一、引言
零售企业为实现预期销售收入，吸引顾客购买其商品，往往在关键日期（节假日）开展营销活动，刺激消费者提高购买额度和频次。这些营销活动的业务逻辑关系复杂、形式多变、内容丰富多彩；因其复杂多变的特点，导致信息系统功能部署与应用事倍功半，技术支撑效果大打折扣。如何利用信息技术实现简单、快捷、便利的业务操作，又能取得良好的业务效果，同时，又能预防业务逻辑上存在的管理漏洞呢？笔者置身于零售企业信息化建设，在充分理解营销活动的基础上，使用SAP系统的“条件技术”，完美的实现了复杂营销活动的技术部署和功能应用；解决了长期困扰企业营销活动执行过于繁琐且漏洞百出的局面。
二、业务现状及分析
这里不妨先给出五个日常促销活动的例子；促销活动一、上衣一件售价98圆，两件售价160圆，三件售价200圆；促销活动二、购买鞋品一双送袜子一双，购买两件当季商品且金额满199圆送手提包一个，购买两件当季商品且金额满499圆再送背包一个；促销活动三、购买鞋品满399圆立减100圆，满699圆立减200圆；促销活动四、购买商品满300圆送150圆，购买商品满600圆送300圆；促销活动五、当季鞋品9折销售，加1圆送袜子一双，加10圆送手提包一个，两者选一；等等，诸如此类的营销活动数不胜数。万变不离其宗，如此之多的形式归纳起来，本质内容有四：其一、叫“阶梯价格”，即：购买数量不同而其价格也不同，数量越多越优惠；其二、叫“买赠活动”，即：购买N单位的A商品，赠送M单位的A商品（其中，M>0、N>0），或者，购买N单位的A商品，赠送M单位的B商品（其中，M>0、N>0且A≠B）；其三、叫“销售返利”，即：购买金额X圆及以上，返还Y圆红利，可用于继续购买新的商品；其四、叫“营销折扣”，即：购买金额X圆及以上，可减少Y圆或售价的Z%。上述四种业务类型可以做任意若干项（选取一项以上）结合，再与商品群、客户群交叉组合，就形成了数以千计的营销活动类型。
三、核心技术原理
如此复杂的营销活动，如何通过技术手段实现信息系统功能部署和应用，一直限制着零售企业信息化推进效率和实际应用效果。事实上，SAP系统依托“条件技术”产生“定价”、“免费货物”及“购买红利”三大功能，以此支撑复杂营销活动的技术实现。其中，销售“折扣”可以与销售“定价”合二为一。
从上面的描述中可以看出：“条件技术”是解决问题的核心所在。何为“条件技术”？即：业务对象所涉及的维度（如：组织、渠道、商品等）、量度（如：价格、税、数量等）、计算逻辑（如：价值等级、数量等级、公式等）、控制条件进行选择性组合，并按照业务逻辑顺序对各种组合实施必要的排列，以适应业务结果输出的计算过程。其通用部署方法为：第一、确定业务对象的相关维度（即：“属性”目录表）；第二、从“属性”目录中选取业务对象的若干维度，生成“条件表”。可根据实际业务需要定义若干个“条件表”；第三、创建“条件表”的“存取顺序”（即：一个简单的定义）；第四、将若干“条件表”按照实际要求分配到“存取顺序”中；第五、定义“条件类型”，即：业务量度、计算逻辑以及控制条件之间的组合与命名。这个组合可以重复定义，但命名不能相同。可根据实际业务需要定义若干个“条件类型”；第六、将分配了“条件表”的“存取顺序”与“条件类型”关联起来。其中，一个“存取顺序”可以分配给多个“条件类型”，反之则不能；第七、定义“确定过程”，即：一个简单的定义，用于链接若干个“条件类型”；第八、向“确定过程”分配“条件类型”，期间，把“条件类型”之间的运算关系（如：价格与税的计算关系）、因果关联（如：折扣的计算基础）、中间变量传递等在该过程中给予技术实现；第九、把正确无误的“确定过程”分配给业务应用对象。
