一、企业简介
天津鞍钢天铁冷轧薄板有限公司成立于2003年7月16日，是鞍钢股份有限公司和天铁集团共同控股的子公司。拥有员工769人。主要以生产冷轧薄板为主，产品定位为汽车板、高档家电板和高档建筑板。
公司现装备有1条酸洗连轧机机组，1条全氢罩式退火机组，1条平整机组，2条重卷机组，1条热镀锌和1条连退机组，具有年产150万吨冷轧板、30万吨镀锌板、70万吨连退板的生产能力。生产线均采用国际先进的生产技术及工艺装备，产品主要有轧硬卷、冷轧卷和镀锌卷。2012年实现产能120万吨，销售收入45亿元。
图1 天津鞍钢天铁冷轧薄板有限公司
二、企业电商发展概况
1.鞍钢天铁电子商务发展背景
公司自成立之初，就大力推进工业化和信息化的融合战略，在“总体规划、突出重点、分步实施，逐步升级”的总原则指导下，前期以规范和重组业务为主线，以效益为中心实施信息化建设；坚持业务咨询同自主开发相结合，坚持实施一项，成功一项，见效一项、考核一项；最终达到产销一体、管控一体、三流（物流、资金流、信息流）同步，达到全面控制和提高产品质量，降低制造成本，实现企业的生产设备智能化、作业自动化、管理数字化,实现企业可持续发展。从2006年到2010年先后建成了项目管理系统、财务系统、产销一体化系统、检化验系统、计量系统、人力资源系统、物料采购系统、设备管理系统、综合业务管理平台、企业网站、能源介质管理系统等。
图2 鞍钢天铁信息化总体架构图
图3 鞍钢天铁信息化总体应用架构图
通过多年的努力，基本建成了由L1（基础自动化）、L2（过程控制系统）、L3（MES）、L4（ERP）和L5组成企业信息化架构，大大提高了企业内部的管控能力。为企业后期实施电子商务系统打下了良好的基础。
随着2010年钢铁企业竞争日趋激烈，全行业进入微利时代，为了应对严峻的市场环境。公司决定向先进钢铁企业看齐涉足互联网营销，创新营销模式、整合营销资源、扩大营销半径，通过全方位降低成本来提高竞争力。在此背景下，为了提高销售效率和客户服务水平，实现营销模式的创新。公司在天津滨海新区政府信息化建设资金扶持下建设了客户关系与电子商务系统。
2. 鞍钢天铁电商平台的规划及应用
随着信息化的发展和公司建设的推进，信息化工作的意义也将进一步升华，由管理功能或职能的集中，演化为着重信息和知识的集中与共享；由企业内部的一贯，延伸到从客户需求开始到满足客户需求为止的产销供应链管理的一贯，从上游供应商管理开始到下游客户管理为止的全程供应链管理的一贯化管理。
考虑到电子商务和客户关系管理的紧密程度，鞍钢天铁公司将其放到了同一平台上进行统一规划，一起建设。整个项目分两期实施，一期主要涵盖冷轧产品期货网上销售、现货（或称余材）网上推销、订单进度跟踪、电子质保书管理、客户活动管理、客户信息管理、市场营销知识管理、个人空间管理（类似QQ短信方式）等功能；二期实施物流平台、网上资金支付和客户呼叫中心功能的建设。目前，二期项目正在规划中。
为此，在保障内外网安全的前提下，实施中我们采用了J2EE平台，中间件采用了WebLogic，数据库采用了ORACLE11g，并使用了防火墙进行隔离。通过开发接口，客户关系与电子商务系统与产销一体化系统（ERP+MES）、电子质保书系统完成了信息集成，实现了管理统一。公司所有的客户基本资料信息、质量异议反馈、质保书数据、合同跟踪数据、现货资源都来自于产销系统与质保书系统，同时，用户在电子商务系统中录入的期货、现货订单信息则发送到产销系统执行，这样保证了数据来源的唯一，提高了工作的效率，实现了管理的统一。下面重点介绍一下电子商务部分的功能（注：CRM部分不做说明）：
1）期货产品网上销售
供国内外最终用户从外网自行录入订货信息。并将订单传递到产销系统，经相关销售等业务人员确认后，转换成为产销系统的正式销售合同。然后自动下发到产销一体化系统中进行生产组织；同时，通过与产销的集成，可实现对用户月度要货计划的跟踪，如计划要货量、实际要货量等。
2）现货产品网上竞拍
