ERP厂商抢占中型企业市场

    企业资源计划(ERP)软件产业已将重点转向尚未打开、有利可图且范围更大的中型企业市场。运用从专用中型市场商用软件到随时可运行的预配置ERP系统的各种专用程序,领先的ERP供应商SAP、PeopleSoft、Oracle和Baan等公司,目前正以前所未有的激烈程度,争相与中型市场的公司签订合同。根据ERP供应商的定义,中型市场的公司是指年营业额在2亿美元至5亿美元的企业。
    根据分析家的估计,仅在美国,就有10000家中等规模的制造公司。将全部注意力放在这一市场领域,这对于最终用户来说是个好消息。加强对中型市场客户的竞争,有利于降低价格;改进软件的实现方法,缩短ERP软件的安装过程,使中型市场的公司能够得到像大型客户那样同等的关注。
    加利福尼亚的燃气轮机制造商CapstoneTurbine公司最后采用SAP公司的新型AcceleratedFinancials方法,只用大约8周时间,就安装完毕SAP公司的R/3Financial(财务软件)模块。该公司的SAP项目经理RobertMaclean以前在其他地方使用过规模大得多的R/3软件,这次他不仅惊奇地发现R/3财务软件安装和投入运行所需的时间很短,而且为Capstone公司提供服务和支持的速度很快。Maclean说:我们发送故障报告5分钟后,电话就响了,我们立即通过电话得到了SAP的支持。不仅SAP公司,其他许多ERP供应商也把注意力转向了中等规模的客户市场。毫无疑问,中型市场的客户一向注重他们同事的经验,并且知道ERP项目的费用很高、很费时间。所
    以ERP供应商仍然在努力解决软件的复杂性问题,但是分析家和用户声称,由于他们把重点转向了中型市场客户(他们的IS资源和人力都有限),因此ERP软件包的安装正变得更快更容易了。
    SAP、Peoplesoft、Oracle和Baan公司在开发捆绑式软件包和方法以缩短安装周期方面都取得了很大的进展,这对于它们在这一市场领域中取得成功是至关紧要的。用户和分析家也认为,大企业在选择ERP软件包时使用的方法和标准同样适用于中型市场的客户。KnouseFoods是一个由150家水果种植、加工和分销商组成的联营企业,年产值达2亿美元。它最近安装了Oracle10.7NetworkComputingArchitecture(NCA)应用系统。该公司的成本分析家说:选择称职的顾问十分重要。KnouseFoods公司在安装Oracle公司的总帐、采购单和会计核算等应用程序时发现,它请的顾问所具备的Oracle软件知识不符合原定的水平。
    虽然大多数ERP供应商已经建立了增值代理商和系统集成商等销售渠道,展开中型市场的销售活动,但是PeopleSoft公司仍选择直销渠道。PeopleSoft公司的产品战略和营销部主任SeanMurphy说:所有ERP解决方案仍然非常复杂,需要很深的专业知识。增值代理商不一定具备这样的知识。通过直接与客户接触,PeopleSoft公司能够更好地向客户传授它的知识,并且与客户建立更密切更有成效的关系。
    SAP公司则与中型市场客户达成了风险共担的协议。SAP美国公司副总裁JohnBurke说:如果安装成本降低了,那么我们将会得到一定的好处。如果安装成本提高了,我们将要承担提高的费用。该公司声称将为中型市场客户提供最廉价的ERP软件包。SAP公司按每个用户来销售R/3软件许可证,起价为每个用户4180美元。分析家告诫说,所有市场领域的用户仍需注意特定的ERP软件包具备的功能。例如,目前PeopleSoft提供的是有限的制造功能,而Baan的软件则具备有限的人才资源管理功能。SAP的软件具备非常广泛的特性集,通过并购而不断扩大的公司,以后可能需要使用更多的此类功能。
    HurwitzGroup公司的ERP分析家JoshuaGreenbaum指出:平台的选择也很重要。他还说,大多数预先安装和预先配置的ERP软件包均在WindowsNT上运行,这种操作系统具有很强的成本优势,因为它比较容易使用和维护。但是,通常与NT软件包一道提供的SQLServer数据库管理系统并不是最健壮的数据库,对于大型用户群体来说,它缺乏必要的吞吐量。
    KnouseFoods公司警告说,中型市场客户还应该少用定制的ERP软件包,因为它可能导致升级困难和集成十分麻烦等问题。
    

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