勇敢地说“不”也许是现代人最应该学习和掌握的技能。在Jenny Sutton 和Gordon Perchthold的新书“Extract Value from Consultants: How to Hire, Control, and Fire Them”（《从顾问那里获得价值：怎样雇佣、管控和解雇他们》）一书中就阐明了这一点。
每年，全球都会有超过300亿美元用于聘请管理顾问，一个被雇佣的顾问如果没有完成相应的结果将会影响数万亿美元的政府和商界的方案实施。拥有50年行业经验，现在是总部位于香港的RFP公司的创始人Perchthold 和Sutton提醒亚洲那些需要购买咨询服务的公司要“当心！”在德勤和埃森哲都有很多年咨询经验的两人，在新书中想要帮助这些在咨询业最具挑战的地方——亚洲的管理者们的手中更具有权力。
当谈到这本书最关键的部分是什么的时候，Jenny娓娓道来：“很多时候，当我们对管理者们谈及这个话题时，很多人的问题都是在我们应该花多少钱雇佣一个顾问上，我们应该怎样使这笔花费降到最低？但我们认为这并不是问题的关键，真正的关键是这些顾问能为我们带来些什么？雇佣他们能让我们获得怎样的价值？这些值得吗？”Jenny笑说，“当然，我不是说不能雇佣顾问，我们应该聘请顾问来帮助我们更好地完成项目目标，但是一定要知道如何在正确的时间，雇用最适合的顾问用于最恰当的项目中。”这本书中也介绍了很多方法让管理者们了解怎样花费最少的钱来使利益价值最大化。
咨询业在中国还是比较新兴的行业，为了更好地了解怎样使雇佣的顾问最大化其价值用于对公司业务的帮助。记者近日采访了Jenny Sutton。Jenny Sutton和Gordon Perchthold现在都定居在香港，在2000年他们第一次来香港的时候就爱上了这座城市。在日本工作了4年以后，2006年，他们义无反顾地来到了香港并在这里创建了属于自己的第一家公司THE RFP COMPANY，也希望可以为更多的中国管理者们扫清在咨询业中所有的障碍。当记者问Jenny会不会讲中文时，第一次在这个优雅而又自信的女人身上看到了一丝惭愧：“我只会说‘你好’，我想我的日文要比中文好一些，我也会努力学习中文的。”以下，就是经过编辑的对话。
问：你为什么会想到为管理者们写这样一本书？能不能简单地谈谈写这本书的过程以及你们是从什么时候开始着手准备写这本书的？
Jenny Sutton：在我们的咨询业务中，很重要的一项工作就是帮助公司选择最适合他们自己的供应商。在这之间就需要寻找软件顾问、IT顾问以及管理顾问。但是就如我们在书中提到的那样，我们发现绝大多数的公司的管理者们并没有很好地了解到应该如何正确选择他们的顾问，不知道应该如何管理他们。
许多管理者都表示有很大一部分顾问无法满足他们的业务需求和既定目标，其中最大的原因就是管理者们并不知道该如何正确地管理他们的顾问。这也就是我们要写这本书的原因，我们希望通过自己的经验让公司管理者们认识到失败的原因以及帮助他们找到合适的方法。我们在两年前开始着手写这本书，一开始我们各自完成各自的部分，然后再把两个人的部分融合在一起。去年我们和出版商一起签了合约以及做了一些这本书的总结及收尾工作，今年年初的时候才正式发行。
问：New York Life 的CEO评价这本书道：“许多管理者们都认为他们知道应该怎么管理他们的顾问。但是这本书给出了真相。”我想知道真相是什么？
Jenny Sutton：事实就是大多数的管理者需要对很多事情负责，管理顾问就意味着他们需要花去相当多的时间去做这件事。现在的管理者们都没有经过顾问管理的培训，不管是内部的还是外部的培训机构也都没有一些课程是帮助管理者们了解如何管理其顾问的。人们都觉得雇佣一个顾问是很容易的事情，但他们也逐渐认识到在雇佣一个顾问的过程中是很容易丢失一些信息以及失去对顾问工作的管控能力。一些管理者会花费大把的时间来接受如何成为管理者的培训，但是大多数的培训课程或者书籍都只是在介绍应该如何管理其内部员工，而几乎没有一个培训课程是帮助管理者了解应该如何管理他们的编外人员的。
问：能不能简单地介绍一下什么是RFP流程？
Jenny Sutton：RFP就是Request For Proposal.这是一个很关键的文件，对于了解撰写方的需求、在选择适合的顾问中起到了关键性的作用。这些需要服务的公司要确定他们在商业上和技术上的需求，而且这些被雇佣的顾问也需要在此文件中阐明他们能在多大程度上满足这些需求。
问：你曾经说过“在亚洲，开展咨询服务要比在世界上的其他地区富有挑战得多。”这是为什么？亚洲和其他地区有什么区别吗？
Jenny Sutton：这种说法可以概括为整个亚洲，也可以说是在中国。在北美，如果你需要咨询服务，你可以找在同一个咨询公司但在不同城市甚至是不同国家的顾问来一起解决你遇到的问题或者是你的需求。但是在亚洲这是很难实现的。在亚洲比如在中国，还没有一个本土的咨询公司可以大到跨越整个国家，也没有一个国家的咨询公司可以做到为不同的行业提供所有的服务。所以说，你得到什么样的咨询服务依赖于你选择了怎样的咨询公司。但这些对于美洲和欧洲来说就容易得多了，它们有足够大的咨询公司可以跨越整个国家甚至是整个大洲，但是亚洲却没有。这就是其中一个非常大的挑战。而且，在西方，你可以很容易的控制咨询过程和结果，但是亚洲则很难办到。比如说，一家中国的公司不能聘请一位日本的顾问来做咨询，中国的顾问也不可能为泰国的公司做咨询，因为这之间存在着语言障碍。所以不管是雇佣公司还是顾问，他们的能力都因为国家的不同而受到了限制。
