一、企业基本情况
山东常林机械集团股份有限公司位于山东省临沂，是一家以高精度铸件为基础，以液压系统、发动机、传动系统和电控系统为支撑，以高端智能农业装备和大吨位挖掘机等工程机械为龙头，集研发、生产、销售和服务于一体的多元化发展的国家大型高新技术企业，是国家“九五”期间863计划CIMS项目示范企业，是山东省五家CIMS示范企业及山东省应用国产化软件三家示范企业之一。集团下设常林农装、常林铸业、中川液压、常林道依茨法尔、道依茨（山东）发动机等九个子公司。现有职工4600人，占地150万平方米，总资产40亿元。公司主导产品有手扶拖拉机、轮式拖拉机、柴油机、压路机、装载机、挖掘机、高精度铸件、高端液压件等，是世界上最大的手扶拖拉机制造基地，国内市场份额已达50%以上。“沭河”品牌和商标分别为“中国名牌”和“中国驰名商标”。农业机械、工程机械系列产品畅销欧美、亚非拉等60多个国家和地区。高精度铸造是广汽、菲亚特、吉利、神龙、格力、钱江等多个国内外著名厂家的供应商。
图 1山东常林机械集团股份有限公司
二、企业信息化应用总体现状
近年来，公司始终坚持“以市场为导向、产品开发与质量管并举;以销售为中心，生产发展与经济效益增长同步”的企业方针，不断推进技术进步，利用信息技术改造传统方式，加快新产品开发，培植新的经济增长点。在产品设计阶段，公司选用了国际知名的Solid Edige和Pro/E等三维设计软件，实现了产品三维实体造型、提高了产品设计质量及几何建模的自动化水平。在产品数字化设计与制造过程中，选用了PTC公司的Windchill产品，通过建立基于虚拟样机技术的工程机械协同设计与仿真系统，进行强度设计与分析、液压控制系统仿真、可靠性分析等，并借助NC代码生成，实现了CAD/CAE/CAM的有效集成，缩短了产品设计周期，提高了加工精度、从而大大提升了新产品的设计与制造质量。在集团管控方面通过实施浪潮GS 6.0ERP集团控制系统，梳理并优化企业内部业务流程、明确岗位管理职责、量化部门绩效管理指标、建立高效、快捷的信息化管理门户，提高了企业的管理现代化及决策科学化水平。
三、项目建设目标及内容
1、GS营销平台规划建设目标：
GS营销平台搭建面向战略决策、集团管控、下级单位、经销商的产品集中销售应用平台，满足各层面、各岗位人员的应用操作与管理需要，实现上下协同、内外配合、流水式的产品销售模式。
图 2浪潮GS营销平台应用框架
2、GS营销平台建设情况
GS营销资源管理系统把企业、销售渠道、终端与精益生产管理有机结合在一起，用一种全新的模式完成对机械制造企业分销网络的管理。
项目规划、建设以商务、组织、物流、促销四条业务主线从不同角度来管理机械制造企业分销网络上的资源，充分考虑了机械制造分销网络系统中的各种资源的优化和整合，促进企业对渠道的掌控和业绩的持续提高。该产品将采集到的基础数据进行合理的筛选和分析，形成对决策和管理有用的数据，帮助企业决策者和管理者提高管理水平，促进企业健康快速发展，关键应用主要表现在以下几个方面。
针对营销平台我们主要业务包括：销售计划管理、售后服务管理、分销渠道管理、销售订单管理和销售费用管理五大模块组成。系统采用微软先进的Silverlight技术，并基于流行的B/S架构通过互联网实现随时随地无纸化办公的新型工作模式。全面解决集团现状中经销商渠道、销售计划和费用、三包管理上存在的不规范之处。具体主要的功能业务模块如下：
- 业务员管理：主要提供对业务员的用户账户维护和考核，采用GS系统内部用户进行分配权限进行业务操作。此外还提供业务员的担保费用管理，提供担保费用的录入和查询功能。
- 经销商管理：主要提供对经销商的注册、审批、维护功能。同时对其销售业绩进行考核管理，以销售计划的执行情况作为依据。此外，还提供对经销商所销售的产品和重要配件的库存情况、流向情况进行控制管理。
- 客户档案管理：以集团管控的角度规划，采用两种维护模式：一是业务员录入方式，二是经销商录入方式；主要取决于各个子公司销售产品所对应的经销商的层次。其中农科公司客户档案管理：主要针对四轮拖拉机、柴油机和重要零配件等产品的购买客户信息进行登记；为以后提供三包服务作基础，并包含相应的维修记录等内容。
- 销售计划管理：主要提供下级向上级部门上报销售计划的在线收集功能，以及上级向下级部门下发销售计划的分解和在线发布功能。此外，还提供对销售计划的查询和考核功能，主要以销售计划的完成情况作为依据。给集团高层提供数据趋势分析，从而为高层制定精确、有效的销售计划做辅助参考。
- 售后服务管理：以集团管控的角度规划，售后服务管理包括：三包服务、财政补贴、电话客服等功能。针对农科公司主要提供三包服务管理，具体包括：三包件管理、总成管理、配件索赔、维修服务和押金结算管理等。按照公司的现有三包规定制定严格的审批流程，从而加强对三包服务的管理力度、减少漏洞和经济损失。
- 分销渠道管理：以集团管控的角度规划，建立完善有序的分销渠道非常重要和必要。按照分区域、分级经销商的原则，建立多级经销商为基础的分销渠道；作为农科公司可只关注到末级经销商。大区属于销售组，渠道结构主要包括：多级经销商和用户。
