10月18日，由中国B2B第一媒体托比网在上海举办“创业与投资：风口下的大宗B2B”的主题沙龙。本届沙龙得到了化塑汇的大力支持，化塑汇CEO智建鹏、上海钢银电子商务股份有限公司总经理白睿、运去哪CEO周诗豪、钢铁电商专家王招华、滴滴找油CEO曹耀以及零一创投合伙人吴运龙等到会分享B2B的业务、投资逻辑。到会的B2B行业人、企业人以及投资界人士超过50人，现场讨论气氛热烈。
会议上，钢铁电商专家王招华对钢铁电商作了深入的探讨。他分别从钢铁电商兴起的逻辑到最近的变化都进行了条分缕析的讲解并最终对钢铁电商的未来发展趋势做出展望和预测。
以下是王招华的演讲实录：
大家好，我叫王招华，在光大证券研究所负责钢铁行业以及大宗商品电商的研究。今天非常荣幸能够和化塑汇的智总、钢银的白总同台，我们都是很好的朋友了。这两年以来因为我要研究钢铁电商，所以基本上把钢铁电商排名前二十家企业都跑了一遍而且不下于三次。今天我把我的理解和大家分享一下。
钢铁电商兴起的逻辑
钢铁行业是一个非常大的行业，但现在处在水深火热的态势。大中型钢铁企业八月份的主业亏损额在136个亿左右，折合吨钢亏损255元，这是个什么概念呢？钢铁行业的吨钢折旧也就是250-300元，也就是说全行业亏损已经亏掉现金成本了，非常的惨；1-8月份的亏损额约460个亿，亏损钢企的产量占全国产量的比重为10%。
亏这么多不减产，主要原因就是行业产能非常难出清。究其原因，第一个是大而不倒：贡献全国就业人口的4%、税收的5%、工业增加值的7%；第二个是体制和机制的原因，现在部分生产企业有联保连带、承担与企业范围外的社会责任。
与钢铁生产业的萧条形成鲜明对比的是钢铁电商行业的火热。目前从事这个行业的企业数量达到200度家，代表性公司上海钢联的市值最高达到200多亿元，现在也有100多亿元。中央网信办的副局长董宝青层评价说，“钢铁电商是现在所有B2B行业里面做的最成功的”。
我们不妨总结一下这个行业兴起的原因，直接原因我认为有三点。
第一点是行业由卖方市场变成买方市场。以前能生产出钢材就是爷，现在则倒过来了，供过于求，变成了买方市场，从钢价走势也反映出来这一点：钢价从2012年以来累计下跌了60%，目前的价格屡创历史新低。
第二点则是钢贸商的大批量倒闭。钢铁行业的流通渠道可以分为两种，第一种就是直供，像宝钢直接卖给汽车厂就是直供不经过经销商；第二种是经过经销商，这两种的比例差不多。但是我们看到2012-2014年上海地区70%的钢贸市场都倒了，其他地区也或多或少有类似的情况。传统的渠道没了怎么办，肯定就需要一个新的渠道来替代，钢铁电商就应运而起。
第三点则是2C的火爆。目前网上销售额已经占全社会零售销售额的11%，大家对2C的认同度提高后，也会对2B的认同度提高有帮助。
深层次原因则是钢铁产业链在最薄弱环节的变革。钢厂大部分都是大企业，动不动千万吨以上的钢厂，员工都是几万人的，钢厂在当地都是一些支柱型企业，所以只要不亏的伤筋动骨，钢厂注定是很强势的。但是现在钢厂亏的伤筋动骨了，组织订单也很困难，钢厂不再那么强势。行业从牛市转向熊市切换的过程当中，一定会有一个新的变革会出来，变革从哪里出来呢？我的观点一定是从最弱的环节出来，钢铁行业最弱的环节是什么？就是流通渠道。
全国钢铁行业的集中度前十大占36%，在全球范围内来看，已结很低了，但是流通环节的集中度更低，前10家不到10%，而日本前五家达到80%。所以说无论是相对于上游、还是国外的同行，钢铁流通行业的集中度也都是非常低，这个行业绝大部分都是小微企业，即便倒闭了对当地的就业影响不是特别大，他们是产业链上最薄弱的环节。
从这个薄弱环节变革还是有很多油水可以挖的。2012年之前各种行业都是牛市，牛市的时候心思肯定放在收入端，因为钢厂都在扩产，成本端则会显得比较粗放，现在进入熊市了，收入端在往下走，这个时候就要挖潜、控制成本了。而对比中、日钢铁物流费用率，中国是日本的一倍多，因此中国钢铁业的中间环节还是有很多改进空间的，改进了就是利润。