到此为止，笔者认为：虽然有了概念的解释和阐述，读者对“条件技术”依然是“一头雾水”。这里不妨以销售定价为例，深层阐述“条件技术”的实现原理。假定必须为特定的产品寻找定价，但该产品存在许多定价：就所属的产品组而言可能有一个价格清单，某客户有一个特定的价格，或者某产品有一个特定的价格。销售什么产品、产品卖给谁、产品属于哪个产品组，所有这些都可以被称作“条件”。它们作用于销售定价的特定情况。不同的条件（如：不同产品）将会导致不同的价格。在SAP系统中，不同的条件和相关分配的价格存储在“条件记录”中。当你必须为产品查找一个价格时，它会去搜索销售定价中所有符合条件的价格。这个查找价格的过程也叫“价格确定”。一旦找到全部的价格，就必须决定使用哪一个价格。系统通过“存取顺序”决定使用哪个价格。“存取顺序”很简单，它是系统必须搜索的定价顺序。例如：首先搜索客户的定价；如果没有发现，那么继续寻找产品定价的其他条件；如果还是没有找到价格，继续寻找产品组价格。“条件表”包含在“条件类型”的分组中，因此，可以为价格（包括：条件客户价格、产品价格以及产品组价格）、回扣等定义“条件类型”。“条件类型”包含在“定价确定过程”的分组中；“定价确定过程”是找寻使用“条件技术”的某个对象的处理过程。也就是说，“定价确定过程”包含若干个“条件类型”。这些“条件类型”中的每一个都连接到一个“存取顺序”上。对于每一个“条件类型”，系统按照“存取顺序”搜索所有的“条件表”，直到找到一个定价值为止，被搜索到的结果是一个满足条件的定价值。
为使“条件技术”有广泛的用武之地，在其之上又增加两个维度，分别代表功能范围和业务对象，功能范围中包含：定价、物料确定、输出、科目确定、折扣、活动、免费商品等等；业务对象中包含：销售、分销、装运、采购、库存、税收、发票、利润等等。从两个维度中任选一个组合，就形成一类“条件技术”的具体应用。如：功能范围中选取“定价”，业务对象中选取“销售”或“采购”，就可以组成“销售定价”或“采购定价”。“功能范围”集合与“业务对象”集合的笛卡尔乘积就是“条件技术”的应用宽度，事实上，该技术广泛应用在SAP系统的各个业务功能角落。
四、两个应用举例
SAP系统中销售或采购“定价技术”应用较为广泛，因此，笔者在此重点阐述“买赠”和“返利”。信息系统中给“买赠”付予了“免费货物”的称号。“免费货物”是“条件技术”在免费商品（功能范围）与销售（业务对象）组合上的具体实例，所以，在技术实现方面严格遵守“条件技术”部署的通用步骤，故不再进行赘述。然而，“免费货物”的具体应用和参数组合是解决多层次“买赠”业务技术实现的关键。如下图1所示：
图1
其中，八个参数值的设置让“免费货物”能够满足各种各样的“买赠”业务，包含：“最小数量”、“Freegdsqty”、“附加数量”、“计算类型”、“免费货物”、“免费货物类型”、“AddMat FrGd”、“FGDelyCont”。“最小数量”为数值型字段，是“买赠”的基本阶梯等级；“Freegdsqty”为数值型字段，是“买赠”数量的基准，如：“买5赠1”的“5”就是此数值；“附加数量”为数值类型字段，是“买赠”中赠送的数量，即：“买5赠1”的“1”；“计算类型”为枚举类型字段，枚举值为“1、2、3”，用于控制“买赠”的计算值，如：四舍五入、向下取整、向上取整；“免费货物”依然是枚举类型，枚举值依然为“1、2、3”。其中，“1”为“包含”，即：“买赠”数量包含在总数量中，如：“买10赠1”，总数量为10，1为赠送，实际仅有9个计量单位进行计价。“2”为“排斥”，即：“买赠”数量被排斥在总数量之外，如：“买10赠1”，总数量为11，1为赠送，实际计价为10个计量单位。“AddMat FrGd”为“买赠”中赠送的商品，若此内容为空，即：“买A赠A”。若此内容不为空，即：“买A赠B”。至于赠送数量，由前面的参数决定。“FGDelyCont”为枚举类型字段，用于控制免费商品的如何发出，可实现“免费商品按比例发货”、“免费商品提前发货”、“免费商品最后发货”等。到此为止，有心的读者应该已经体会到“免费货物”功能之强大了。7类参数的任意组合，加之阶梯数量（即：“最小数量”）的无限设置，能够形成灵活、多样的“买赠”业务处理机制。
同样，信息系统中给“返利”付予了“购买红利”的名称，旨在解决顾客购买中达到既定标准后，给予实物化、货币化、折扣化的让利；或者“馈赠以券”，增加客户未来购买的黏性。如同“免费货物”一样，“购买红利”功能拥有更为广泛的业务应用场景。如下图2所示：
图2
