1 引言
进入21世纪，科技不断进步，经济不断发展，全球化信息网络和全球化竞争市场日益形成。在新的竞争环境中，企业越来越面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改进服务的压力。单个企业依靠自己的资源进行自我调整赶不上市场变化的速度，企业之间的竞争已转向了供应链与供应链之间的整体竞争。
供应链上成员间相互关系的好坏程度、紧密程度对整个供应链的运行具有重大的影响；如果没有好的伙伴关系管理，供应链就无法真正整合。企业与供应商之间只有建立了相互合作的伙伴关系，并保持长期的双赢合作关系，通过信息共享，才能达到低成本、高柔性的目标。这就要求我们加强供应商管理。供应商关系管理是供应商管理的关键环节。对于上游的供应商，需要借助于SRM的管理理念和功能。以“双赢”的经营理念为指导思想，与广义的供应商结成长期的、稳固的和互惠互利的伙伴关系，形成战略供应商关系，以最低的成本和在最短的时间内获得策略性的资源。
2 建立“双赢”的合作伙伴关系
2.1 合作模式产生原因
面对市场和外部环境的不断变化和挑战，企业需不断培育和提升竞争能力，寻求竞争优势。企业之间既竞争又合作，优势互补建立战略联盟，共同应对挑战。不断开拓发展。采购商与其供应商之间建立战略联盟是提升其竞争能力的重要方式。
目前，很多企业与供应商之间仍然是相互对立而非合作伙伴关系，其交易过程仍是非信息对称博弈过程。由于这种信息的不对称使得企业不得不在采购环节加大检验、监督管理力度，必然无形中加大了管理成本。从企业价值链分析，采购方、供应商是行业价值链上的两个节点成员，整条价值链是有机联系的整体。在这条价值链上，产品与服务的最低消费者对成本、质量、服务等要求成为链中所有参与成员共同追求的绩效管理目标。作为链上的节点成员，在考虑自身利益，获得合理利润的同时，还要兼顾其他成员的利益，这才是链上各成员发展的长远目标。
2.2 合作伙伴关系及其重要性
合作伙伴供应商是供应商在一个特定长的时间内与其客户就某些产品和服务达成一定的承诺和协议，包括信息共享，分享和分担由于伙伴关系带来的利益和风险。也就是说，伙伴的概念必须建立在合作和信任的基础之上。
与供应商建立伙伴关系更能获得最佳的绩效。这是因为，结成伙伴关系的企业能够做到下列几点：
(1)分享更多的信息。双方可将自己所掌握的信息实现共享，从而确保竞争中的情报优势。
(2)协调与合作的效率提高。在与供应商的协作中，企业要不断调整经营策略和管理模式，保证比竞争对手具有更强的协调和适应能力。
(3)从双方自身优势出发。本着资源共享、优势互补的原则，达到降低成本、改进质量、加速产品研发的目的。
3 加强供应商关系管理
3.1 供应商成为战略砝码
现代供应链更加注重围绕核心企业的网链关系。如核心企业与供应商、供应商的供应商乃至与一切前向的关系。与用户、用户的用户及一切后向的关系。此时的供应链概念形成为一个网链的模型，如图1。
图1 供应链的网链结构模型
从供应链的结构模型可以看出，供应链是一个网络系统。一个实体是一个节点，节点与节点之间是一种需求与供应关系。这条链上的节点企业必须达到同步、协调运行，才有可能使链上所有企业都受益，于是产生了供应链管理(Supply Chain Management，SCM)这一新的经营与运作模式。
积极的供应链管理的最重要因素是理解企业之间关联关系的真正内涵，特别是与供应商的关联关系，供应商已经成为一种重要的战略砝码。有战略眼光的企业便开始转向实施供应商管理，与供应链伙伴进行运营协作，共同寻求降低运营成本的途径。
3.2 供应商管理的内涵
随着经济环境的变化，从传统的供应商管理发展到现代供应商管理，企业在供应商管理方面有了很大的创新，如表1所列。
表1 传统的供应商管理和现代供应商管理的比较
3.3 如何管理供应商
企业向供应商采购各种原料，再进行内部生产，由此与供应商建立了一定的关系。当企业面对各式各样的供应商时(尤其采用了B2B的商业模式去寻找满意的供应商)将面临许多问题，如：购买的原料质量是否符合生产的需要？供货商是否能准时供货?在与供应商签订合同时，是否考虑到供应商的业绩、风险因素和供货能力等。针对这些问题。SAS与B2B提供商Dun&Bradstreet共同开发了供应商关系管理解决方案——供应商关系管理(Supplier relationship management，SRM)。供应商关系管理是供应商管理的关键所在。
3.3.1 供应商关系管理内涵
供应商关系管理(Supplier Relationship Management，SRM)是企业供应链上的一个基本环节。它建立在对企业的供方(包括原料供应商、设备及其它资源供应商、服务供应商等)以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商现状、历史，提供的产品或服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作伙伴、合作项目及相关的业务决策等，进行全面的管理与支持。
正如当今流行的CRM是用来改善与客户的关系一样，SRM是用来改善与供应链上游供应商的关系的。它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案。
3.3.2 供应商关系管理的作用
供应链上成员间相互关系的好坏程度、紧密程度对整个供应链的运行具有重大的影响。如果没用好的伙伴关系管理，供应链就无法真正整合：因此，供应链上成员的关系管理就显得更加重要。对于上游的供应商，则需要借助于SRM的管理理念和功能，以“双赢”的经营理念为指导思想，与广义的供应商结成长期的、稳固的和互惠互利的伙伴关系，以最低的成本和在最短的时间内获得战略性的资源。
图2 SRM在供应链管理中的地位和作用
3.4 形成战略供应商关系
供应商正在从单纯的货物/服务的提供者转变为买方的商业伙伴。买方更多地从双赢的目的出发帮助供应商改进流程，降低营运成本，同时买方通过减少供应商数目。一方面控制自身供应商管理成本。另一方面增加单个供应商采购量，提高供应商依赖度。新的战略供应商关系已成为趋势。在更紧密的共同利益联系下，游戏规则从“单赢”变成了“双赢”。
在过去，供应价格被视作一项主要成本(外购原材料/服务成本)，供应商管理的核心内容是如何降低价格。由于双方关系是你进我退的单赢局面，尽管这些方法能够起到一定降低成本的作用，但除非整个供应链的成本下降，否则，过度的压价可能彻底破坏供应商关系，失去供应商的支持。
在新的战略供应商关系下，供应链的双方有了共同目标。供应商成本的各项组成都成为买方的供应商管理的内容。例如：针对供应商的生产成本进行产品规格改进，针对供应商的销售成本和运输成本进行共同流程改进，针对供应商库存成本和管理费用重新设定服务水平，等等。
4 小结
目前，很多企业与供应商之间建立了相互合作的伙伴关系，只有选择最有价值的供应商，并保持长期的双赢合作关系，加强供应商管理，通过信息共享，才能达到低成本、高柔性的目标。
供应商关系管理在中国还处于初级阶段，但随着行业竞争的加剧，不稳定的供应商关系给企业带来的经营风险也越来越大。实践证明，战略供应商关系管理在一定程度上起到整合行业的供应链的作用，进一步优化资源配置，能够增强买卖双方的竞争优势，降低营运风险，对许多中国大型企业都有现实的借鉴意义。
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本文标题：加强供应商管理建立合作伙伴关系
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