我们这个行业有什么价值呢？我的理解有两点：第一点我们提升整个行业的效率，钢铁和矿泉水的买卖不一样，钢铁买卖是需要贷款的，而贷款是有资金成本的，一吨钢一天的资金成本大概在1元，传统的钢铁周转时间是30天，钢铁电商的周转时间则是8-15天，这就相当于节约了15元/吨，省下的都是利润，这对于钢铁产业链而言，是很大的一笔钱。
另外一点是是信用重构。我们现在大宗商品行业最大的痛点就是银行不和我们玩了，银行在受伤之后，全面退出钢铁行业，但是不是行业所有的企业都没有信用呢？显然不是。问题是怎么辨别出哪些企业有信用哪些企业没有？这个工作银行不擅长，钢铁电商擅长。钢铁电商可以通过一些信用积淀评价谁有信用谁没信用，我觉得这个工作是有价值的。
钢铁行业最近出现的变化
对这个行业进行分析，相信很有可能对别的大宗商品企业包括化工是有帮助的，因为别的行业都会重蹈钢铁行业的路。最近两三个月以来行业一个相对明显的变化是：钢厂在整个产业链的地位在下降。我的解释有两点：
第一点是因为行业出现了很严重的亏损，亏得伤筋动骨了就不会再那么强势。去年下半年铁矿石价格有一波大跌但是钢价没怎么跌，所以导致钢铁行业的利润还可以；今年上半年钢铁行业亏损200多个亿，但是还没有亏过折旧，所以日子也还能过。但是7-8月，亏损超过折旧了，伤筋动骨，企业就没那么牛气了，钢厂的地位有所下降。
第二点是钢铁行业的内需也在下降，钢铁行业的表观消费量，连续十五个负增长，最近一个月同比下降5%。如果说企业的产量和订单是相匹配的，他谁也不用求，但是如果订单小于产量，企业则要出来求人啦。所以今年以来，尤其下半年以来，我们看到了钢厂的库存前移、看到了大钢厂到一线去推广产品。
钢厂的地位下降，意味着渠道在崛起，渠道有两种渠道，一个是传统渠道，一个是电商。我们再看一下传统的渠道和电商之间有什么区别。
这里我们需要我们回顾一下钢铁牛市和熊市的历史。牛市的时候大家的采购行为是批量采购，愿意多搞库存放着，因为很可能赚一波存货物上涨的钱，这个是传统的渠道擅长的事情。但是现在熊市了，如果说还搞存货，那死的非常惨，这个时候大家不搞存货了，而是需要用多少就采购多少，采购行为变成小批量多频次。小批量多频次这个事情谁最擅长，显然是电商。按照这个逻辑继续推断，钢铁电商在渠道的地位在上升。
钢铁电商行业3年左右的趋势判断
首先，我们看一下钢铁电商行业中短期有什么趋势。当然我觉得别的大宗电商行业也会出现这个趋势。
第一个趋势会告别砸钱引流的模式。这与定价权转移有关系，如果说定价权不转移，你要钢厂拿货肯定还是砸钱的，现在定价权转移了，就不用搞这种模式了，这是第一个情况。
第二个趋势是引入钢厂作为小股东。为什么这样，因为B2B动的是大家的利益，如果和钢厂没有股权关系，钢厂是很难愿意把销售渠道全放在电商上的，因为这是他的命脉。所以只有结成亲家了，这个合作才会更深入。
第三个趋势就是同行之间的合纵连横，在别的行业都发生过，譬如58同程和赶集网、譬如滴滴和快的。目前行业盈利相对还可以的企业基本没有，那么企业到底什么时候能赚钱呢？我的解释是老大和老二的市占率在十倍就可以赚钱，但是这也比较难，所以不排除大家走向融合的可能。
钢铁电商行业中长期趋势判断
第一个判断是为钢铁电商最终走向成功是大概率事件。我们把钢铁产业比喻为清末民初，需要一个革命者，行业就会摧古拉朽变化新天地，这个革命者就是钢铁电商。我们相信在钢铁电商的浪潮下，钢铁流通行业的集中度会显著提升。
第二个判断是钢铁电商行业未来是可以盈利的。未来的盈利将赚两个方面的钱：第一个方面是第一点钱是赚效率提升和佣金的钱，日本的钢铁流通佣金超过1%；第二个就是赚风控的钱，钢铁电商能够识别产业链的风险，降低全产业的贷款利率，进而在帮助别人节省贷款成本的同时来赚取一些利润；其他方面，我们认为仓储物流我相信也可以赚钱。
由于时间关系，我们主要汇报这些情况，欢迎大家多和我交流，我们办了个钢铁电商的微信号“不止是钢货”，欢迎大家多关注，谢谢！
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