2013年9月，e-works记者采访了Epicor 北亚区高级区域总监邓永泉先生，请他对Epicor 2012财年的情况进行了回顾，并对新的年度Epicor的发展做了展望。
Epicor 北亚区高级区域总监邓永泉
稳步增长，Epicor专注中端市场
e-works：请您介绍一下Epicor今年在中国以及整个亚洲区的业务进展情况。
邓永泉（以下简称邓）：今年，Epicor在北亚区（包括中国大陆、香港、台湾、韩国、日本）的业务增长目标是14%，到今年9月，按照已签单以及在跟踪的订单的情况来看，Epicor至少能超额10%的完成目标，也就是说，相对去年来看，北亚区今年的业务增长幅度会达到15%以上，相比在目前环境不好的情况下止步不前或是有所降低的其他软件商来说，Epicor实现了逆势而上，持续增长。探寻Epicor今年超额完成目标的缘由可以发现，它来自于客户投资额的增大，Epicor一直以来的定位都是以中端市场为主，主要面向年收益在上亿的中型企业，这些企业在ERP上的投资额平均在100-200万之间。从今年的数据来看，Epicor的客户数量相对平稳，但是很多企业今年加大了ERP上的投入，所以Epicor 的收入实现了增长。
e-works：Epicor一直定位在中端市场，专注在机械、金属、压铸、包装、家具、塑胶、模具这些专业的特定行业，目前这样的市场定位有变化吗？今年制定的发展目标是什么？
邓：Epicor的定位一直很明确，就是专注中端市场，是全球第五大的ERP软件商。未来Epicor的发展方向也不会有所调整，Epicor这样定位的原因主要在于，首先，Epicor处于不断的发展中，ERP软件无论从技术上还是功能上都在稳步加强，那么Epicor的软件将会不断满足中型企业甚至更大企业的需求，其次，现在企业对ERP投资相对以往更加敏感了，以前很多企业盲目的追求品牌和知名度，那么定位在全球第五，中端市场的领导者的Epicor可能不是这些企业的选择，但如今，随着中国经济的发展，客户理念的成熟，很多企业对ERP的投资开始谨慎，更多的从自身需求以及软件的性价比等方面开始考虑，这时，Epicor的优势就凸显出来了，这就意味着Epicor签的大单越来越多， 体现出来的是整个合同的总价比以前有提高，随之而来的就是Epicor有了很好的增长势头。
在关注行业上，Epicor是有所为有所不为。Epicor ERP在按订单生产这方面有较大优势，那么如金属、压铸、模具、机械等典型的按单生产行业就非常适合Epicor的软件。Epicor在进行市场推广以及寻找目标客户的时候也是以这方面作为优先考虑，在这些行业Epicor已经有了很多成功案例，如果目标客户的行业龙头企业在用Epicor ERP的时候，同行业的客户对Epicor的信心也会更大。不过，Epicor并不仅仅只关注在以上行业，正在逐步扩展一些其他行业的应用，比如今年Epicor的客户扩展到了化工、包装行业等，简单来说，80%的重心是放在按单生产行业企业，剩下20%会应用在其他的一些行业。Epicor ERP是一个标准软件，在ERP选型中有一个概念，如果标准软件满足了80%的功能要求，就是可以选择的，剩下20%的需求则可以通过二次开发的方式实现，Epicor的优势在于采用的是SOA架构，可以让客户的IT部门，应用Epicor的工具自己进行一定的流程修改，并将二次开发的要求降低，实施周期缩短，费用更低，将来维护升级也会更便捷，这样也能适应一些其他行业的需求，带来多一种可能。
持续更新，强大ERP软件功能
e-works：请您介绍一下目前Epicor的产品体系。今年在产品技术方面有哪些进展？在云计算、大数据、移动、社交这些革新性技术方面，Epicor是否有相关的发展路线？
邓：在加入Epicor的17个年头中，非常欣赏Epicor的一点就是，它是一个非常踏实的公司，一步一步稳定成长。在产品方面，Epicor是一个非常有远见的公司，着眼于未来，除了自身不断开发创新，也通过收购其他软件产品来弥补现有的不足，并且将收购回来的软件的优秀功能在新的版本里变成基本功能，而不像有的软件商收购一大堆软件后却无法融合。比如说，Epicor在2004年收购了iScala，它在分销方面的功能非常强大，Epicor收购回来后运用SOA技术，将iScala与现有的产品融合，在2008年底的时候发布Epicor ERP-E9版本，今年年底，E10版本将会推出，E10无论从技术还是功能还是速度方面，都有了大大的提升，这对Epicor在未来的3到5年，在ERP的市场竞争上有一个非常好的地位。
对于云计算、大数据等新技术，Epicor都有相关的解决方案，比如E9就有云计算的版本，在美国和欧洲、澳大利亚等地都有应用，只是在亚洲市场，还处于在观望中，要事先考虑新概念在中国的接受程度。移动应用也是Epicor比较强的优势所在，目前可以通过手机和pad等移动设备接到系统中，能对整个工厂的内部运作进行查询、审批和管理。社交也是肯定离不开的，Epicor考虑了全球的社交方面的需求，整合了多种社交方式和软件。
