编者按：作为第一颗速冻汤圆，第一只速冻粽子的创始者，郑州三全食品股份有限公司（以下简称，三全）是全国最大的速冻食品企业，并创造了无数的业界传奇。是什么成就了三全跨越式发展传奇？e-works记者带着疑惑走进了郑州三全的大门，拜访了三全COO戚为民先生和CIO周清湘先生。
三全跨越式发展传奇
三全创立于1992年，在二十年的发展中，三全经历了无数传奇，最终实现了跨越式发展：
三全创始人陈泽民先生56岁辞职创业，从一家大型医院的副院长变身为一家速冻食品企业董事长，实现了一段创业传奇；
历经16年的发展，2008年三全从一个家族式管理的民营企业变身为一家法人治理结构完备的上市公司，实现了一段上市传奇；
中国第一颗速冻汤圆、第一只速冻粽子的创造者，同时也是中国速冻食品行业众多的标准制定者，三全实现了一段行业传奇；
2006年销售收入8亿，4年翻4倍，2010年销售收入达32亿，三全市场占有率从2006年的20%上升到2010的30%，实现了一段销售传奇。
图1 三全市场占有率增长情况
信息化圆梦三全跨越式发展传奇
是什么力量支撑着三全的跨越式发展传奇？“在我们快速发展的背后，信息化的支撑起到了关键作用！” 三全COO戚为民说道。
图2 三全信息化整体架构图
1、ERP把内控关
ERP作为三全信息化建设的核心组成部分，它的优势不仅仅在于帮助企业建立一套信息化管理系统，更重要的是它所体现的现代管理思想，以及将完善的内部控制体系有步骤地融入企业管理。
2009年2月，三全实现了旗下35家法人单位ERP全面上线，“简单的上线对企业的信息化来说是远远不够的。”三全CIO周清湘说道。2009年3月，三全进行了ERP应用深化，一直到2010年4月才结束。在这个过程中，不管是生产管理应用、财务管理还是营销管理，都进行了全面优化。
周清湘是2007年9月加入三全的，当时ERP的实施存在很多问题，首当其冲的就是主数据管理混乱。“当三全的主数据呈现在面前时，我大吃一惊！物料主数据60%无效，客户主数据30%无效，供应商主数据40%无效，最让我头疼的是利润中心和成本中心，特别是利润中心的数据，一个也不能用。”现在回忆起来，周清湘仍然那么激动。他十分清楚，基础数据准确度的高低决定了信息化的应用成本，如果基础数据质量很差，信息化系统的应用质量会更差！因此，他首先做的就是对主数据的清理，其中采取了SAP的很多工具，例如归档技术、数据清理技术，现在系统的数据准确率已经达到99%。同时也从管理制度上保证基础数据质量，之前基础数据维护和审核散布在各业务部门，但是业务部门对基础数据的理解还是有偏差，因此调整到信息中心统一管理，从而确保基础数据的质量。从此三全的信息化逐渐上了轨道。
配方是三全ERP系统中的另一大基础。食品行业的配方相当于离散制造企业中的树状层次型结构BOM，但BOM是一种静态、固定的产品结构，其特点是不管BOM结构有多复杂，物料数量、物料型号、生产过程是固定的。然而三全这样的食品行业产品配方只能给出相对的参考值，原料和生产过程中会产生动态变化，故其配方也会有适当的变化。例如，加工100公斤食品的配方和加工1000公斤的配方是不一样的，冬天的菜和夏天的菜的品质和缩水率是不一样的。因此，在构建配方时，三全根据经验，使春、夏、秋、冬，季节不同，配方也不同。同时，应用系统中的量级设置，保证不同的量级，配方也不同。
三全生产线上的产品会用到很多蔬菜，例如，大白菜、包菜等。这些蔬菜全部要求零库存，因为蔬菜的特点是从地里采摘回来后如果长期置放，首先重量会大幅缩水，其次自身也会变质。因此，长期置放就不能保证产品质量。为此，三全总部每个月或者每周都要根据生产部门反馈的销售预测和销售计划，再结合各地仓库以及总部仓库的情况合理安排生产计划（一般是周计划）。生产计划再通过物料需求计划的运行产生采购计划，对于蔬菜这种要求零库存的物料，系统会根据采购周期，提前生成采购订单发给供应商，供应商就能在指定的时间和地点把货送到，再经由质检部门检验，合格品才被送到生产线上。这种精益采购，尽量减少库存的做法，保证食品安全的同时也将最美的口味呈现给消费者。