- 销售订单管理：主要提供普通消费者可注册成为用户后，登录系统进行网上下单购买产品，同时可以查询订单的状态。网上订单可以转为GS系统内销售订单流程进行处理。此外，公司管理层面提供产品管理、订单管理和客户管理等内容；建立公开、高效、安全的网上销售新渠道。
- 销售费用管理：主要提供针对销售的产品毛利润的查询功能。对于市场费用和业务员差旅费等相关费用管理可以在《网上报销》系统加以解决。
总之，借助信息系统整合客户资源，建立集中式伙伴数据库。建立营销网络库存，提取实效数据全面关注客户、产品、人员、费用、市场信息；密切集团营销部和驻外分支机构的联系，加强对分支机构的业务控制能力，建立公司总部与驻外分支机构的沟通平台；集中掌控营销链的各个环节，全程跟踪产品流向、合理监控实销，消除管理“盲区”；加强营销过程管理，及时获取市场数据，通过数据及时反馈，提高市场管理的反应速度，充分激活数据，实现数据的价值；利用各类分析为公司领导决策提供及时、准确、有效的数据依据，利用信息化系统为营销各级人员提供服务。
3．GS营销平台与其他系统的集成应用
在营销平台的构建过程中，为了保持业务的联动和处理效率，系统在设计和实现过程中，通过系统级集成方式与浪潮系列子系统无缝集成，通过浪潮数据接口平台实现与异构系统集成，来实现信息共享和数据传输。接口平台支持多种数据传输方式：文本文件（XML、TXT等）、WebService、直接数据库、API调用等。
- 与销售系统集成
掌握销售信息，完善价格体系，缩短销售周期。掌握应收欠款信息，促进货款回笼。及时掌握回款信息，减少呆账死账，对各级销售人员进行及时客观的绩效考核。
- 与库存系统集成
掌握库存情况，制定营销策略，减少资金占用。通过营销平台也可以查询库存系统的库存情况的明细，提高发货效率。
- 与采购系统集成
采购信息与库存信息进行有效的沟通，营销计划指导购，更好的为公司的采购服务。
- 与决策支持系统集成
通过业务流程层面的基础数据积累，可以通过决策支持系统对相关的数据进行分析、比对和总结。为集团决策层提供直观、准确和具有方向性的指导意见。
- 与财务系统集成
销售相关费用和财务系统进行无缝衔接，使服务费结算和配件索赔，以及配件维修费用等可以财务相关流转结清。
四、常林营销平台应用效果分析
- 规范销售流程降低销售费用，提高销售效益
避免多头管理而带来的对账和调整差错工作，提高了数据的准确率。信息高度集中，传递过程不再是以往的人工环节，实现无纸化办公，提高办事效率，间接和直接的节省大量费用。对费用的流程的规范和对费用细节的管理，提高企业对市场营销费用监管力度，促进开源节流战略的实施。减少具体业务的处理时间，提高业务处理能力。
- 建立健全分销渠道的业务流程和管理
深入渠道终端的管理，通过科学的数据分析模型，建立起快速的渠道终端管理机制，提高渠道管理水平。通过对各驻外分支机构和销售代表的日常工作行为和工作绩效的管理，加强并提升企业销售团队的整体管理水平。各地分支机构的信息化，带动企业整体信息化战略的实施，加强分支机构与总部的联系，构建全方位的营销体系。
- 实时、准确地提供辅助决策信息，降低决策风险
通过对历史数据的积累、对比和分析，提高事前预测、事中控制、事后分析的能力。应收帐款减少；库存资金占用降低，周转率提高；生产计划性提高；管理成本降低。逐步改善：把累积多年的宝贵经验沉淀下来；减轻重复工作压力，加强业务间的协同；提高市场需求的反应速度；完善综合决策支持体系。通过整合客户信息，提高企业对客户资源的统一管理能力管理能力，保障统一客户战略的执行。
五、应用体会
企业在推进信息化项目实施的过程中，特别是项目过程管控方面，也有不少体会：
信息化项目的推进与实施与企业领导重视有很大关系，在项目过程中坚持“一把手”工程至关重要。因为项目的投入需领导支持与认可。
项目实施过程中，选择适合企业自身的信息化软件产品、选择富有经验合作伙伴也非常重要。软件选型需通过严格的方案评审，最终选择成熟的管理软件及经验丰富的系统集成供应商是确保项目成功的关键，这样可以避免信息化系统软件功能的先天不足，在成功借鉴成熟实施经验的基础上少走弯路，同时避免企业成为不成熟软件公司的实验田，近而劳而无果，确保项目实施成功。
信息系统项目规划阶段，坚持“总体规划、分步实施”的策略，避免项目重复投资、或者形成信息孤岛，给数据集成埋下安全隐患。实施过程中要严格推行项目管理制度，加强项目实施过程调度与管理，建立健全项目管理制度，量化项目实施目标及项目组成员分工，确保项目实施进度及目标的在效达成。
六、企业信息化未来发展规划
在国家“十二五”期间，公司目标是在改善和优化现有信息系统的基础上，借助现有资源和优势，规划并建立企业智能化生产的信息网络体系，开展产品数字化设计、集团精细化管控、产业链高效协同、物流智能化应用等关键技术的开发与使用，实现企业内部精细化管理和企业外部产业链上下游紧密协作的双重管控体系，不断提升企业信息化管理水平。
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