需求管理趋势
需求管理功能的发展趋势
所谓需求管理不仅是指单纯的预测需求，而是包含着与有关组织间共享需求计划，摸索影响需求及如何能进一步创出新需求的方案等一系列能动的需求管理战略。如图1所示，需求管理战略自1980年代以来从早期的单一 线性需求预测方式发展到今天以周，日为单位，甚或更短周期的反复不断的动态需求管理流程。近来的需求优化流程包括了实时需求感知(Demand Sensing)，考虑价格及利润的需求调整(Demand Shaping)等功能，并对复杂的流通渠道和多样的需求层面进行细分，对客户和产品进行分类，考虑收益及促销战略，实现能够提供差异化服务的高端战略。表1标注了先进需求管理流程所必须具备的功能。
实时感知及应对需求变动
随着商业环境的变化，需求波动性更为加大，客户层也变得更为细分化。为了能更加迅速地感知及应对需求变化，能否灵活地重组需求管理流程显得日益增加。
表1 先进需求管理流程功能
图1 需求管理战略的进化
现今仅仅对产品，客户群进行需求统计(Aggregation)及静态的统计预测方式已远远跟不上商业变化的速度。而且随着客户需求的多样化，产品生命周期的不断缩短，流通渠道的复杂度使得需求预测更为困难。
IT领域的调研及咨询公司Gartner把能够实时感知并对应需求变动的需求主导型原则(Demand-driven Principles)作为基准，来衡量供给管理，需求管理，产品管理能力的均衡和同步化程度。并以此基准为尺度来评价企业的供应链管理能力。企业的需求管理能力与强调采购，制造，物流的供给管理能力一同被视为能够使得企业持续创出收益的重要竞争力。
成功的需求管理流程要不仅包含统计分析功能，同时要能够综合分析和管理经济状况，市场竞争结构，技术变化等外部要素，还要考虑经营目标与战略，有关部门提供的意见，判断等多种信息。并且及时提供经过提炼的信息支持经营决策的迅速制定。Cello Demand Planning解决方案最大限度地提供用户便利性，多功能用户界面，定量和定性的统计分析功能及达成需求优化的业务规则，从而实现基于协同的需求预测。
Cello DP的构成
需求计划和需求优化
Cello Demand Planning 可分为两大功能领域。首先是对过去的实际业绩和客户需求信息进行定量/定性分析，以此为基础支持各输入主体对客户未来需求进行预测的‘需求预测 (Demand Forecasting)功能’。同时制定一元化计划，通过对各种类型需求的分析，基于客户，产品的重要性及收益性确定供给优先顺序，为能够制定出最佳供给分配计划及反映产品和市场战略的‘需求优化(Demand Optimization) 功能’。
如图2所示，在需求预测领域，通过影响业绩信息及销售的要素进行统计分析，分析结果在各组织做需求预测的过程中作为参考信息，对未来市况作为指导。
图2 Cello Demand Planning构成
另一方面直接与客户接触的销售人员收集客户需求，制定基于实际销售业绩的短期需求计划。比销售人员高一层级的销售管理人员则制定基于部门目标，产品生命周期及销售周期的中长期需求计划。
以从多个需求来源收集的信息为基准，在需求优化领域中，根据业务规则生成经过共识的单一计划 (Single Plan)。参考过去计划周期的供给计划和至今为止接收到的订单信息等，按重要度把需求分为几个层级，再结合收益和多种优先顺序基准赋予优先顺序。最终把制定的需求信息和优先顺序提供给供给计划(Master Planning)。
Cello DP的主要功能
需求预测(Demand Forecasting)的主要功能
Cello Demand Planning实现产品上市/停产及促销等信息在需求预测组织间的共享，按照有关信息的用途给予多维及高效的展示。同时提供多样的便利功能使用户易于确认，分析以及输入预测值。除需求预测用户界面外，提供通过协同的定性分析功能和利用统计分析的定量分析功能，从而提高预测的准确度。
支持协同需求预测的用户界面：
通过需求预测用户界面，用户可输入预测值并方便地分析有关信息图3。
图3 需求预测用户界面
可按照经营战略，产品，客户类别构成多维层级结构，由此在画面上可灵活地组合需要的分析条件。需求预测用户界面提供如下三个主要便利功能。
