制在0.02mm以内，超过0.02mm就无法组装；“难”是指采购项目杂，需要的零配件多，五金材料价格波动非常大，这也增加了采购的难度。基于五金家具的行业特点，要大幅降低采购成本，有一定的困难。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，研究降低成本的策略就有着非常重要的现实意义。
1 降低采购成本的重要性
随着市场经济的完善和发展，市场竞争日益激烈，采购已由单纯的商品买卖发展成为一种职能，一种可以为企业降低采购成本、增加企业利润、获取服务的职能。总而言之，采购由战术地位提高到了战略地位，而其中降低采购成本显得尤为重要，可从采购的3种地位来体现。
1.1 采购的价值地位
采购成本是企业成本管理中的核心和主体部分，采购是企业管理中“最有价值”的部分。在五金家具行业的产品成本构成中，采购的原材料及零部件成本占企业总成本大约在30％～90％，平均水平在60％以上，企业要想获得同等利润的增加，在采购环节很容易做到。表1为某家具企业的五方面生产成本，要增加同样的利润，这五方面各需要降低的百分比。
表1 某家具企业的五方面生产成本
在获得相同利润的情况下，需要降低原料的比率是最低的只要5％，而降低销售收入的成本最高，需要降低35％才能获得同样的利润。
1.2 采购的供应地位
从供应的角度来说，采购是整个供应链管理中“上游控制”的主要支柱。在五金家具业中，它的利润是与制造及供应过程中的物流和信息流流动的速度成正比的。在商品生产和交换的整个过程中，每个企业既是顾客又是供应商。企业为了满足顾客的最终需求，会尽力用最低的成本将高质量的产品以快捷的速度供应到市场上。这都必须借助采购的力量，充分利用供应商的作用，并想方设法加快物料和信息的流动，从而获得尽可能多的利润。
1.3 采购的质量地位
质量是企业的生命，更是产品的生命。五金家具的物料成本不仅包括采购价格，像质量保证能力、质量水平、服务水平、售后服务及综合实力等因素也会对物料成本产生影响，有些物料虽然在购买的时候价格便宜，但如果在生产或加工的过程中出现质量问题。比如五金家具的主要原料钢管，在折弯的时候起皮开裂或断开，在抛光后发现钢管表面有很多砂眼，这些质量问题都会使总成本增加。如果在产品生产最后一个工序才发现质量问题，蒙受的损失会更大，因此企业产品质量不仅要靠企业内部的质量控制，对供应商的质量控制也是非常重要的，这也是“上游质量控制”的体现。如果上游质量控制好了，就能为下游质量控制打好坚实的基础，更主要是可以降低质量成本。实践表明，如果一个企业将1/4或1/3的质量管理时间花在采购的质量管理上，企业的过程质量和产品质量水平可以大幅度地提高，因此加强采购的质量管理对降低采购的总成本、提升核心竞争力具有十分重要的意义。
2 降低采购成本的策略
(1)创建一个好的采购部门，增强采购员的责任感。建立一个好的采购部门对任何一个企业来讲都是降低采购成本的关键因素。一个好的采购部门，任何时候都要以降低采购成本为己任，把降低成本和提高原材料的质量当成工作的最高目标。企业成本能不能降下来，第一要考察的是采购成本，采购成本是否能降下来，关键要看企业是否有一个尽职尽责的采购部门，是否有一群全心全意为企业着想的采购人员。采购员的工作性质特殊，因此在择定采购员的时候要非常谨慎，选择好的采购员，可以为企业节约大笔的采购成本，但如果看走眼，就等于为企业开了一个大漏洞，就像在粮仓里养了一只老鼠，后患无穷，所以，选择好采购员是建立好的采购部门的关键。
作为一个好的采购员，首先，要有高度的主人翁责任感和认真诚实的工作态度，采购员要把采购工作当成是自己家的事，有非常强的责任心，如果有“公家的钱不吃白不吃，不拿白不拿”这种心态，很容易产生“灰色交易”和“暗箱操作”：包括官员采购、降质采购、高价采购、超量采购、超质采购、提前采购、独家采购、舍近求远的采购、无意地采购泄密等行为，从而达到收取供应商贿赂金的目的。
其次，要掌握大量的专业技能知识和信息。五金家具生产工序多而杂，对原物料的品质要求非常高，比如餐桌餐椅等五金家具所需要的物料都是配套的，五金配件组装后要求能够完全吻合，所以生产出来的部件一定要控制在公差范围内。这就要求采购员要掌握五金家具技能方面的相关知识，并且能看懂产品的设计图纸，把握每一部位物料的品质要求，并且充分了解市场，积累大量的有用信息，为采购过程的比价议价打好基础。
