在GE在上海举办的2012年度创新之旅用户大会上，e-works记者采访了GE软件团队总监刘少纶先生，请他对GE在中国的发展经营状况和对市场状况发表了自己的见解。
一、发展之道
在当前的市场经济环境下，中国制造企业正面临着严峻挑战，制造企业要发展，就需要通过自主创新、提高效率、降低成本、提高质量，来应对激烈的市场竞争，实现可持续发展。在制造企业寻求用最少的成本，最有效率的方式生产最好的最多的产品时，给能够解决这些问题的自动化软件和MES系统的发展带来了机会，相应的，也给提供这些解决方案的厂商带来了机会。
虽然中国市场上机会众多，但是由于市场较为浮躁，MES软件商的发展还是会受到很大压力，当前存在的主要问题有：1）MES的销售和服务周期非常长；2）客户的需求通常不太清晰；3）MES厂商大大小小良莠不齐，许多小厂商虽然会获得项目，但没办法建立起一个合理的团队来运作，通过寻找合作伙伴或者将项目转包出去的方式只会导致最后获得的业绩和利润越来越少，低回报带来的就是低投入，最后陷入一种恶性循环；4）MES项目的成本压力很大。
面对这些问题，MES软件商如何应对？在GE看来，只有不断思考分析，牢牢抓住机遇，发挥自身优势，摒弃劣势，方能立足于市场领先地位。作为专注自动化领域多年的专业厂商，GE在MES业务上有着丰富的经验和看法。比如在10年前，汽车企业感兴趣的不是MES，而是如何把生产线从国外引进并且迅速的投产，但是现在的市场出现了很大的变化，汽车品牌越来越多，车款越来越多，消费者对车的要求也越来越多，市场竞争让价格变得越来越低，所以，在降低成本提高效率的压力下，汽车生产企业必须通过优化生产线来达到这一要求，这就使得MES有了发展的契机，这也是GE MES发展的契机。
软件商的发展受到市场的很大影响，分清市场状况并抓住机会，便是成功之路的开端。在过去的20年里，GE的发展之路十分稳健。在中国，GE的成长速度非常快，近年，增速更超过了欧美等发达地区。
二、经营之道
仅仅抓住机会是远远不够的，要在市场上占有一席之地，发展经营策略也非常重要。GE的成功，其实有迹可循。
1. 正确的行业选择
通过GE多年来对行业的理解，最初选定了三个重点关注的行业：汽车、机加工、食品饮料，将GE在这三个行业的经验，通过GE的智能平台，行成成熟的行业解决方案，来帮助企业全面优化升级。GE Proficy 运营管理软件结合MES、EMI和质量及合规性等多种功能，是连接工厂和经营系统之间的桥梁。如果经营系统能够获取实时信息，企业就能利用所需信息不断成长。而在其他诸如生命科学等行业，GE自身并没有涉及，而是采用了寻找合作伙伴的方式，通过在相关行业很有研究，关注很久的SI，借助他们对行业的认知，使用GE的软件平台，形成一套解决方案，并且由合作伙伴来推广，GE提供技术支持，这也就是GE所推动的Solution Provider方式。在合作伙伴方面，GE的挑选要求非常高。通过建立这种和谐稳定的合作方式，就可以渗透到很多行业中去，当前，GE正在慢慢建立在渠道上的优势。
2. 强大的服务团队
作为一家MES软件商，如果没有技术服务团队的支持，那么在项目的实施中将举步维艰，而有自己技术和服务团队的软件商，只要有能力赢下项目，唯一面对的问题就是成本的压力。解决成本压力的办法就是形成可复制化的方案和应用，如果软件商只把自己当工程队，接到的每个项目都是第一个项目，这样也无法生存。因此，专业软件商需要有自己专注的行业和强大的服务支持团队，GE的优势就在于此，庞大的服务团队在不断的经验累积的过程中，不但能实现项目的顺利实施，也有利于软件平台的不断改善和发展。
3. 成熟的应用经验
除了形成持续发展的良性循环，比起其他软件公司，GE的另外一个优势，就是能分享自身的生产经验。GE集团很大，有很多生产线，通过MES在这些生产线上的软件应用，总结相关经验，并且将这些经验非常有信心地分享给客户，告诉他们通过GE的软件能怎样帮助他们优化生产，达到GE的标准。
4. 先进的解决方案和软件独立思想
MES软件具有较强的特殊性，它离不开自动化软硬件的支持。而在自动化软硬件方面，GE的优势更是明显，如PLC、HMI、SCADA等，都有着市面上最先进的技术，在这方面，GE采用的策略是借助领先的PLC方面的业务，再通过独立的软件团队将GE的软件卖到购买了PLC的企业中去，不采取捆绑方式，这就是所谓的软件独立思想。
图1 Proficy HMI/SCADA–iFIX LE logo