中国是一个大国，中国的咨询公司也都很大，但对于亚洲的咨询公司尤其是中国的咨询公司来说他们面临的一个很大的问题，就是中国的大学并没有将顾问作为一个学生的职业来培养，所以许多公司都想要得到在北美最有才能的顾问，而这最终导致大部分的顾问都只追求他们的职位高低，一心想要提高他们的职位，并没有努力提高他们的专业知识和技能。大部分的顾问都是与高层管理者进行直接的交流，但是高层管理者工作的更迭频率是很高的，所以他们很难知道他们的公司需要哪方面的顾问为他们服务。
另一个问题就是那些提高顾问能力的培训课程。在西方大部分培训机构中的培训人员都是具有良好的专业背景的。但是在中国却没有一个专门针对中国国情和文化背景的对顾问的培训。东西方是有很大差异的，显然同样的培训课程是不可取的，也是无法满足每个国家不同的需求的。现在也有很多全球化的咨询公司在中国成立分公司，也有许多中国本土的顾问会被派往不同的国家，在这两到3年间，他也许会接触到很多真实的项目，这有助于他们回到中国后的发展。
问：那么，能否举一些例子来证明东西方的这些差异呢？
Jenny Sutton：我先举一个中国公司的例子。如果想要雇佣一个顾问来使他们的业务过程更加顺畅且最大程度地获得价值，他们就会先找到许多不同的咨询公司来为他们做需求方案说明书（RFP），最终由雇佣公司选取一个最好的需求方案。这样的方法看起来是很有逻辑性也很合理的。可是，事实上，每个项目的需求及要求都是不一样的，每一个项目都有其独特性。他们需要不同的咨询服务。所以说不能仅凭一份需求方案说明书就判断出哪家咨询公司可以提供最好的咨询服务。
再举一个三星（Samsung Life）的例子。它和上一个例子有很大的不同，它体现了东西方在文化方面的巨大差异。当一个顾问在对美国、加拿大以及欧洲国家的公司进行咨询服务或者培训服务时，他们每个人都会参与讨论，提出自己的观点，发表自己的见解，同意什么、不同意什么都尽情地表达。但是到了亚洲情况就会完全相反，不论是日本，还是中国内地、中国香港和中国台湾。比如我们开办一个研讨会，把公司的中级、高级管理人员都聚在一起参加讨论，可是却没有一个人发表自己的见解。
问：怎么样去评估一个顾问，这个过程会用到什么方法，一家公司什么时候应该雇佣一个顾问，怎么去管控这个顾问，什么时候该辞退他？
Jenny Sutton：大部分人都认为雇佣一个顾问是很简单的一件事，只要他能对公司的业务项目有所帮助，就会花钱雇佣这个顾问，而且公司的每一项业务都由他来做咨询服务，甚至就这样年复一年永远地做下去。长此下去，你就会失去对他的管控能力。当然，我不能以偏概全，但是事实上，大部分的情况都是这样的。当你第一次雇佣一个顾问的时候，你会发现效果是最好的，他会做很多功课，提供最好的服务，尽全力使这个项目最有效地进行，使你的公司获得最大程度上的价值。但第二次、第三次直到最后，你会发现咨询效果一次不如一次，这个时候，你已经完全失去了对一个顾问的控制能力。所以我的建议是，每一个项目都最后雇佣不同的咨询公司中的顾问，至少是在同一家咨询公司的不同的顾问，这样才能保证你的项目可以获得最优质的咨询服务，从而最大程度地获得价值。
问：对于CIO来说，他们是否需要一些特殊的方法来管控他们的顾问？
Jenny Sutton：雇佣和管控咨询顾问最重要的一点就是要很清楚地知道需要的是什么、想要获得的是什么、需要呈现出来的又是什么。还要形成一个时间轴，例如要清楚应该什么时候开始进行咨询服务，应该什么时候得到怎样的咨询结果。一定要重视这个时间点，因为很多时候，顾问的咨询费用是按照小时计算的，所以一定要避免时间长、质量差的情况发生，因为这关系到你要付给他多少费用，如果你花费了很大一笔费用又没有得到所希望的咨询服务，很有可能导致整个业务的不顺畅性。所以对于CIO来说，在一个系统实施的每一个关键点，都要检验系统的可行性，以及对这个咨询服务进行评估是很有必要的。
问：能否对中国的管理者们提一些建议？
Jenny Sutton：中国的管理者们通常都太重视名牌效应。他们总愿意去用很高的费用来聘请一个大牌咨询公司尤其是那些全球的、跨国的咨询公司的顾问，而并不是首先考虑他们所真正需要的是什么，那些国际型的咨询公司是否能为你的项目提供最优质的服务和最有价值的咨询建议。咨询服务业在中国算是新兴的行业，许多中国的管理者们都不知道应该如何来管控这些非公司内部员工的被雇佣者，他们中很多人都没有雇佣外部人员来帮助公司内部有效完成其业务的经验，所以应该怎样管理和控制被聘顾问的行为，使其为公司创造出最有价值的业务水平，是中国管理者们最应该了解和快速掌握的。
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本文标题：对顾问勇敢地说“不”
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