随着PC市场竞争日趋激烈，用户对产品的要求也变得越发严苛。联想作为全球第一大个人电脑厂商，2013年在大客户市场上保持着高速的增长。2013年12月24日，联想召开联想大客户业务PC产品媒体沟通会，会上联想中国区大客户PC产品营销总经理王立平对联想大客户产品线进行了梳理和介绍，针对联想台式机、笔记本、工作站、平板和显示器产品进行了介绍阐述，详细阐述了联想在PC市场上的“保卫和进攻”策略。
图1 联想中国区大客户PC产品营销总经理王立平
2013年联想在整个PC市场业务表现十分强劲，根绝王总提供的数据显示联想连续两个季度蝉联了全球PC市场销售第一。针对中国地区而言，大客户业务保持着全年的稳定增长。数据统计表明，2013财年的上半年联想的大客户PC市场份额达到了52.1%，占据了整个中国区PC市场的半壁江山，相较于去年提升了0.7%。细分到各个产品线而言，在台式机业务上，联想上半年市场份额为46.7%，至年底后又提升了0.6%。在笔记本业务上，联想上半年69.2%，相较于去年提升1.7%。在工作站领域联想2013年也保持了高速的增长，上半年工作站市场份额达到了25.1%，年底市场份额又望再增长4.9%。在谈到联想在2013年取得如此成绩的原因时，王总将联想的成功之路归结为以下三个原因：
图2 FY13 1H 联想大客户PC市场份额与增长情况
首先，不断的产品创新。联想2013年的整个产品线都有着翻天覆地的新变化，无论是在商用领域还是消费级领域都在不断的进行着创新，根据市场的反馈和用户的需求进行产品功能性的拓展，驱动了联想各个业务领域的快速发展。
其次，清晰的战略部署。自从元庆回到联想CEO的位置之后，联想就制定并始终坚持着“保卫和进攻”策略，从金融危机时仅有的7%-8%的市场份额到如今的17%的市场份额，可以说清晰的策略是联想连续两个季度蝉联冠军的重要保障。
最后，坚定的执行力。在制定了战略和目标之后，联想拥有强有力的执行力去完成计划，现在联想作为一个全球的国际化团队，在世界各地都有人才进行支撑，这是联想得以实现目标的重要基础。
图3 联想的保卫与进攻战略
作为联想的大客户业务而言，总体上与整个公司的策略保持着一致性，从保卫的角度而言，联想大客户业务主要针对的是台式机和笔记本市场，这两块在2013年上半年的市场份额中分别占据了46.7%与69.2%，这是联想经年积累而来的优势领域。以台式机为例，联想在2013年针对台式机上注重细分市场，挖掘了包括医疗、政教、军工等子行业在内的台式机深入应用，提升主流产品的核心竞争力，牢牢保卫并扩大了市场份额。联想提供给客户更多定制化的产品需求，持续加强商用台式机和小Q的销售。商用一体台式机市场份额超过中国市场的70%，联想领导了在中国商用台式机一体机的市场份额，进行更加丰富的产品线，覆盖不同的尺寸。通过加深对各个行业的理解，未来联想将推出更多的行业专用产品。例如针对安全需求的安全专用机或者双网隔离机，针对医疗行业的白色的显示器和针对医疗的一些专用机，以及满足军工行业标准的专用安全个人电脑。站在技术角度而言，联想将继续关注桌面虚拟化，联想今年推出来的瘦客户机的产品包括跟思杰合作的LIC、IDV的桌面虚拟化的解决方案也体现了桌面虚拟化将是明年联想在台式机上重点推动的技术创新之一。
相较于台式机占据半壁江山的市场份额而言，联想笔记本69.2%数据则更有会当凌绝顶，一览众山小的气势。针对笔记本而言联想一直采用的是双品牌策略：面对中高端商务客户的ThinkPad品牌和面对主流客户和对价格敏感客户的昭阳品牌。考虑到利用双品牌策略联想更好的覆盖了不同的客户需求和不同的价位需求，因此2014年在笔记本的保卫之战上联想将继续坚持双品牌策略。同时像台式机一样联想在笔记本市场也将进一步寻求增长机会，在教育、医疗等逐步实现移动笔记本标准化、定制化上寻求突破，完善向各个子行业的渗透
针对进攻之道而言，联想的第一个突破口锁定为工作站市场，2013联想工作站的市场份额有望突破30%，增长速度将超过50%，主要表现在通过重点行业例如汽车、军工以及动漫行业的重点培养，针对工作站需求市场进行细分，开拓制造业比较发达的如珠三角、长三角等地区。在渠道建设方面，联想将在现有核心渠道之下，进一步完善整个渠道体系，挖掘更多的终端渠道帮助进行客户的维护与拓展。谈到具体的进攻目标上，王总介绍说目前联想在入门工作站的份额已经超过了50%，目前主要发力点为S30覆盖的主流市场，同时以C30的创新为驱动，刺激整个联想工作站产品线的高速增长。
联想另外的一个进攻点便是Windows 8的Pad，随着移动应用的不断扩展，区别于目前市场较为常见的安卓系统平板，联想今年推出了基于Windows 8的一系列产品，比如ThinkPad Tablet 2和昭阳MIIX10，使得联想在大客户市场拥有不错的表现，今年联想与建行达成了合作，建行购买了联想约1万台Tablet 2平板电脑用于银行展业的需求。未来，联想将进一步重点在金融、政府、教育、医疗等行业推动对于Windows 8平板需求。同时也会在产品上进行更多的创新，比如联想刚刚上市的MIIX第二代的8寸的平板电脑，在性能、屏幕质量、分辨率较高的客户认可度。在Win8 Pad上联想会加强与微软、英特尔协同，建立更好的生态系统。联想希望在垂直的行业有更多的应用方案给到客户，针对Win8 Pad而言联想秉承不仅仅简单的卖一个平板给客户，而是卖一个解决方案给客户，根绝客户的实际需求提供相对应的解决方案。
最后，对于大客户而言，无论是台式机、笔记本还是工作站、平板电脑，都是研发设计的硬件基础，通过响应市场变化和用户需求，联想将继续为客户提供高效可靠的PC全线产品，用定制化的解决方案为企业量身打造属于自己的PC新模式。
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本文标题：攻守兼备：联想继续领跑大客户PC市场
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