Epicor如何保持在中端市场一直的优势，可以说，第一是从功能上，针对客户需求，市场需求，不断开发新的软件和版本；其次，在技术层面越来越开放，让客户自己的IT部门参与进来，有能力进行二次开发；第三是跟上潮流，根据市场上的最新技术和发展，推出一些新的功能，比如云计算，移动应用等。通过一些客户的反馈，表示Epicor是一家技术比较前卫的公司，这也是Epicor的优势所在，很多客户选择Epicor的软件，不是因为功能强大和品牌效应，而是客户喜欢Epicor的技术优势。
全方位支持，扩展渠道销售模式
e-works：Epicor的业务重点区域是哪些？除北、上、广这些发达地区，是否有想过向其他区域扩展？
邓：Epicor以前在二三线城市所做的工作比较少，而今年在市场方面的一个重心就是将市场推广从一线城市扩展到二三线城市。目前已经在成都找到了一个非常有实力的代理商，未来会在西南区有个比较大力的推广，半年前，沈阳一个做ERP软件的最大的代理商也与Epicor展开了一个默契合作，希望能在东北地区增加一些新的客户。Epicor目前的计划就是通过渠道的方式来推广，如果能有了很好的成效，也不排除在当地设立办事处的可能。今年，Epicor在广州设立了中国技术中心，这是在中国发展的非常重要的一步，未来将会在中国有更好的表现。
e-works：Epicor既有直销也有分销，目前这两种方式的比例是多少？对于分销合作伙伴及咨询合作伙伴，Epicor有哪些策略支持？
邓：目前直销与渠道的比例是40%直销，60%是渠道。渠道发展对Epicor在中国的发展是非常重要的，在以前，可能有60%的比例是在直销，剩下40%是渠道，数据的变化说明了Epicor过去2年内渠道的发展有所增加。对于渠道的发展，Epicor有一个“全方位支持”的概念，意思就是在代理商找到了商机之后，在跟进的过程中，Epicor会提供销售和售前的支持。Epicor作为ERP厂商，相对于竞争对手来说在这方面的资源是比较充分的，很多ERP厂商销售人员和售前顾问的比例是在3比1之间，最高是2比1，2个或者3个销售人员才能配一个顾问，而Epicor在中国的策略是销售人员和顾问的比例是1比1，也就是让售前顾问能支持合作伙伴在售前的一些工作。
对于合作伙伴来说，最难的就是签第一个单，随后难的就是项目成功上线，很多ERP厂商在这块对合作伙伴没有什么支持，Epicor今年有个新的计划，就是会聘请一些顾问来协作合作伙伴进行项目的实施，这样对于Epicor和合作伙伴的发展都有好处，Epicor发展渠道的能力也会比以前更高，所以在未来，Epicor希望来源于渠道和合作伙伴的收入从现在的60%增加到70%或更高，现在这个计划已经得到了总部的批准，在新的财年，就会开始。
脚踏实地，Epicor走上成功之路
e-works：您对目前ERP在中国的发展和应用有何看法？您认为存在哪些问题，解决之道是什么？
邓：ERP在中国有很多成功应用，也有很多失败的案例。其实失败的最大原因就是选错软件。企业规模可以定位为大型客户，中型客户，小型客户，那么ERP也可以定义为大型ERP、中型ERP、小型ERP。很多企业过去有一些错误的观念，比如一些中小型企业，老板在花钱上ERP时，就会看500强企业用什么，它就买什么。但是在企业自身管理素质不高的时候就去买最大最好但不适合的软件，只会导致最后的失败；其次，也有一些中型企业，把价格作为选择ERP的第一考虑，选择国内一些软件来做管理，但是对工厂来说，虽然进销存能够实现，但是工厂整体管控还缺乏能力，这样也会使得项目应用不成功。现在Epicor的客户中，并不多是完全没用过ERP的企业，而是有很多已经用了第一个ERP系统却不满意，甚至是第二个系统失败后，再来让Epicor对其原有系统进行置换的企业。对中国企业来说，选对合适的ERP才能取得好的效果，才能使管理方面有所提升。
e-works：2014年Epicor将有哪些新变化？目前是否制定了发展计划？
邓：Epicor每一年的业绩都要所有增长，新一年北亚区的发展计划还在与总部沟通中，在中国，Epicor的计划并不是一年一年来设定的，而是考虑到了3到5年的计划，推进到今年，发展的一个重点就是考虑如何通过渠道的发展，增加渠道以及Epicor的收入，Epicor也会增加相关渠道方面的职位，通过一些资源来协助合作伙伴增加商机，希望在新的财年，能有70%的收入是来自于渠道，在Epicor ERP-E10发布后，也会加大市场的推广。
后记
面对当前市场环境，Epicor能每年保持稳定的增长离不开正确的管理理念和发展模式。作为一家定位明晰、技术领先、稳步发展的ERP软件商，Epicor的成功其实水到渠成。未来，Epicor的努力方向不会发生变化，依旧专注中端市场，成为全球第五的ERP软件商。
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本文标题：Epicor：专注中端企业，稳步前进
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