一、前言
为满足客户的需求。提高企业的竞争能力，企业生产的产品品种也越来越丰富。例如A化工公司有9大系列、600多品种的产品。随之而来的是销售预测的困难，特别是分品种的、短期(周、月度)的预测。不少公司由于不能有效地预测需求，几乎放弃了短期的预测，并认为不需要对需求进行预测，因为预测的结果往往是错误的。
学术界对预测不准确产生的原因存在争论，但是有一点可以取得共识，即预测不准确的主要原因并不是预测模型不够精密，而是预测的过程的管理。预测过程管理不科学是大多数预测误差的来源。因此本文结合A化工公司，对一些预测不准确的原因进行分析，然后提出一个能够使得预测尽可能准确的管理方法。
二、预测不准确原因分析
A公司是一家生产纺织染料的公司，公司产品有9大系列，600多种产品。公司有500多客户，这些客户多为中小犁纺织企业，单个客户的需求量小，而且需求波动大。由于市场竞争激烈，客户订单转移率高，因此公司实行当天订单，隔天发货。公司内部有物流服务部、生产管理部、市场销售部、产品技术部和采购部等部门，物流服务部主要负责接收订单、安排运输、确定库存量等，生产管理部负责安排生产，采购部负责原料采购，市场销售部负责市场推广和产品销售。
长期以来，公司被产品缺货和库存量过大同时并存的问题所困扰。A公司预测不准确的原因主要由以下几方面：
首先，公司对预测还没有建立正确的认识，公司有不少人是反对或者是拒绝预测的。表1归纳了认识误区以及由此产生的后果。
表1 公司对预测认识的误区及产生的结果
由于主观上各部门都认为预测很难做准确，因此企业没有人或部门愿意对预测的准确性负责，敢于承担预测准确性的责任，拒绝预测在企业中就很普遍。这导致了企业没有对预测的准确性进行衡量，也没有采取什么措施来提高预测准确性。
第二，缺乏必要的信息。企业预测主要由部分员工依靠个人经验和参考历史数据制作，缺乏对行业和经济趋势、关键客户信息、主要促销事件、价格变动以及预测准确性指标重要性的应有认识，预测结果的有效性就会大打折扣。例如，该公司的周预测主要由生产管理部调度员制作，在预测过程中，销售部(业务员、产品经理)等掌握的客户需求动态信息没有有效途径传递给预测人员(生产调度员)。在2008年7月份，A公司市场部举行大规模的促销活动，而该活动内容没有及时告知生产管理部的预测人员，导致预测不准，生产不及时，出现大规模断货现象。
三、预测流程的建立
预测过程的管理框架如图1所示。它包括：预测技术(包括预测方法与预测误差计算方法)、预测辅助支持系统、预测组织与管理。
图1 预测过程管理框架
企业在进行预测时应当将各种要素有机地结合在一起，这一点非常重要。由于不了解预测的本质，许多企业总是将大量精力集中到个别要素上，特别是预测方法，认为如果能够找到一种“十全十美”的预测方法，那么就不再需要辅助支持系统和一致的管理过程了。但是，实际上并不存在十全十美的预测方法。企业也逐渐开始明白，必须将这三种要素(预测技术、辅助支持系统、预测组织与管理)结合起来，才能进行准确的预测。在设计预测流程时，要全面考虑各个要素的优势和劣势，以便最终设计出一个能够实现最优运作的集成系统。
下面是从预测过程管理的三个方面，对公司预测改进提出思路。
1. 预测技术与方法
目前A公司在预测技术与方法的使用上比较单一，也没有分不同品种与产品进行最佳预测模型的选择。并非所有品种的产品的需求模式都是一样的，一些预测技术(方法)适用于某些需求，而另一些预测方法适用其他产品的需求模式。因此，对每一种产品的预测需要尝试不同的预测方法，选择适用的、预测准确性高的方法。
2. 预测支持系统
预测的辅助支持系统包括多个方面，如收集并分析数据、进行预测、将预测信息告诉相关人员以实现预测信息在计划系统中的传递等。预测支持系统还需要考虑多种外部因素所带来的影响。目前A公司在辅助预测支持系统方面，还有缺乏市场前端数据，缺乏系统考虑外部因素对预测的影响的系统及反馈机制。因此，A公司在构建系统时，需要建立考虑外部因素影响进行预测与调整的系统，需要建立预测人员在预测过程中与市场销售部和技术开发部之间的联系渠道与流程，这两个部门需要参与预测，关注预测结果，根据市场变化进行修订与调整。
3. 预测组织与管理
预测管理包括公司从组织、流程、促进和人员管理等方面对预测进行管理。包括制定对预测人员的角色和责任。在定义预测管理的职能时，必须对这些影响做出详细的说明。如果公司希望获得集成后的预测信息，那么就需要分清楚每一个组织在预测过程中扮演了什么样的角色，以及责任是什么。公司要开展有效的预测管理，必须制定指导方针，明确并衡量各组织的职责。除此之外，预测分析人员还需要接受多方面的培训，不仅要了解预测过程，还要清楚供应链物流运作的预测输入包括哪些内容。
当前，公司没有专门的预测人员，没有对预测人员进行绩效考核，也没有对相关部门与人员(业务员、销售分公司等)提出要求并进行考核。因此，需要为公司设计了一套组织结构。首先，需要指定流程负责人，流程小组包括的人员是：预测专员、市场部人员、销售公司人员、应用技术部人员及信息技术人员。销售预测管理流程从预测专员开始收集全面详细的市场信息，到做出预测报告为止(包括年度需求预测流程、月滚动预测流程、周滚动预测流程)，预测流程包括预测制定、预测修订和预测确定与传递等环节。
为了保证流程顺利进行，提高预测准确性，在构建预测组织结构时，相应设计了一套绩效考核体系。对流程负责人考核的主要指标为预测准确率。为了保证流程中其他相关人员的配合，特别是销售部门、物流服务部门、产品开发部门等能够动态地提供市场一线的信息，也需要设计辅助绩效指标来保障。
四、结论
通过对预测过程的科学管理，公司的预测准确性可以得到提高，相应可以降低公司的库存成本，减少公司缺货现象。可见，销售预测对企业意义重大。预测的准确性直接影响到企业的库存成本和客户服务水平。但是预测准确性的提高很大程度上并不在于采用不同的预测技术，而是对整体预侧流程的管理。企业的需求预测不是数学问题，而是采用特定数学技术的管理问题。采用一些实用的预测管理原则。将有效地提升企业需求预测管理水平，在降低企业成本的同时提升客户服务水平。
核心关注：拓步ERP系统平台是覆盖了众多的业务领域、行业应用，蕴涵了丰富的ERP管理思想，集成了ERP软件业务管理理念，功能涉及供应链、成本、制造、CRM、HR等众多业务领域的管理，全面涵盖了企业关注ERP管理系统的核心领域，是众多中小企业信息化建设首选的ERP管理软件信赖品牌。
转载请注明出处：拓步ERP资讯网http://www.toberp.com/
本文标题：通过流程管理提升销售预测的探讨
相关文章
