引言
在服饰行业繁荣发展的过程中，研究客户关系管理理论，能够通过理论研究的开展给服饰行业企业提供直接的帮助，客户关系理论能指导服饰行业企业正确认识消费者和企业之间的关系，丰富和发展服饰行业企业的经营和管理经验，解决当前温州服饰行业在客户管理方面存在的问题，促进温州服饰行业在互联网时代的健康发展。
1.客户关系管理理论概述
客户关系管理理论，是随着互联网技术的出现和网络营销环境的形成逐渐产生和发展起来的一种营销理论，对于网络营销环境下的企业营销策略的制定和完善具有非常积极的指导意义。客户关系管理，英文译作Customer Relationship Management（简称：CRM）是一种以消费者和企业的相互关系为核心管理内容的一种营销管理理论。
1.1 客户关系管理系统的构成
从内容上看，客户关系管理系统主要由对客户的需求进行观察管理的市场管理系统、和客户进行良性互动促进销售的销售管理系统和为客户的消费提供关怀服务的客户服务与支持系统等三个部分组成：
1.2.1 市场管理系统
CRM系统协调的主要内容就是客户和企业的利益，或者说，CRM系统的工作就是在客户的需求和企业的利润之间寻求一个达到“双赢”结果的平衡点。具体到销售环节当中，每一个客户对产品的期待都不一样，每一个客户对产品的满意度都不相同。
1.2.2 销售管理系统
CRM系统是一种建立在互联网技术平台上的企业营销管理系统。互联网技术平台能够为企业提供的，是包括网络销售、电话销售、远程销售、货到付款等多种销售方式在内的丰富多样的销售渠道组合，以及科学的渠道选择支持帮助。
1.2.3 客户服务与支持系统
在互联网的互动平台功能支持下，参与交易的消费者能够更加全面的了解产品甚至是交易的进展，在这种时候，CRM系统的客户服务与支持系统可以为客户和企业提供的是全天候的及时呼叫帮助。
通过对客户关系管理系统的研究不难发现，对于企业而言，客户关系管理理论的应用具有以下三大方面的意义：
1.3.1 提高了企业的经营管理效率
服饰行业企业在网络时代中都是独立面对消费者的。企业对客户管理的经验就十分有限。CRM系统的应用，将提升温州服饰行业企业的信息收集和系统化处理水平，节约了势单力孤的服饰企业对各类市场信息的收集和整理时间，在客户关系管理理论的帮助下，企业的生产、销售、物流、客服等各环节人力资源将会得到科学的分配，企业的经营管理效率将会被大大提升。
1.3.2 拓展了企业的市场容量
应用了客户关系管理理论之后，温州服饰行业企业与客户之间的关系将会得到一定程度的优化，这样的结果将帮助企业提高其市场开发的效果，从而在无形之中帮助企业聚揽了更多的潜在消费者的关注，在一定程度上能体现为消费者数量的增加。
1.3.3 促进了企业产品的销售
从应用效果上看，企业与消费者之间关系的良性互动将会提升消费者对企业的忠诚度和服务满意度，将会促使消费者发生二次甚至是多次的重复购买行为，在实质上促进企业产品的销售。
2.温州服饰行业营销现状分析
2.1 温州服饰行业发展现状
据统计，在2010年，温州服饰行业的服装产业总产值达到了620亿元，同比增长6.9%；据海关统计，服装及衣着附件出口15.77亿美元，同比增长21.78％；全年完成服装产量39100万件，同比增长37.76%。1截止2012年上半年，温州的服饰企业总数已超过3000家。据2 统计，在温州，拥有“中国驰名商标”品牌的服饰企业由最初的3 家增加到16家，拥有“中国名牌”的服饰企业由最初的5家增加到9家，荣获“国家免检产品”荣誉称号的产品由最初的11个增加到17个，获得“中国服装行业双百强”称号的企业也由10家增加至11家。
不仅服饰企业得到快速发展，在“十一五”期间，温州服饰行业未来发展将要全力依仗的四大产业服务平台——“浙江省温州服装产业科技创新服务平台”、“温州市服装产业科技创新服务平台”、“温州市中小服装企业发展服务平台”和“温州市服装外贸出口服务平台”陆续启用，温州服饰行业得到全面发展。
2.2 温州服饰行业营销策略的现状
从目前温州服饰行业的发展来看，在传统营销策略理论指导下的品牌策略是该行业赖以生存和发展的主要依托。出自温州的服装品牌已经从最早只有庄吉和报喜鸟两个“中国驰名商标”的原始状态摆脱出来，发展到现在已经拥有了包括法派、森马、美特斯邦威、夏蒙、林中鸟、拜丽德、高邦等多个全国知名服装品牌。
