武汉猫人制衣有限公司CIO 杜翅翔
一、猫人集团简介
猫人集团成立于1998年，经过数年的拼搏，已从最初的注册资金1000万元发展到现在销售网络遍及全国29个省、直辖市和自治区的180多个大中型城市，拥有国际化、标准化的销售终端2000余家、 年零售额逾20亿，以雄厚的品牌实力与广泛的品牌美誉度成就品牌价值逾30亿元的现代化大型品牌运营集团。
未来，猫人的目标是成为中国时尚内衣第一品牌，打造内衣界的时尚娱乐营销先锋。在五年内，成为中国内衣生活第一馆、中国时尚内衣第一品牌；十年内成为东方的“维多利亚秘密”，并致力于成为第一个影响全球的中国顶级时尚内衣品牌。
二、猫人电商情况介绍
1.猫人电商发展路径
猫人从入驻淘宝商城开始试水电商，随后入驻各大电商平台，构建B2C独立官网，并开展B2B网络分销，猫人的下一步计划是实现线上线下的整合。
猫人的电商销售额累计近10亿，2013年达1.1亿，其中双十一占了3600万；2014年为1.2亿，其中双十一占4300万。
2.猫人的双十一之战
猫人双十一的准备工作主要从产品、促销方案、售前售后、发货四个方面着手：产品，包括新品上架、库存盘点、确定主推款及第二梯队产品等；促销方案，包括促销规则确定、KPI分解、版面设计、方案策划、数据跟进等；售前售后，包括人员配备、培训等；发货，包括人员配备、物流准备，热销款提前打包等。同时，针对每一个方面都制定相应的应急预案，以备不时之需。
另外，双十一前期，猫人还会通过以下手段对“双十一”工作的顺利进行做保障：
*应用支持：技术人员在现场，进行问题诊断及处理、操作应用指导。
*运行监控：技术人员在现场，针对活动数据进行监控并预警。
*升级支持：系统针对双十一专版的升级。
*环境检测：根据活动规划及单量，制定IT保障方案（包含设备投入、系统的可用性、可靠性、及相关灾备方案）。
*作业优化：根据实际情况，优化活动中的货品上下架、拣货、包装、出库、交接等流程。
*设备调试：针对打印机、称重等设备进行活动前的可用性调试工作。
*专题培训：针对活动的特点，有针对性的进行系统及业务培训（含临时工的系统操作普及培训）。
图1是猫人双十一的打单、发货现场，及销售情况。
图1 猫人双十一之战
三、猫人电商面临的挑战与应对策略
1.电子商务发展新趋势
趋势一：网购市场保持同比66%的高速增长。
主要表现在订单量的激增。据统计，中国网络购物市场交易规模已突破万亿，占社会消费品零售额的5%。近四年的双十一总销售额实现四级跳，从11年的9.36亿激增至2014年的350亿，且出现了单日订单量近百万级别的品牌厂商，如骆驼。
趋势二：品牌厂商B2C逐渐成为市场主流
越来越多的传统品牌企业开始进入电子商务市场，其运营愈加精细化，线上线下的界限开始模糊。企业原有的设计、生产、供应链、渠道、零售、会员等资源逐渐显现出更大的价值和优势，许多企业自发地开始试验各种环节的整合，例如七匹狼进行的渠道整合、达芙妮进行的会员整合、富安娜进行的产存整合等。
趋势三：移动市场将成为下一个网购增长“蓝海”
互联网的形式不再仅限于PC屏幕，手机、平板、触摸屏逐渐占据了用户的上网时间。同时SoLoMo、LBS、SNS、时间碎片化、口碑营销等模式从娱乐逐渐转为商业。这些因素使消费者发生转变，电商的流量来源有了新通道，由此带来的网购份额也在不断的增长。
这些趋势都表明，电子商务正在回归以消费者为中心的零售时代。消费者希望能够随时随地地购物、希望有更多的交付方式、懂得利用更多地渠道和技术在正确的时候得到企业合适的信息。
2.猫人电商面临的挑战与策略
1）订单量激增带来的挑战与策略
订单激增对业务的挑战主要体现在：系统处理能力成为整体业务的瓶颈；仓库库内效率成为订单处理的瓶颈；订单处理的自动化率成为降本提能的有效手段；伴随的第三方支付对账问题成为电商财务人员的“噩梦”。
猫人对此的改善策略为：优秀的系统架构，让系统具有更高的负载能力；稳定提高仓库运作效率；具备多种订单自动化处理策略；提高第三方支付对账处理效率。
猫人的改进方向是：实现跨平台扩展性架构、仓储管理系统、多种策略机制、财务支付宝对账。
2）运营精细化带来的挑战与策略
运营精细化对业务的挑战主要体现在：网络分销业务，成为人员有限的情况下，销售量提升的“加速剂”；商品营销规划、发布、促销等方面的管理，成为品牌企业电商管控重心；客服绩效、效率提升，成为深挖团队效益的有效手段；第三方平台新业务的产生，为品牌企业提供了更多的管控手段。
