随着全球经济一体化步伐的加快，企业之间的竞争日趋激烈。对于企业来说，建立一套完善的营销管理系统，实现准确的市场定位和制定合理的营销策略，快速地带动生产，以适应国内外市场竞争的需要，已经是刻不容缓。但是，目前国内很多企业的市场销售和管理行为还很不规范，各个企业的规模、生产模式等也不相同，现有市场上的管理系统都具有其特殊性，有的侧重于销售数据，有的侧重于客户关系管理，不可能完整地应用到锻造企业。因此，开发符合企业实际需求的营销管理系统很有必要。
由此，本文以某锻造企业的营销部日常事务作为背景，通过分析客户询价、订单批量处理、任务单下达等的业务流程，提出基于B/S模式的营销管理系统，给出系统的总体架构，讨论了系统的主要功能，并采用灰色预测方法预测销售。
1 营销业务流程分析
营销部基本的业务流程是客户提交询价资料进行询价，营销部报价后反馈给客户，客户根据报价的结果，从中选择报价合理的询价资料，下达具体的生产订单。订单评审通过以后，签订客户合同，最后生成具体的任务单。图1描述了该系统的基本业务流程。
图1 系统的基本业务流程
从图1可以看出，询价时的报重、订单评审等流程需要将相应资料人工地从营销部传递到生产部，然后才能进行相应操作，而现在可通过系统直接在局域网上进行上述业务的具体操作，从而提高了业务的工作效率。此系统也与库存管理系统相联系，实时采集到生产作业计划的完成情况，方便营销部及时下达发货通知，保证按时交货。
历史的询价信息、客户订单信息积累了大量有价值的基础数据，以往本企业对于这块数据并没有好好利用，仅作为存档，现在通过营销管理系统从这些日常经营的海量数据中挖掘出有用的经营决策信息，结合灰色预测方法可以较为准确地预测锻件的销售量，更好地满足客户个性化需求，增强企业自身的核心竞争力。
2 系统总体结构及功能规划
2.1 系统总体架构
本营销管理系统采用B/S模式，支持分布、并层、应用层、接口层和数据层。系统功能规划图如图2所示。
图2 系统功能规划图
a．用户层。用户和系统的交互接口，提供可视化的友好人机界面。按分配的角色和权限，进行不同级别的操作，执行不同的功能。
b．应用层。在分布式开放平台下，处理以下管理活动：基础数据管理、询价管理、订单管理、任行、协调的工作方式，包括基本的4个层次：用户务单管理、报表管理、预测管理。
c．接口层。提供系统运行所需要的软硬件环境，包括用来实现数据的请求、处理和存储的数据库系统，还有计算机操作系统及网络环境，各软件接口。
d．数据层。包括客户信息库、询价信息库、订单信息库、合同信息库、任务单信息库。
2.2 系统主要功能
a．基础数据管理。基础数据包括客户数据、用户数据等。新客户过来询价时营销部会给一个临时编码进行询价操作，等正式下达订单以后，将临时编码改为正式编码，并保存在客户数据中。用户数据保存客户的用户名、密码、权限等基础信息，用户登录时根据权限开放相应操作给用户。
b．询价管理。此锻造企业是面向订单的生产方式，但是询价内容中仅有部分转换为订单，因此询价管理的数据量很大，询价管理很重要。通过系统快速地协调生产部对锻件进行报重操作，然后反馈到营销部进行报价操作，快速准确地完成客户的询价操作。
c．订单管理。客户根据实际情况生成订单，并且交由营销部进行评审，包括技术评审、交货期评审等，评审通过后签订合同。
d．任务单管理。根据合同生成任务单，交由生产部，生成车间生产计划，指导车间生产。根据查询的库存情况下达发货通知，等财务等部门确认以后及时进行发货。
e．报表管理。根据历史数据生成各种统计报表，包括订单统计表、月任务量统计表、周任务量统计表、按时完工率统计表等。对于未按时完工的生产任务，追溯其详细原因。采用图表方式对一定时期的销售情况进行综合分析，根据分析结果对以后的销售进行引导。
f．预测管理。按照产品分类、客户分类或者总体对锻件的销售量进行预测。
3 基于灰色预测的销售预测
假设，如果某一系统的全部信息已知为白色系统，全部信息未知为黑色系统，那么处在白色系统与黑色系统过渡阶段的系统就是所谓的灰色系统。灰色系统的部分信息已知，部分信息未知。目前使用最广泛的灰色预测模型就是关于数列预测的一个变量、一阶微分的GM(1，1)模型，它是整个灰色理论体系的基础。GM(1，1)模型是基于随机的原始时间序列，经按时间累加后所形成的新的时间序列，呈现的规律可用一阶线性微分方程的解来逼近。
本系统通过采用GM(1，1)模型来建立预测模型，通过季节指数对各月锻件进行修正，在修正后的数据基础上利用灰色预测进行销售预测，以提高预测精度。具体操作步骤如下。
a．收集历年各月的锻件销售数据，在本销售系统中根据最近3年的销售数据计算季节指数，令：
b．利用原始数据除以对应季节指数进行修正。
c．利用修正后的数据建立GM(1，1)模型进行预测。
d．利用预测数据乘以对应的季节指数进行还原。2010年销售预测数据与原始数据对比见表1。
表1 2010年销售预测数据与原始数据对比
4 系统实现实例
系统分为6个模块：基础数据管理、询价管理、订单管理、任务单管理、报表管理以及预测管理，包含了设计阶段规划的6大功能。其中任务单汇总表如图3所示。
图3 任务单汇总表
5 结束语
本文通过营销管理系统实现了营销部日常业务的信息化，减少了企业管理部门的劳动量，提高了业务的工作效率，并且通过采用灰色预测的预测模型。较为准确地预测锻件的销售量。该系统的局限在于只在营销部全面实现了信息化，面未在企业的其他部门完全实现信息化，因此实现其他部门的信息化并与本系统有效集成，是以后研究工作的重心。
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