图中关键参数有三：“条件类型”、“奖励购买类型”、“等级基础”。“条件类型”可认为是营销活动中基本的业务类型，实践者可依据实际需要任意定义；“奖励购买类型”为枚举型字段，包含：P、R、%、N四个参数，P为价格处理，R为固定金额折扣，%为百分比折扣，N为“免费货物”处理。由此可见，“购买红利”是将“定价”、“折扣”、“免费货物”三大“条件技术”的具体应用实现集成。“等级基础”也是枚举型字段，其参数内容较多，不再一一赘述。其中，“价值等级”（B）、“数量等级”（C）、“重量等级”（E）、“公式等级”（G）最为常用。“奖励购买类型”和“等级基础”可以任意组合，生成若干个“条件类型”。“条件类型”（如：BB01、BB02、BB03、BB04）之间关联关系由实践者根据实际业务需求而定，如：BB01、BB02、BB03、BB04任意两者之间是“包含”还是“排斥”，完全由操作者自己去构建。基于上述逻辑关系和功能组合，类似“购买商品满300圆送150圆，购买商品满600圆送300圆”的业务活动，其技术部署变得如此的简单与快捷。
五、实际业务实践
笔者以“免费货物”（即：“买赠”）为例，详细阐述“条件技术”的具体应用和实践。本例中，实现“买A送B”的业务场景。
第一、维护“免费货物”相关的维度，可根据实际需要实施“维度”的增减，如图3（菜单：IMG 销售和分销 基本功能 免费货物 免费货物的条件技术 维护免费货物字段目录）。
图3
第二、创建“免费货物”所需的条件表，如图4（菜单：IMG 销售和分销 基本功能 免费货物 免费货物的条件技术 维护免费货物条件表）。
图4
第三、创建“免费货物”的存取顺序，并分配条件表，如图5（菜单：IMG 销售和分销 基本功能 免费货物 免费货物的条件技术 维护免费货物存取顺序）。
图5
第四、创建“免费货物”所需的“条件类型”，并分配条件表，如图6（菜单：IMG 销售和分销 基本功能 免费货物 免费货物的条件技术 维护免费货物定价类型）。
图6
第五、维护“免费货物”的“确定过程”，如图7（菜单：IMG 销售和分销 基本功能 免费货物 免费货物的条件技术 维护免费货物定价过程）。
图7
第六、“免费货物”的“条件技术”在对应的销售范围中启用。可针对具体销售范围使用“免费货物”确定过程，如图8（菜单：IMG 销售和分销 基本功能 免费货物 免费货物的条件技术 激活免费货物确定）。例如：仅对销售范围1141、00、00，单据类型为“A”，客户定价类型为“1”的业务处理开放“免费货物”确定过程（NA0001）。
图8
第七、确定“免费货物”与销售商品之间的关联关系，如图9（菜单：IMG 销售和分销 基本功能 免费货物 确定免费货物项目的项目类别）。首先，购买物料的项目类别为NORM，因此，购买物料对应的销售项目为TAN。其次，“买赠”物料的项目类别同为NORM，启用“买赠”配置后，系统会自动确定“上乘项”的销售免费项目为TANN。
图9
第八、确定“买赠”商品之间的数量或价值比例，如图10、11、12、13（菜单：后勤 销售与分销 主数据 条件 免费商品 创建）。
图10
明细部分：
AddQtyUnit：免费货物的计量单位；
以%：根据免费货物除于从自动得到的比率；
计算：当前买赠计算例程。默认按比例；
免费货物：1表示赠品不包含在基本物料中；2 表示赠品包含在基本物料中。
若配置为1，在订单行项目中输入100，系统自动修改行项目的数量为90个，添加一条行项目数量为10的免费物料。
若配置为2，在订单行项目中输入物料数量100，系统自动添加一行项目数量为10的免费产品。
图11
在DYPRO画面中选中当前行，点击屏幕左上角进入以下画面：
CASE1： 当“免费货物”中配置为1时：可以看到AddMat FrGd不可编辑，只能赠相同物料。
图12
CASE2：当“免费货物”中配置为2时：可以看到AddMat FrGd可编辑，可以填写赠品物料。
图13
第九、“买赠”业务在销售订单中得到展现，如图14（菜单：后勤 销售与分销 主数据 条件 免费商品 创建）。即：“买A送B”、“买10送1”。
图14
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本文标题：零售行业复杂营销活动的技术实现
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