猫人对此的改善策略为：对各类网络分销业务都需要全程支持，提高网络分销业务占比；管控商品营销规则、促销规则，并降低各平台发布工作量；对客服售前/中/后的KPI进行管控，并提高客服工作效率；支持第三方平台新业务，享受新业务带来的福利。
猫人的改进方向是：实现网络分销管理；商品促销策略；商品发布管理；客服工作台支持平台新业务。
3）线上线下界限模糊带来的挑战与策略
线上线下界限模糊对业务的挑战主要体现在：与核心ERP系统对接，打通“三流”(订单流、物流、资金流)；原有的资源与电子商务有机整合，如仓库、 会员、渠道、门店、工厂等资源；以销定产模式与现货转期货销售模式，带来的供应链变革。
猫人对此的改善策略为：完成与核心ERP系统对接，自动传递“三流”数据；除了支持电商业务，同时支持一定程度的线上线下整合；支持各种程度的预售业务。
猫人的改进方向是：对接线下核心ERP系统；支持基本O2O模式；支持预售业务。
4）消费者发生转变带来的挑战与策略
消费者发生转变对业务的挑战主要体现在：第三方平台的价格战，使消费者对平台的信任度降低，对品牌的依赖加强；通过数字化的工具，消费者与品牌有更多的交互需求；几年的电商业务积累了巨量的客户信息，对其分析、挖掘、营销成为亟需要进行的工作。
猫人对此的改善策略为：建设有品牌标志性的电商阵地作为电商市场的核心、旗帜；建设消费者与品牌的各种交互通道和内容，如会员活动、礼品兑换、新店通告等；进行客户营销管理，对已有客户信息进行精细化营销。
猫人的改进方向是：建立品牌官方商城、实现品牌会员交互平台及会员精准营销。
5）流量来源有新通道带来的挑战与策略
流量来源的新通道对业务的挑战主要体现在：传统流量通道使用成本高企；原来有限的流量已经被新通道逐渐分流；单一的PC模式流量来源，已经缺乏竞争力；竞争对手在新的流量通道上的流量争夺已经开始。
猫人对此的改善策略为：开拓新的流量通道，如：手机、平板、导购屏，并支持在新通道上进行创新模式营销。
猫人的改进方向是：实现B2C移动终端、B2B移动终端及移动终端创新应用。
3.电子商务的信息化演进
目前，电子商务信息化演进的目标是进入3.0时代。电商各个时代的特征如下：
*电商信息化1.0时代特征： 应用简单工具级软件；主要对单店单平台管理；解决基本的商品、库存、订单业务管理等简单业务要求；可支持小量订单处理；功能单一。
*电商信息化2.0时代特征：应用独立系统级软件；主要对多店多平台管理；进一步解决进销存、整合订单、会员、绩效、报表等业务管理；可支持中量订单处理；多个系统间需要做接口来实现信息传递。
*电商信息化3.0时代特征：应用整合平台级软件；主要对电商全业务管理；解决企业级组织结构、线上线下整合、精细化管理、独立B2C、B2B业务等整合业务要求；可支持巨量订单处理；各类复杂功能整合在一个平台中，整合和专业得到平衡。
电子商务信息化3.0时代的构建路线图，如图2。
图2 电子商务信息化3.0时代构建路线图
4.猫人电子商务系统改进方向
1）跨平台扩展性架构
利用Linux+Apache+MySQL+PHP的LAMP架构，实现电商平台的开放性、共享性、可替代性。
2）仓储管理系统
实现对库位批量生成、修改、停用、启动等功能，并对库存进行ABC分类。
3）多种策略机制
实现对快递、区域快递、免审、商店仓库同步设置、库存同步、合并订单、虚库扣减库存优先级等策略的系统化管理。
4）财务支付宝对帐
实现财务支付宝对账流程及相关报表。
5）商品促销策略
实现商品促销策略的统一管理，例如买什么赠什么？超过多少元免多少元等等。
6）商品发布管理
通过统一的平台，实现不同销售渠道的商品发布及库存同步等功能。
7）客服工作台
通过统一的平台，实现订单状态识别、价格更改、备注等诸多功能，提高客服的响应速度。
8）对接线下核心ERP系统
通过与ERP系统对接，实现进货、库存、销售、盘点等多项数据的同步。
9）支持基本O2O模式
通过库存分配、订单适配、库存同步等多个模块功能，实现O2O（图3）。
图3 多渠道融合
10）支持预售业务
支持预售订单，并对订单的预售发货日期等信息进行管理。
11）会员精准营销
对会员的交易状况进行统计及展现，实现精准营销
12）移动终端创新应用
例如对客户进行GPS定位、微信营销等。
本文根据武汉猫人制衣有限公司CIO杜翅翔在2015武汉信息化与工业化深度融合论坛上的发言整理而成，未经本人确认。
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本文标题：猫人电子商务实践交流
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