随着我国市场经济的飞速发展，在电子商务的大潮中，从1992年开始，经过国务院批准，开展了大宗商品电子交易中远期合约的交易探索，直到1998年江泽民在“亚太经合会议”上提出，要用电子商务的方法来推动中国流通业现代化。此后，国内相继建立了各类大宗商品电子交易市场，它把有形和无形的市场结合起来，一方面推动全国区域性现货生产和流通，带动区域经济的发展；另一方面有利于实现大宗原材料资源的集中管理，能够促进完善我国生产要素和资源价格形成机制，有利于国家宏观调控。同时，也为参与各方能够提供套期保值以及相关的金融服务。
一、大宗商品电子交易基本概念
（一）大宗商品
大宗商品是指可进入流通领域，但非零售环节，具有商品属性，用于工农业生产与消费使用的大批量买卖的物质商品。在金融投资市场，大宗商品指同质化、可交易、被广泛作为工业基础原材料的商品，如原油、有色金属、农产品、铁矿石、煤炭等。大宗商品包括3个类别，即能源商品、基础原材料和大宗农产品。大宗商品可以设计为期货、期权作为金融工具来交易，可以更好的实现价格发现和规避价格风险。由于大宗商品多是工业基础，处于最上游，因此反映其供需状况的期货及现货价格变动会直接影响到整个经济体系。例如，铜价上涨将提高电子、建筑和电力行业的生产成本，石油价格上涨则会导致化工产品价格上涨并带动其他能源如煤炭和替代能源的价格和供给提升。投资者，尤其是投资相关行业的投资者应当密切关注大宗商品的供求和价格变动。
（二）电子交易市场
电子交易市场就是利用互联网技术，在一整套严密规则约束下，由专业化市场运作管理团队统一协调下，各贸易及服务商协同支持，共同构建的一个社会化信誉体系支撑的网络交易平台。一个完整的电子交易市场起码包括市场专业化管理团队、优秀的指定交收仓库、研发能力雄厚的信息公司、多功能的物流企业、第三方的结算监管银行有些还包括特色服务商如剪切加工企业。现货电子交易使现货市场客户的地理空间集中化，贸易时间集中化、贸易规则一致化、信息服务一体化、仓储物流配套化、银行服务协同化、贸易成本低廉化、贸易机会最大化、社会信誉最优化。由于电子交易弥补了现货交易市场的最核心的不足，使得这种便捷的、公开的、平等的交易平台，在已经开展了现货电子交易的地区，受到了贸易商的喜爱，并取得了良好社会效果。
（三）电子化交易特点
电子化交易最大的优越性在于“公开、公平、公正、方便”。一是公开，所有交易均在网上明示，极大提高交易透明度，易于形成行业权威价格，指导现货行情；二是公平，无论企业大小，大家在同一平台均按价格优先、时间优先顺序交易，没有任何歧视；三是公正，无论买方还是卖方，无论是规则还是动作，所有的基准只是一个公正；四是方便，电子交易避免了现货交易的烦琐不便，提高了效率。 另外，电子化交易并不是想要也不可能取代现货批发市场和传统的现货贸易，相反，它在功能上对现货市场应该能够起到积极的补充作用，可弥补现货市场自身无法克服的缺陷。与现货市场，相比，电子化交易具有以下优势和特点：
1、超越地域限制，短时间内实现全国性远距离交易，大大提高了交易效率；
2、通过众多来自不同地区参与者的集中交易，其形成的价格信息更有权威性和代表性；
3、远期交易的价格为现货商提供了预测和把握现货价格未来趋势的重要参考依据；
4、电子化交易和现货市场并存的格局，方便了生产企业，经销商、消费单位通过跨市操作，及时回避现货价格剧烈波动所带来的风险，从而达到锁定成本、资源或利润的目标；
