近年来，国内印刷设备需求以每年10％的增长速度连年上升，这就使中国成为世界公认的、蕴含最大潜力的市场。中国加入WTO让印刷机制造企业的缺点暴露十足。印机企业引来了史无前例的危机与挑战，正是在这些缺点的暴露下，激发了中国印刷机制造行业在今后一段时间确保质量和技术水平的基础上，不断的改革和创新。而客户关系管理(CRM)正是为这些竞争优势的获得带来了千载难逢的契机。面对着危机和契机，印刷机制造企业必须要改变观念，进行深刻的创新，这是印机企业的唯一出路。而应用价值借力极大、受众人青睐的客户关系管理(CRM)此时是否会成为家电企业的救命稻草呢？
1 中国印刷机制造行业的发展过程中存在的危机
1.1 印刷机制造企业急需创新
目前中国印刷机制造行业存在的主要问题是：生产方式粗放，产品结构不合理的问题仍未从根本上解决，低档产品产能过剩；中档产品基本可以满足国内市场需求且有部分出口，高档产品主要依赖进口；许多高技术含量产品国内仍属空白。中国的印刷机制造企业目前急需创新，包括技术创新、产品创新、管理创新。在张扬个性化的时代里，企业需要为客户定制，让客户参与设计，使产品更具亲和力，使销售和服务更具个性，而这些正是企业创新管理模式的发展趋势。
1.2 印刷机制造企业急需信息化
对于印刷机制造企业，全球市场已经成为几大设备供应商的重要组成部分，在印刷机制造信息化建设工作显得尤其迫切。通过印机企业信息化建设，可以使企业的资金流、信息流、物流集成和统一，实现资源优化配置，提高企业CRM管理水平，提高企业经济竞争力。
1.3 市场占有率是重要的衡量指标
目前，很多印刷机制造企业还是一味的追求产品的市场占有率。按照CRM中的20/80准则，即企业80的利润只来自于20％的客户。因此，企业更应当重视高价值客户，更应当从客户生命周期的角度来真正实现“以客户为中心”的经营理念。企业可以借助于CRM的功能，从客户信息中真正挖掘消费者当前需求和潜在需求。企业所追求的目标将从“市场占有率”转变为“客户利润贡献率”。只要培育好紧密的客户关系，并不断挖掘具有高价值潜力的客户，就可以产生持续的、稳定增长的利润。
2 实施CRM后给印刷机制造企业带来的优势
2.1 印刷厂客户动态及时掌握
印机制造企业的客户信息通常分散在公司销售和服务各部门。信息的不共享造成企业难以准确了解客户状态和价值，不知道企业各个部门都做了些什么工作，难以有效与客户沟通，挖掘更多销售机会和客户价值。CRM系统为了实现“以客户为中心”提供了充分且方便获得的信息支持，同时，还提供营销管理和工作支持，使理念、流程和信息紧密结合，以帮助印刷机制造企业购建新型的营销方式。
2.2 建立差异化的客户营销
通常一个企业80％的利润是由2O％的客户创造，对于这20％的客户应该进行差异化营销。通过CRM系统，印机企业可以做到细分客户群，使销售预算的80％能真正精确投放到这20％的客户，同时在客户服务上区别对待不同价值的客户，从而真正达到差异化的客户营销。
2.3 公司市场活动透明化
通过CRM，印机企业可以跟踪每一个市场活动的过程，通过记录活动的实际费用、实际参加对象、实际产生的商机和带来的新合同等信息，可以查询、分析、统计某一时间内总的市场活动次数、市场活动的效果，从而为新的市场活动及全年的市场活动计划提供有力的数据分析支持。
2.4 快速满足客户的个性化需求
运用CRM系统。印机企业可以快速响应客户需求，为客户提供实时的“一对一”服务，同时，可以为客户提供个性化的营销信息，从而提高客户忠诚度，建立牢固的客户关系和共享的“客户资源库”，获取增值服务所带来的利润。
2.5 促进公司业务协同
CRM为印机企业系统提供了一个统一的工作平台，将企业的市场、服务等各个部门联系起来，通过协作的方式来解决跨部门客户管理问题。
2.6 实现精细化营销管理
印机企业管理者可以通过CRM系统全面掌控销售，实现精细化的销售管理，无论从销售目标的制定、销售工作的执行、销售活动的控制、销售信息的反馈，都可以统一管理。
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本文标题：印刷机制造行业CRM危机与契机并存
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