现在的ERP系统已经成为企业日常运营管理中不可或缺的工具，三全在全国各地都有生产工厂和销售公司，通过ERP的应用可以实现多工厂、多地点间组织的协同作业，保证其决策层在郑州就能运筹帷幄，决胜千里。“现在的ERP系统不能随便宕机，连什么时候进行系统维护都要和业务部门领导进行反复沟通，选择对业务运营影响最小的时间，来做停机维护。”周清湘说。
2、质量跟踪系统保障企业生命
产品质量是食品企业的生命，为此三全构建了产品质量跟踪系统。从原料的进入到生产过程中的使用以及入库乃至发到终端卖场，整个过程中的生产、采购以及运输信息都通过信息系统整合到一起，一旦出现了质量问题，便能有效跟踪。当然这个系统要解决的最核心问题不是跟踪而是保障食品加工过程的安全与透明。该系统和手机终端进行了对接，未来，不管在市场上购买的是一袋三全饺子还是三全汤圆，上面都有一个数字化的符号，通过手机把这个符号返回给企业指定的电话号码，就可以得到该产品的成分。
比如饺子的肉来自哪个企业，产地在哪；菜是在哪个生产基地购买的，购买的时间；食品加工的时间；以及工段长是谁，从而让终端消费者了解整个生产加工的过程。能把这些信息传递给消费者，证明了三全完全有能力和实力来保证食品生产过程的安全性。“自从那次奶粉行业重大事件发生后，国家质检总局来到三全检测中心，看了我们这个体系后，给予的评价是：没想到在中国食品企业中，还有如此完整的追溯体系。”戚为民自豪地说。
3、CRM可视化营销路
三全是中国速冻食品行业的领导者。如何通过信息化系统强化销售渠道建设、打造知名品牌，提高渠道盈利能力，提升消费者对产品的满意度，已是迫在眉睫。2010年，三全开始了SAP CRM的实施，主要应用了销售管理和营销管理。
CRM销售管理可以统计散布在全国各地的销售人员工作信息。每天，销售人员要把负责的客户/卖场拜访一遍，拜访期间要了解各种产品的库存状况，产品有没有在卖场里陈列，价格是什么样的，冰柜里放的是不是三全产品，并实时了解竞争对手动态，包括竞争对手活动，竞争对手产品价格等，并把这些信息存储在CRM系统中。每个销售人员都这样做，那么全国投入的资源和资源发挥的效率就很明确地显示在系统里了。
以前，三全的广告投放全是跟着感觉走，对于营销活动只有策划和实施没有反馈环节，应用了CRM之后，就有专门的营销活动评估模块，比如三全要在某个地方做广告，就可以清楚地了解到，去年同期这个地区产品销售情况如何？在广告投放期间，产品的销售发生了怎样的变化？对于所有的营销活动，包括广告、海报以及节日产品的推广，CRM都有投入与产出模型来进行跟踪与分析。从营销预案、营销活动跟踪到营销活动评估，CRM使营销活动管理形成了一个有效闭环，实现了收益机遇与投资回报的最大化。
CRM为三全建立、健全客户视图数据，强化销售预算及线路活动，加强渠道的可视化管理，管理市场推广和营销活动，开启销售和市场的全面分析，打造完整的客户价值链。在未来的1年中，CRM部署到企业的每一个角落，用到每一个销售人员的手机上。
4、BI 有的放矢
北方人喜欢吃饺子，南方人喜欢汤圆，但又不能把大量的饺子运往南方，大量的汤圆运到北方。因此，如何将产品放到最需要的地方，提高市场售卖力？
企业中的销售人员经常提出要做促销活动，问他们为什么要做，得到的回答往往是：“我们的竞争对手某某在搞活动，我们要跟着做。”跟风式的销售活动，没有意义，也许此时三全并不需要做促销。
同时，三全多年的信息化应用，累计了大量的历史数据，如何将他们整理出来，作为企业决策的依据？
为此三全在应用CRM系统的同时也应用了SAP BW/BO商务智能系统。该系统将大量的ERP数据整合出来，预测消费者对产品的需求变化，并结合CRM中销售资源在渠道的分布状况，制定公司的营销策略、销售预算和销售任务，提高了产品售卖力，从而使企业决策做到有的放矢，不再盲目跟风，起到了真正意义上的商业智能。
信息化价值体现
信息化的应用给三全带来的价值具体体现在以下几个方面：
1、企业管理的提升
