1 引言
在现实的产业现象中，大量企业导入新的生产技术却未必能取得成功，甚至行业技术领先者也未必一定能取得成功，反而有越来越多技术追随者成功的案例。鉴于此，管理研究中逐渐形成很多证据，认为只有技术创新是不够的，还需要其它元素来辅助，而这个需补充的要素逐渐聚焦在商业技术创新上。然而，目前绝大部分有关创新的讨论都是针对工农业生产科技的研究，很少有商学管理创新的内容。
TRIZ是俄文中发明问题解决理论的词头。该理论是前苏联G.S.Altshuler及其领导的一批研究人员，自1946年开始，在分析研究世界各国250万件专利的基础上，提出的发明问题解决理论。近年来，随着TRIZ理论的日趋成熟，其在工程技术领域得以较好的应用，商业管理领域的理论案例研究则相对较少；而在管理问题求解过程中，由于组织资源的有限性、问题的情景依赖性、技术工具的多样性，使得管理问题求解成为一个具有创新性特征的问题解决过程，完全可以利用TRIZ思想和方法解决管理问题。本文以目前企业中存在的电子商务与传统营销方式之间的冲突为例，介绍了TRIZ理论解决管理问题的一般流程和解决方法。
2 TRIZ理论简介
2.1 理想解
TRIZ中的理想解以理想最终解(IFR)的方式在TRIZ中被介绍为：可能的解决方案以最简易的方法和无额外影响的方式获得。阐明理想解可在第一时间找到正确解决问题的方法，通过描述顾客需要或问题产生的根源，理想解可通过想象解决方案寻找到解决问题的突破口。
理想解的提出给设计者提供了方向性的指导，设计者只能尽可能的去接近这一理想状态，但是却始终无法达到这一状态。理想状态模型如下式：
式中：I——理想状态；
F——有用功能；
Q——有用功能品质；
C——实现有用功能的时间和成本；
H——有害功能；
α，β——调和系数。
通过该式可知，若增加有用功能和有用功能品质，同时减小有害功能及时间、成本等有害因素，可以使要实现的系统与理想状态不断接近。
2.2 六箱分析法
根据TRIZ理论的描述，整个问题解决过程可以分成3个阶段：问题定义阶段、问题分析阶段和创新性解决方案产生阶段。六箱分析法，是将使用者的特定问题，逐步抽象成TRIZ问题，分析出当前系统要达到理想系统的障碍；然后使用TRIZ工具，求出可以解决现存问题的新系统TRIZ概念，再将产生的概念解逐步具体成使用者需要的特定解。六箱分析法解决问题的一般流程如图1所示。
图1 六箱分析法解决问题流程
2.3 冲突理论
冲突是TRIZ理论解决发明问题的结构基础。TRIZ认为每个需要解决的问题都是冲突，当我们想使一些事物改善但同时一些事物会恶化时，问题就产生了，解决问题的常用方法是冲突的折中。TRIZ认为识别冲突是产生非折中创新解的基础。
TRIZ理论将冲突分为3类：技术冲突、物理冲突和管理冲突。技术冲突是指，当系统得一个技术参数改善时，会导致其他的参数恶化，从而影响整个系统功能的实现。企业管理中也充斥着冲突，因此TRIZ中的冲突理论对解决管理创新问题具有特别重要的意义。
技术系统研究的对象与管理系统研究的对象有所不同，前者主要是物的系统，尽管在现代设计理念中更强调人与物的结合；而后者更多的是人与物组成的系统，其中因为有了人的参与使系统变得更为复杂。但是从创新主要是解决冲突的原理来看，两者是有共性的，他们可以建立在共同的、或相似的思路、步骤和方法上，只是技术的创新主要依据的是自然科学的原理；而管理的创新则主要是依据管理科学的原理。
3 案例分析
3.1 问题的阐述
传统的企业销售模式一般为企业在各地拥有一批销售商，在他们的帮助下销售企业产品。每个销售商都拥有一片固定的区域，在这个区域内他们可以直接把企业的产品展示并出售给消费者。但这种销售模式同时也存在一系列的问题：
(1)产品销售渠道过于单一；
(2)若销售商减员了，新雇员很难迅速融入工作；
(3)伪造的企业产品有可能被销售商低价出售，从而损害企业的品牌利益；
