接单型生产企业同传统的生产制造业不同，其驱动因素就是客户的订单。也就是说，后续所有的相关工作，都是围绕销售订单所展开的。也有不少的用户问笔者，这种类型的企业，ERP项目的关键在于什么地方？笔者总结了一下，认为应该抓住以下四根稻草。
第一根稻草：产品的设计环节。
接单型生产企业往往没有很强的研发能力。他们一般是根据客户的要求去进行一些简单的产品设计，更多的在于模仿。如客户会给企业一个样品，让企业根据样品去生产。如笔者以前经常遇到这样的客户。他们的生产标准、图纸等等都是有客户或者第三方提供。企业只要为此支付一笔费用即可。所以其产品设计的重点并不在于开发本身，而在于相关信息的追踪。如包装方式与客户确认的进度、相关检验标准的建立、物料清单的建立等等。
因为这些工作跟后续的内容直接相关。如没有物料清单，就无法生成采购订单与生产计划；如无法确认包装方式，就无法建立物料清单；没有建立检验标准，就无法对成品与原材料进行检验等等。为此在产品设计环节，需要加强对这些方面的追踪。至少在系统中，要能够有对应的报表来反映这些工作的进度。如销售人员可以通过报表来确认这些工作的进度，从而判断自己什么时候可以下销售订单。
第二根稻草：原材料采购环节。
销售订单在系统中输入完毕后，用户需要根据销售订单来生成采购计划与采购订单。这里需要注意的是，虽然ERP系统最早的模型是MRP（物料需求计划）。其要考虑九大量之间的关系。但是在实际工作中，这九大量对于接单型生产的企业来说，太过于复杂，也很难有所成效。为此更多的采用LRP（简单物料需求计划），即直接从销售订单生成采购计划（只对部分物料考虑安全库存和最小采购量）。所以对于接单型生产的企业来说，其采购环节的驱动因素也是销售订单。对于这一点需要进行明确。
系统会根据销售订单生成采购计划、采购订单；并根据采购订单来生成入库单、应付帐款以及付款等后续的一系列动作。笔者认为，要评估这个环节的项目有没有做好，只要看看系统中能否产生这样一张报表。可以根据销售订单，查询到采购计划，并对物料的到料情况进行追踪，最后再结合付款等信息。如果生成的这样一张报表，其信息95%以上是准确的，那么就可以说明这个环节的管控是到位的。在这个环节的控制中，笔者认为主要需要注意如下几个点。
一是销售订单与采购计划、采购订单之间的关联。在这些单据之间建立正确的关联非常的重要。如果他们之间失去联系，就无法实现关联查询。那么哪些操作会破坏这些链条关系呢？如用户出于某种原因，手工创建订单，而不是从销售订单生成采购订单，此时销售订单与采购订单之间就会失去联系。再如在采购订单中，某个原材料可能有库存，采购不需要下。结果用户在删除时删除了另外一个产品。发现之后直接更改需要使用库存原材料的项目，将品号直接更改。这里需要注意的是，销售订单与采购订单之间进行关联，一般用的是记录ID，而不是品号。所以直接更改品号，会破坏销售订单与采购计划、采购订单之间的产品的对应关系。对于这些行为在日常工作中需要特别的关注。无论是在制度上，还是在系统上都要采取措施进行控制。如在系统中，可以设置拒绝无单采购、不能够直接更改品号等等。
二是入库与付款的控制。在入库环节，主要需要关注入库的时间（如是否有延迟入库或者提高入库的现象）、入库的数量（是否存在超收、分次收获的现象，要求的备品数量是否到齐等等）、付款的时间（系统会根据付款条件和入库时间自动计算出预计付款时间，实际付款时间与这个预计付款时间的关系）等等。要做好这些环节的工作，主要还是要保持这些工作之间的联系。
第三根稻草：产品生产与成本分析环节。
接单型生产企业，其产品生产的环节相对来说比较简单，如可能只是几条生产线就可以解决问题。不过麻雀虽小，五脏俱全。在这个环节中，笔者认为主要需要抓走发料计划与成本的分析两个环节。
在发料计划中，不仅仅是根据生产订单产生发料计划，还需要能够追踪到物料的到料情况。在接单型生产企业中，大部分的原材料都是根据销售订单来采购的。为此在发料时，就需要判断为这张销售订单采购的原材料是否到齐。如果不这么进行判断的话，就会容易出现订单之间的挪料问题。另外，在发料过程中，还需要注意成套领料的问题。如生产某些产品，可能需要成套用料。此时如果某个原材料缺料，其他原材料即使发出去，也无法进行生产。故在发料与物料追踪中，还需要引入成套机制。
成本的分析在接单型生产企业来说，相对比较简单。因为其成本都可以归属到每张订单、每个产品中去。不过有些意外情况，会影响到成本的计算分析。如所用的原材料，并不是专为这张销售订单而采购的，有可能用到的是库存原材料。此时计算成本价格时，就不能够使用采购订单的价格，而应该采用库存成本。如根据先进先出或者加权平均成本确定的原材料单位价格。
总之，在系统上线之后，系统应该能够根据销售订单查询出订单的生产进度、其需要耗费的原材料的计划（包括到到料情况）以及成本等相关的资料。如果能够生成这份报表，并且其数据大部分是准确的，那么就说明其控制的还是比较到位的。在系统优化时，也可以根据这个思路对相关的操作进行改善。
第四根稻草：产品出货与收款环节。
以上三根稻草如果可以抓住的话，那么这第四根稻草就是水稻渠成的事情了。最后在系统中，要能够根据销售订单追踪到出货计划以及收款等相关的信息。对于这根稻草，其难点主要在下面这些地方。
一是出于运输的方便与成本考虑，销售订单与出货单往往不是对应的。如笔者有一个客户，其产品需要通过集装箱来运输。而往往一个订单的产品，装不完一个集装箱。此时就需要同个客户的多个订单之间进行搭配、调整。此时显然会打破销售订单与出货单、报关单之间的对应关系。对于这一点，最好在输入销售订单时，就做好相关的预测。
二是收款的追踪。对于接单性生产企业来说，只有款收回来了，这张销售订单才能够真正的结案。故在这个环节中，需要将财物模块中的收款作业加入进来。不过这里需要注意，有时候客户付款时可能不是根据订单来付，而是付一个总额。如某个月，这个客户到期的应收帐款由105万，其涉及到A、B、C三张订单。此时客户会付100万的货款，剩下的5万延到下个月。到遇到这种情况下，用户不能够在系统中只做100万的收款业务。而应该通过付款分配作业，将这100万的货款对应到三笔不同的应收帐款或者发票中。从而让销售订单与收款之间保持联系，方便追踪与查询。
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