可以实时的查询到从产销系统中上报可供客户挑选的现货（或称余材）资源信息，业务人员和客户可根据权限的不同掌握目前的现货资源情况，便于直接下单订货、直接竟价。
3）合同（或称订单）进度跟踪
与内部系统集成后通过短信提醒功能或网上直接查询，实现对销售合同状态的跟踪，客户可跟踪合同在我公司的生产状况，如生产中（MES支持下含各工序通过量）、已出厂量、结算量、库存量、待发货量等，做到心中有数，给客户以全新体验。
4）质保书远程管理
通过与产销一体化系统信息集成，提供了远程电子质保书生成、自助下载与打印服务，实现了质量信息的共享，方便了客户。
5）市场信息共享
主要存放公司销售政策、钢卷价格、销售通知、各种市场分析报告、市场行情等供客户及业务人员浏览查看，随时随地了解市场的变化；
6）个人信息交流
供客户下单时，双方进行网上信息的实时交流，类似QQ的即时通讯。
由于电子商务的成功运用，使鞍钢天铁成为钢铁行业中提供远程服务的先行者，得到了客户的一致好评，实现了产业链间的互利共赢。截止到2013年底，公司的100家左右的长期协议客户中80%通过网上进行订货，现货70%以上执行网上竞价销售，客户质量异议100%通过网上提交和处理。质保书信息100%上传外网，供客户随时查询与打印。
3.电子商务业务的效益
鞍钢天铁客户关系与电子商务系统自2011年投入运行后，为公司提供了一个高效的电商平台，大大的降低了企业的营销成本，提高了企业市场响应速度和客户服务水平，缩短了交货期；扩大了营销的市场半径，增强了企业的市场竞争力，取得了显著的经济效益。
1）直接经济效益
由于系统推出了网上订货的电子商务功能，减少了资金占用7000万元，同时减少了库存、加快了周转和缩短了交货期，，进可提高增加产量1.8%，可创造效益：120万*1.8%*100元/吨（利润）=216万元/年。
2）、显著的效率提升
2.1）电商系统应用将使公司销售模式发生彻底变革。产品订货由传统的手工接单转化为电子接单，客户可以通过互联网远程下单直接订货。合格的订单直接下发到内部系统中去进行生产组织，减少了大量的手工环节。
2.2）系统使余材（或现货）的销售，由原来手工推销方式（即通过传真或邮件提供钢卷卷号、规格信息，供客户挑选的方式），转变为客户可以上网查询余材信息，直接下单选购的方式。这不仅提高了销售的效率和收益，而且，降低了成本，方便了客户。
2.3）系统使客户服务变得更加高效、透明，客户不仅可以通过系统跟踪自己的合同在我公司的生产、机组投料、发货、结算情况。而且，可以提交质量异议，查看需求抱怨反馈结果，并对营销过程中发生的任何新需求、抱怨等通过网络直接提交给我公司，客服人员可直接跟进处理，并为客户提供个性化的解决方案。这些都能给客户以全新的体验。便于公司留住客户、拓展客户。
2.4）系统使公司正式推出了绿色环保的“电子质保书”。客户可以通过互联网直接获得质保书信息，十分快捷与灵活，同时，便于电子存储，按需打印，环保节约。对企业来说，很好的解决了纸质质保书存在的各种缺陷，满足了客户的个性化需求，做到了产品与质保书同步，犹如给每件产品打上了“电子身份证”，极大地方便了用户使用产品。由于减少了纸质质保书的打印和寄送环节，不仅降低了成本，且更加节能环保。因此，这种高效、快捷的服务赢得了客户的好评，同时也降低了企业的成本，提高了物流速度，为双方都创造了较大的经济效益和社会效益。也给企业留住客户、发展客户奠定了良好的基础。
三、电商未来发展规划
虽然鞍钢天铁的电子商务系统已经完成了和内部ERP系统的深度信息集成，实现了期货合同的网上接单和现货资源的网上销售等相关业务，但是要真正在同一平台完全实现“网上购销、资金支付、物流配送”的一条化服务，还有很长的路要走，需要不断的优化、拓展鞍钢天铁电子商务的应用。为此还需要在以下方面做出努力：
1、建设自己的物流平台或集成第三方的物流平台；
2、建设网上资金支付平台；
3、建设客户呼叫中心，完善短信实时提醒业务；
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