第一，汇总与分配，与 Excel联动的便利的数据输入功能。通过这些功能可提高需求管理业务效率；第二，通过权限管理，报表重组，多国语言，书签，数据过滤等功能，按不同用户的用途提供操作界面。利用这些便利功能能够快速地构成分析画面，减少制作多种形式报表的工作负担；第三，便利的用户协同功能，自动演算拷贝，电子邮件功能实现用户间顺畅的沟通，支持制定经共识的一元化计划，提高预测的准确度。
为能够提供定量参照信息的统计分析：
Cello Demand Planning的统计分析功能提供了能够帮助提高预测准确度的优质参考数据。基于销售业绩，供给目标，竞争公司动向等信息可实现包含时间序列分析回归分析等在内的多种统计分析。统计分析功能会把各种需求信息按照预测负责人指定的层级和范围进行汇总后应用各种统计模型因子导出结果值，把结果分配到相应的层级上。
表2 Cello DP统计模型分类
以此生成的基准预测值在需求预测的用户画面中作为参考值得以体现。同时统计分析功能通过用户友好界面，可以方便地建立关联各层级的需求数据的统计预测模型。并基于建立的模型实现实时模拟运算。统计分析功能如表2所示，支持多种统计分析技法。也可利用指数平滑法，移动平均法，多元回归法等基本统计模型，以及易于季节性分析的差分回归移动平均法，适合于新产品模型分析的成长曲线法，近来受到关注的贝叶斯分析方法，混合模型或最佳匹配法等多样的技法，来展示新的预测模型或最佳预测模型。可以根据业务特性灵活应用多种模型，提高预测准确度，及达到减少呆滞/不用库存，提高客户满意度等效果。
需求优化(Demand Optimization)的主要功能
通常企业的生产能力比起销售提出的总需求量是有局限性的。因此供给计划的数量不可能满足所有的需求，这就需要有选择性地选分需求来制定供给计划。有选择性地选分需求意味着以订单和预测量为基础，确定需求计划，并且参考企业经营战略，生成能够反映主要客户或产品收益性的需求分配优先顺序。在制定供给计划时，企业有限的资源可以按照优先顺序给以有效的应用。
Cello Demand Planning的需求优化是以制定考虑到企业战略和收益的供给计划为目标，根据需求预测，客户订单，现有的供给计划来细分需求，赋予优先顺序，以给出用于制定供给计划的最优化的需求值。
需求优化的主要流程由生成经各层级间协商的需求预测值的协同预测(Collaborative Forecasting)，按需求类别细分的分类(Classification)，根据多个标准生成优先顺序的优先化 (Prioritization)，按产品战略来限制或增加需求的预分配 (Preallocation)来组成。如图4所示。
图4 需求优化框架
协同预测(Collaborative Forecasting)：在销售部门里由销售员，销售管理人员这样两个不同层级来输入预测值。通常销售员与市场和客户紧密相连，负责决定反映实际订单的短期需求预测值，而销售管理人员则决定符合企业目标的中长期需求预测值。一般这两个层级间在预测区间内会存在值差，通过协同制定出可在整个集团内共享的一元化共识需求量。在协同预测阶段中，根据企业的战略，以事先定义好的业务规则把各层级的需求预测值转换并确定为一个共识的需求预测值，实现在整个SCM各环节里共享一元化的需求数值。
通过对业务规则变更的迅速支持，企业能够针对业务环境的变化，灵活地修改战略给以迅速应对。
表3 需求细分化分类基准
分类(Classification)：对需求类别进行细分的分类阶段把已制定的供给计划作为下一个计划周期的主数据来使用，最大限度减少计划周期之间的供给计划变动，强化销售的执行力，提高客户的信赖度。同时基于需求预测，实际订单，现有供给计划，按重要度细分需求，使得在制定供给计划时实现对资源的有效利用。分类阶段中细分需求的分类基准如表3所示。
优先化(Prioritization)：通常企业的产能是有限的，而需求量往往会超出所能供给的数量。所以对在分类阶段经细分的需求进行优先顺序的定义，在生产可行的限度内根据优先顺序制定供给计划。在此过程中会优先考虑收益性高，具有战略性伙伴关系客户的需求来制定供给计划，从而帮助企业创出更大的利润。在优先化阶段除了考虑到收益性和主要客户，还根据企业的现状和战略定义多种业务规则，以此决定需求的优先顺序。Cello Demand Planning提供的优先顺序项目如表4所示。