经过5年的信息化建设，三全构建了一个适应企业不断发展变化的实时集成的信息管理平台，SAP的ERP系统完全支持了三全集团分子公司的财务核算，同时适应了企业不断发展变化的管理需求。2006年刚买SAP的时候，三全并不大，当时年销售额不到8亿，而2010年已经是32亿了。“随着三全的规模不断变化，三全的组织结构、流程也在变化，信息系统需要做出快速反应去适应，实践证明我们选的ERP系统是正确的，它很好地适应了企业的变化。”周清湘对于ERP系统很满意。
2、基础管理的改善
三全基础管理工作在信息系统应用之后得到了较大幅度的提升。BOM准确性由原来的60%提高至98%；客户、供应商信息准确率提高至98%；各产品线原材料短缺率由32%降为7%；相关物料基础数据准确率提高至98%；各类物料库存准确率由52%提高至99%；各产品线车间生产余料平均减少85%；提高了计划准确性，减少浪费、降低库存；关联公司间计划准确率提高了23%。为此，周清湘打了个比方，“这些企业管理中的数据，我相信任何企业都有统计，如果不上信息系统，你会认为基础工作已经做扎实了，如果有信息系统来检验的话，立马就出现问题了，为什么？很简单，日常管理是柔性的，信息化是刚性的，柔性的东西碰到刚性的东西，立马里面包含的问题就全部暴露出来了。”
3、工作效率的提升
在工作效率方面，材料成本核算由原来4天缩短为0.5天；生产成本核算由原来8天缩短为1天；财务月末结账由8天下降到2天；财务人员减少原来的三分之一；财务、仓储部门人员加班减少；生产投料速度由1小时降低为0.5小时；现金、银行对账效率提高。周清湘举例道，“就拿财务结帐来说，全国35个公司，每个月月初结帐都要到八号。我问会计为什么要到八号，会计说八号要报税，如果八号帐结不完，不能报税，税务局就要罚我们。我说，如果税务局15号报税是不是帐结到15号？他说如果是20号报税我们就结到20号。如今，三全的结帐时间减少了三分之一，并已经实现了企业内部的信息系统和银行的对接，这使得总部只剩2-3个出纳，分公司1个出纳也没有了。”
4、经济效益的改善
在经济效益方面，三全的应收账款回款率由65%提高到98%以上，保证了资金流的稳定；降低企业税务风险，实现合理避税；销售费用、管理费用、财务费用都下降了，2009年销售费用下降了3%，生产运营费用下降了5%，财务费用下降了140%；终端的货物损失由3.5%降低到1.3%，库存周转天数由205天下降为93天；成品报废率由3.47%下降为1.36%。
从企业信息化转向信息化企业
在当今这样一个互联网时代，对信息的掌控程度决定了企业的竞争力。目前，三全还处在企业信息化阶段，强调的是信息化应用，未来，三全的目标是成为信息化企业，用准确、实时的信息支撑企业的运营与决策。“过去在封建社会，信息是皇上比大臣们掌握得多，大臣比官员掌握得多，官员又比普通老百姓掌握得多。谁掌握了信息，谁就掌握了社会的主流。”戚为民说道。同样道理，在当今激烈竞争的时代，只有成为一个信息化企业，实时掌控企业内部和外部的信息，才能准确、高效地决策，把握竞争先机。
后记
记者在采访过程中了解到，三全的信息化并不是一蹴而就的，其中也经历了挫折。作为一个传统的民营企业怎么去做信息化？这是周清湘来到三全后思考的第一个问题，而问题的答案就是从团队开始抓起。当时三全的IT团队管理比较薄弱，技术含量不高，IT人员对企业业务了解很肤浅，对信息化技术的掌握也很肤浅。虽然企业管理层和决策层有很好的想法，希望通过信息系统来部署，但是具体执行人员，特别是IT人员技术方面有缺陷并对业务认知方面有偏差，就往往出现事与愿违的情况。
为此，周清湘制定了一系列的企业内部IT人员培养策略，带领团队成员参加信息化培训，增加对SAP的认识。如今IT团队已由最初的20人增加到50多人，成为了一支有竞争力的团队，而信息中心也上升为和营销中心等平级的企业一级部门。可以说，他们用自身的努力实现了三全跨越式发展的同时，也赢得了业务部门对他们的尊重。
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本文标题：信息化圆梦三全跨越式发展传奇
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