最后，要具有团队协作的精神。作为一名优秀的采购员，应该是一个具有协作精神、目光长远的人。我们知道，采购的目的不仅是购买物料，更是为了运用产品具有的功能，因此，要求采购人员积极地与技术开发、生产、财务人员保持联系，从而分析研究产品的性能，掌握产品的价值，使自己对采购行为做出的判断不仅着眼于眼前，更应站在企业的高度，使采购的物料真正做到物尽其用。
(2)巧妙运用采购谈判技巧。采购部门和采购员是否具备出色的砍价能力和砍价技巧对于能否降低企业的采购成本是非常重要的，要想在采购谈判中获得优势，必须掌握一定的技巧。第一，“借刀杀人”策略。通常在进行市场调查询价之后，一般会有3—5家供应商报价，经过报价分析后按报价从低到高的顺序排列，然后考虑需与哪些报价的供应商谈判，所谓“借刀杀人”，即从非报价最低者开始，如果时间有限的话，可先找报价结果排行第三低者来谈判，了解其能够降低的最低限度，再找第二家来谈，经过两次谈判，底价就会浮出水面，如果底价比开始报价最低者还低，表示第三、第二低者非常有诚意，再找原来报价最低者谈判，要求降至第三、第二底价以下来合作，达到“借刀杀人”的目的，如果不愿意再降价，则可与第三、第二低者按谈判后的最低价格成交。运用“借刀杀人”的策略达到合理的降价目的时，应见好就收。
第二，采用心攻战术：沉默、软硬兼施策略。在谈判开始的时候，免开尊口，观察对方的表现，待以冷遇，造成对方心理恐慌，茫然不知所措。同时耐心等待，假装做记录，掌握对方的基本情况。沉默的目的是需要对方推测，对方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对方的思维。我们还可以将谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称为“鹰派”；另一部分扮演温和型角色，称为“鸽派”。在谈判开始的时候，鹰派即以锐不可当的势利，果断地提出有利我方之各种要求，如物料质量、交货地点、付款方式等坚持不变，给对方制造情绪；鸽派保持沉默，等双方即将出现僵局时，站出来缓和局面，劝解对方，并心平气和地指出对方理亏之处，提议做出让步。在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果，最终使砍价达到期望的结果。
(3)充分发挥集中采购的优势。集中采购是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。实施集中采购有利于获得采购的规模效益，降低进货成本和运输成本，有利于和供应商建立长期合作的关系，得到供应商在技术开发、货款结算、售后服务等很多方面的支持与配合。而且集中采购因为采购的金额大，采取公开招标、集体决策的方式，可以有效地控制腐败现象，同时所购物料相对容易达到标准化，有利于提高工作效率，减少管理上的重复劳动，节约运费并获得供应商的折扣，从而降低总的采购成本。
(4)认真做好价值分析。从物料的效用上看，不同料有不同的效用，但有些物料在某些方面有同样的效用，采购员应从经济效益和可行性等方面进行比较，作为决策的依据；从物料的成本上讲，要对每一种物料或每一个工序的成本进行分析，并确切了解该种材料或作业成本的变化规律，为降低成本找到方向；还要对产品的构成要素比如产品的形状、用料、尺寸、公差、零件数等进行分析，从这些因素上寻找降低成本的因素，我们要根据需要和成本的差异选用最合适的精确度，而不是精确度越高越好，还有热处理、尺寸、公差等，都要认真研究，找出最合理的经济限度；从产品的功能上，以零件为对象，以产品的功效为主要目标，对所有的零件认真研究可否取消、可否合并、可否代替、可否采用代用品、可否改变设计，寻求最佳的设计方法，做到功能与费用直接结合，技术与经济直接结合，还可采用较佳的付款条件，从而降低采购成本。采用这些谈判技巧，要综合考虑各种因素，分析是买方占优势还是卖方占优势，具体问题具体分析而采取相对应的谈判策略。我们还可以通过优化整体供应商结构及供应配套体系，通过对现有供应商的改进来降低采购成本。
3 结语
采购成本是产品成本的一个重要组成部分，采购成本的高低直接影响着企业利润的好坏。对企业来说，必须花大力气降低采购成本，开源节流，才能在市场上立于不败之地。
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本文标题：浅析五金家具业降低采购成本的策略
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