(4)如果某位销售商迁移了，企业还有从那片区域失去生意的危险。
传统销售模式带来的这一系列问题，企业可以通过引进电子商务平台来进行解决。电子商务是一种商务活动的新形势，它通过采用现代信息技术手段，以数字化通信网络和计算机装置替代传统交易过程中以纸介质作为信息载体的存储、传递、统计、发布等环节，从而实现商品和服务交易以及交易管理等活动的全过程无纸化，并达到高效率、低成本、数字化、网络化、全球化等目的。
相对于传统销售模式，电子商务平台的优势在于：
(1)可以联络更广泛的顾客基础；
(2)可以让顾客在他们方便的时候随时订购产品；
(3)节省了中间环节的费用开支；
(4)可以保障企业的品牌效应；
(5)企业可保证完全控制它的供应链。
但是，电子商务平台的实施却会损害销售商的利益。新销售渠道建立意味着销售商生意的转移；再者，如果企业因节省了中间环节费用而使产品降价，销售商将再也难以赢得顾客。
3.2 问题抽象化
由问题的阐述可知企业的理想解是可以无成本的增加销售。
获得理想解的策略可以为：
(1)增加销售额、更低的销售经营成本、基于电子商务策略发展新的顾客基础；
(2)扩大销售商可获利的区域；
(3)降低对单一销售渠道的依赖(仅仅当前销售者)；
(4)更好巩固现有的顾客基础。
但阻止企业实施这些策略的原因有：
(1)目前企业大多仅仅使用销售商销售；通过电子商务方式发展新的顾客将会在现有的销售商中产生看法，认为企业抛弃了他们的忠诚、放弃了对他们的支持；
(2)由于原来的顾客基础是基于销售商建立起来的，经由他们的现行销售方式并不能终止；
(3)即使在销售商目前无法涉及的区域使用电子商务平台，也会损害销售商开发潜在新客户的利益；
(4)降低对单一销售渠道的依赖性需要选择电子商务销售渠道，但是电子商务的实施却需要通过销售商基于个人的方式使用，破坏了现行的收入模式；
(5)巩固现有的顾客基础需要销售商与顾客的直接接触和交流；
(6)发展另一个销售渠道可能导致销售商将企业看作竞争者。
经由分析可发现从此商业案例中企业需要提高的有：
(1)扩大他们产品的销售、使用区域；
(2)减少对销售商的依赖；
(3)巩固现存的产品市场。
如果以上的因素提高了，同时会恶化的有：
(1)销售商退出；
(2)如果企业失去了销售商，必将会从现有的基于销售商销售的渠道失去利益；
(3)减少了企业与顾客间的个人互动(目前由销售商影响)。
将上述的冲突映射到TRIZ的管理冲突矩阵中，在本质上与下列参数是相关的。
改进的参数：供应界面、支持界面和生产界面。
企业愿意在新的领域增加其产品销售(供应界面)，减少其对销售商的依赖(生产界面)，并且巩固现有市场(供应界面)。新系统的支持系统对新系统的成功实施和维持也很重要(支持界面)。
恶化的参数：竞争压力，系统产生有害影响和链稳定性。
执行电子商务系统的结果会影响到的因素：销售商退出(竞争压力)；企业从现行市场基础中失去利益(系统产生有害影响)；企业减少了与顾客的个人互动，导致顾客流失(链稳定性)。
3.3 问题具体化
将分析得出改进和恶化的管理技术参数导入管理系统冲突矩阵，可得出TRIZ给出的解决问题提示解。针对具体问题选择发明原理1(分割)、3(部分改变)、4(不对称性)和5(组合)进行详细阐述，以提出可能的解决方案，如表1所示。
表1 基于管理科学发明原理提出可行解
4 结论
对使用TRIZ理论解决管理方面的问题进行了探讨。介绍了TRIZ理论六箱法解决问题的一般流程和TRIZ分析问题、解决问题的常用工具。利用TRIZ工具对传统企业销售模式和电子商务平台销售模式间所存在的问题进行分析研究，提出了可行的解决方案。
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本文标题：基于TRIZ理论分析解决商业管理问题
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