在营销渠道方面，温州服饰企业主要采取的是高规格加盟连锁的方式，统一由总店设计装修各地门店，资金标准达不到要求的不予合作等残酷的合作方式，扎实有效提升了温州服饰行业产品在人们心中的地位。
从目前的情况来看，这样的营销管理策略大多是从企业的高标准和高要求的自身需要出发展开的，没有根据客户的需要，以客户的需求为重心展开的营销策略，这也就导致了在进入网络时代之后，温州服饰行业企业在营销策略上的传统优势在大量的网民和网络消费者面前无从体现的情况的发生，使得客户关系管理理论的推广和普及成为了温州服饰行业发展的当务之急。
3.温州服饰行业客户关系管理营销策略
从温州服饰行业的发展来看，温州已经取得了长足的进步，尤其是“四大产业服务平台”的建立为温州服饰行业在客户关系管理理论的基础上制定全新的适应网络时代营销管理需要的营销策略提供了必要的技术支持。
3.1 温州服饰行业客户关系管理的营销策略
通过深入的理论分析不难发现，基于客户关系管理的温州服饰行业营销策略的制定是一个科学的严谨的过程，需要建立在对消费者和市场的充分调查和分析基础之上，从这个角度出发，温州服饰行业客户关系管理营销策略的内容应当是：
3.1.1 以满足客户需求为追求的产品策略
在客户关系管理理论的框架下，客户的需求得到满足是在客户利益最大化和企业利益最大化之间的平衡点。因此，温州服饰行业的产品策略应当以满足客户的需求为最高追求。不要再一味强调自身产品的“高品质、高形象”，而是应当从消费者实际需要出发，打造消费者认可的“高档产品”。这就需要温州服饰行业企业从完善企业的产品线，提升企业产品的附加价值入手，分清消费者对产品的要求，包括质量要求、品牌要求、价格要求、附加值要求等所有内容，通过对这些要求的科学汇总，对那些产品质量全面落后于客户需求平均标准下的企业提出整改要求，促进企业发展和产品质量的提升，最终提升消费者的满意度。
3.1.2 以客户心理价值为标准的价格策略
在价格的制定方面，应当重点考虑以客户的心理价值为标准确定产品的价格。结合温州服饰行业的发展现状来说，就是改变以往高标价体现高品质的自主定价策略，颠覆以往根据企业的生产水平和成本制定价格的传统定价方式，转变思想，将价格的制定与消费者的消费意愿和消费能力衔接起来，逆向研发，通过价格高压线的反作用，在价格浮动呈现出季节性等规律特点的基础上，科学制定产品售价折扣策略，完善定价体系，利用价格水平线和企业管理者对利润最大化的渴望之情，刺激企业的管理者从提高自身生产水平的方向上寻找解决企业利润的方法。
3.1.3 以方便客户需要为原则的渠道策略
在传统的营销模式下，温州服饰企业对于营销渠道的选择和确定一直较为谨慎。但是从目前的情况来看，网络环境下这种高标准要求反而成了一种负担，在这种时候企业应当审时度势，积极开拓网络扩营销渠道来配合传统营销渠道连锁店、加盟店的销售提升。从客户关系管理理论的角度出发，就是从便于客户需要的原则出发，为客户提供多种选择。对于温州服饰行业来说，在发达的交通条件和众多第三方物流企业的帮助下，渠道组合策略的制定将变得非常简单。
3.1.4 以尊重客户权益为宗旨的促销策略
在以往的发展中，经常出现温州服饰行业企业为了争抢客源内讧，不惜损害已经购买了企业产品的消费者的利益。在客户关系管理理论的理论体系下，这样的情况是不应当发生的。温州服饰行业企业的促销策略制定应当以尊重客户的基本权益为宗旨，转价格比拼为服务比拼，在促销的同时体现对客户权益的尊重，通过“企业拼服务，品牌拼文化”的促销策略调整，维护温州服饰行业的高端形象，引导企业从“双赢”的角度出发，维护企业的利益，维护消费者的利益，从行业发展的角度争取企业利益的最大化和消费者利益最大化的平衡。
4.总结
客户关系管理理论是互联网时代的一种营销理论。这种理论的重点在于以客户的需要为核心，是符合互联网技术平台特点的，行之有效的营销管理方式。温州服饰行业的发展在进入互联网时代后取得了一定的成绩，但是只有在继续坚持以客户关系管理理论为指导制定营销策略的发展之路，才能在互联网时代实现销售的突破，推动行业的发展。
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本文标题：基于客户关系管理的温州服饰行业营销策略
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