在HMI软件上，GE在中高端的市场中有非常成熟的产品，尝试达到两个目标，一是如何使每个GE的PLC上都采用GE的软件，二是通过独立的销售团队，将软件扩展到其他没有采用GE PLC的企业中去，通过两种方式的结合，使软件产品覆盖到市场中高端的每个角落。Proficy HMI/SCADA - CIMPLICITY是一个以客户端/服务器为基础的可视化和控制解决方案，它可以使运作流程可视化，实现监管自动化并向更高层次的分析应用提供可靠的信息。帮助企业在获得更快的响应速度以及在降低成本的同时提高企业收益率。在中低端市场，GE通过利用本地化的资源，来填补中低端的空间，因为大部分国外厂商都是以中高端为主，所以GE利用本地资源，重新规划产品，不管是在商业上还是技术上都采取中国化的方式，来应答中小市场。比如GE即将推出的iFIX LE 1.0版本，它的logo中有一个长城，意味着在是面向中国的产品，面对中小型市场。Proficy HMI/SCADA – iFIX是世界领先的工业自动化软件解决方案，提供了生产操作的过程可视化、数据采集和数据监控。Proficy HMI/SCADA – iFIX可以帮助企业精确的监视、控制生产过程，并优化生产设备和企业资源管理。它能够对生产事件快速反映，减少原材料消耗，提高生产率，从而加快产品对市场的反映速度，提高用户收益。这也可以看出，GE在中国的策略是覆盖所有层面的市场。
图2 Proficy HMI/SCADA - iFIX 为企业提供实时制造信息
三、本土化之道
中国的市场环境比较特殊，但是，不管面对哪种环境，软件商要选择的是，是适应环境还是让环境适应你，让环境适应你是很难的，因此，GE选择的是不寻求环境的适应，而是寻求主动来适应环境，并且选择好适应哪一部分的环境。
GE在中国的软硬件销售都非常好，因此对于决定从哪个项目入手去探索是很挑剔的，选择环境并不是改变大环境，而是选择进入哪个环境才是最适合发展的。比如选择针对的行业，面对高端的汽车厂商，可以通过了解他们的需要来建立起一个模板，得出可重用的应用，从这些应用里面来总结GE可以为汽车企业带来什么价值，再从这些价值里面有针对性的宣传、突破，而不是说中国有什么领域行业马上就要进入。比如制药行业，如果要尝试了解制药行业的需求和业务模式，没有5-10年的时间很难摸透，因此，有针对性的选择环境而不盲目入手才是合理的做法。GE在中国重点关注汽车行业，是因为GE的制造业就是往这个方向走，GE在国外针对食品饮料以及机加工等方面的经验就是优势之处。通过在这三个行业中形成的成熟经验来引导客户选择，这就是GE在中国的发展策略。中国市场很大，机会也很多，如果说这是一个金矿，那么要挖完还要很长的时间，如果选择多个行业，以现在GE在中国的规模和人员情况，没有办法实现每个行业都深入研究，因此只选择这几个行业，其他由GE提供产品平台，合作伙伴来覆盖，也是GE在中国发展的本土策略。
战略是持续的，但是GE所选择深入的行业也会根据国情市场上的变化来变化，但是这个变化的频率不会很快，周期也会很长。虽然中国市场很大要深挖，但是这不代表突然间某个行业就会发生大的变化，这是不可能的。目前新能源、环保和能源管理都是好方向，但这并不意味这GE马上要转入这个行业，在进行决策之前，都必须要对市场状况非常谨慎地做出决定。虽然金融危机不断，但有时候危机也是时机，竞争对手虽有，但不能自乱阵脚，要抓住机会并掌握得住。其实我国相对来说危机是滞后的，市场洗牌还没开始，关键时刻要看公司的策略如何，中国没有Easy money，机会一定是最有能力的人和企业才能掌握。
除了有针对性的选择行业，GE针对中国市场开发的软件iFIX LE 1.0也是GE本土化发展的一个开始，这个产品是从iFIX中研发出来的，开发的方向就是符合中国客户对功能、商业角度上的需求。虽然这只是第一个版本，还不能说完全吻合了中国企业所有的需要，但是这也是GE在中国发展的一个方向，接下来也会去更多的理解中国用户本地化的需求，并做出改进。GE希望通过iFIX LE的开发，为中国的软件市场和企业发展提供一个又一个更吻合的产品，这只是个开端。
无论技术多么先进，服务多么到位，一家成熟的软件商都应该在本土化上下功夫，这不仅是立足之本，更是腾飞的基础。
四、卓越之道
在刘少伦先生看来，虽然世界金融危机蔓延不止，但是软件市场还在，软件商除了需要理性对待，还必须不断努力在所在行业内有卓越之处，并且拥有稳定配合的团队。只有清晰的把握市场，优化资源，选择合适方向，才能成为最强者。
软件的发展是无限的，它取决于我们跑多快，我们就可以看多少，得到多少，如果能将每个产品都做好，那么软件可以挖的更深。如果能打开眼界，那么软件商可以打破瓶颈，如果能创新思维，那么，你将走上一条强者之路。
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