预分配(Preallocation)：提供考虑供给制约或市场情况，从企业整体的角度减少流通库存或防止产品偏重现象的功能。通过对产品或产品群的需求管控，以有效利用供给资源，同时以收益性产品为主制定供给计划，帮助企业扩大利润。
表4 优先顺序项目
成功案例
通过集团的需求管理标准化，提高全球供应链管理的决策速度。
案例背景：
作为全球化IT制造企业的A公司在制定企业标准需求管理及提炼基准后，在相应的事业部内各自运营。随着各事业部经营战略和市场环境的多变，发生了符合各自业务的特殊要求，因此各事业部逐渐独自开发添加了相应的特化功能。这些标准流程以外的特化功能没有得到体系化的管理，随着时间其复杂度不断增加，数据出错也成为潜在的危险因素。计划制定时间呈几何倍速增加，在IT管控层面及集团层级的SCM标准化和运营单一化层面上存在着很多困难。因此A公司投入了Cello Demand Planning，对各事业部独自开发的功能进行了标准化，以集团标准来整合并强化管控，支援有效的运营，同时大大缩短了计划制定时间。
案例效果：
通过投入Cello Demand Planning，把事业部各自开发的逻辑整合在同一引擎(17个功能)并加以标准化，通过业务规则的设置可生成符合各事业部特性的需求。如图5所示。同时利用高速引擎，如图6所示，性能比以前得以提高约10倍以上。
图5 Cello DP需求优化应用架构
图6 Cello DP应用后的速度比较
因此通过整合及标准化，提高了市场变动的应对能力，供应链计划制定周期得以缩短(50%以上)，从而提高了业务决策速度。
期待效果
通过引进Cello Demand Planning，可将需求管理流程转换为以客户和市场为中心的体系。同时与客户细分化及流通渠道战略相接，取得需求预测，供给计划，产量分配，价格政策等相关流程的改善效果。
引进Cello Demand Planning后，在需求管理流程落地的过程中，通过如下业务指标的监控，论证了其所具有的价值。
提高交付期遵守率及降低缺货率
积极收集实际需求，持续实现与供给计划的同步，提高交付期遵守率，降低缺货率。经论证，此类引进优秀需求管理体制的企业通常能获取交付遵守率增加15%以上的效果。
需求与供给的同步化及库存周转率的增加
需求管理在向以市场和客户为中心的体制的转换中担任核心角色。并且从过去的以销售为中心的思维方式中脱离开，制定需求与供给同步化计划，增加库存的周转率。
减少成品和物料库存
基于需求管理流程的落地，供给计划一致性的提高，通过在适当的时期生产适当的数量从而降低成品库存，最大限度减少原料/半成品呆滞库存及不用库存。虽然按业务类型所有差异，但一般来说引进需求管理的企业平均会实现成品库存减少30%。
投资回报率(ROI)估算
假定一个库存金额在10亿元左右的制造企业引进Cello DP的话，可获得年均节省约1千6百万元的效果。(存在假设制约条件)
减少库存的效果：
通过Cello DP实现需求的一元化及优化，不仅对物料采购，而且使生产计划制定的变动最少化，实现在适当的时间进行采购和生产，预计可获得年均库存减少10%的效果。这时，
10亿元(库存)×10%(库存减少率)×5%(利率)＝5百万元/年
降低丧失销售机会的效果：
通过提高需求预测的准确度，进而提高了对需求变动的应对能力，最大程度地满足需求，降低丧失销售机会。假定销售机会丧失挽回5%，利润率为10%的时候，
10亿元(库存)×5%(销售机会丧失挽回率)×10%(利润)＝5百万元/年
防止库存呆滞的效果：
假设通过确保一元化的需求和供给计划的可视性，减少10%呆滞库存的时候,
10亿(库存)×6%(呆滞库存率)×10%＝6百万元/年
三星SDS Cello Planning Suite介绍
三星SDS的 Cello Planning Suite由Demand Planning, Master Planning,Order Promising, Sales & Operations Planning, Platform等5个解决方案组成，是可以整合管理SCM所有领域的专业解决方案。
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