5、与现货市场不同，由于电子化交易通过网上实现，交易对方不是事先既定的，也不可能进行面对面的谈判。因此，影响交易行为及其成功与否更多地取决于价格、品牌、质量等市场因素，避免了现货交易中非市场的人为因素对交易行为及其结果的干扰。所以，比较而言，电子交易比现货市场更真实地反映市场内在规律的要求。
二、电子交易市场关键成功因素提出
煤炭是我国的主要能源和重要工业原料。煤炭产业是我国重要的基础产业，煤炭产业的可持续发展关系国民经济健康发展和国家能源安全。为全面贯彻落实科学发展观，合理、有序开发煤炭资源，提高资源利用率和生产力水平，促进煤炭工业健康发展，国家在产业布局、产业组织、产业准入、产业技术、安全生产、贸易运输、环保等方面提出一系列产业发展政策。2005年6月，国务院在《关于促进煤炭工业健康发展的若干意见》明确提出：“要深化煤炭流通体制改革，继续推进煤炭订货方式改革，鼓励供需双方自主衔接、签订长期供货合同。” 2006年国务院发展研究中心提出了我国煤炭市场体系建设的基本结构：以全国煤炭交易中心为主导，以区域煤炭交易中心为辅助，以地方煤炭市场为补充，以供需双方长期购销合同为基础，以电子商务等现代交易技术为手段。2009年取消产运需衔接会后，发改委明确将煤炭供需双方集中衔接的做法调整为由企业在规定时间自主选择适当方式、分散进行衔接，政府将淡出整个衔接的所有环节，变干预产运需衔接为指导产运需衔接。
因此，“加快建立以全国煤炭交易中心为主体，以区域市场为补充，以网络技术为平台，有利于政府宏观调控、市场主体自由交易的现代化煤炭交易体系。”就显得额外重要，在太原、秦皇岛等地纷纷建设了8个区域性煤炭交易中心，有的依托煤炭产地、有的依托煤炭消费地、有的依托煤炭集散地，它们都值得借鉴，分析其关键成功因素，主要由交易品种选择、交易模式确认、业务关键点、电子交易市场信息化建设和运营管理等构成（如图1）。
图1：电子交易市场的关键成功要素
三、交易市场关键点
（一）交易品种选择
大宗商品电子交易市场，最主要的是交易品种的选择，它是整个交易中心的核心所在，没有标的物，是不可能进行交易，因为需要现货交割，不像金融产品，没有实物交割，只有买卖。交易产品的选择，需要经过分析，明确各步骤的目标，科学的分析过程就显得很重要。在该项目中，交易品种的选择经历了五个步骤：1、根据物流能力限制，选定市场区域；2、确定区域内煤炭供给信息；3、确定区域内客户群需求信息；4、确定区域内各类煤炭供需状况；5、选定交易品种。 主要是依据区域物流特点、用户群的需求、产地产品特点等来科学的选择。
（二）交易模式
1、对比交易品种，在选定好交易品种后，根据交易品种的价格波动、交易频率、市场化程度、需求/供给量、标准化程度、产品的稳定性等方面进行对比，见表1，确定哪些具体煤种适合哪种交易方式。
表1 以煤炭交易品种为例对比
2、确定交易模式，根据对比交易品种的结果，确定不同煤种的交易特色，确定四种交易模式：订单交易模式、现货挂牌交易模式、竞买（保证金）交易模式、竞卖（仓单）交易模式。
订单交易：订单交易是指买卖双方在本平台分别发出买入和卖出报价，交易系统按价格优先、时间优先的原则自动对买卖指令匹配成交，并生成电子合同，随后买卖双方按照合同规定的交收日期，在指定交收仓库完成现货交收的一种交易模式。通过电子订货交易，煤炭经销商、煤炭生产单位、煤炭加工企业根据市场供需状况，通过网上进行价格协商竞价，避免了市场混乱，在经济规律的基础上保证了各方利益，根据市场有效地反映了煤炭价格，为国家、煤炭企业提供了价格指示牌，提供了决策依据。
现货挂牌交易：现货挂牌交易可以满足交易商对煤炭种类较多、质量差距较大等多样化的需求。卖方在系统中将可供产品的热值、煤种、成分含量、质量等级、交货地点、交货时间、数量、价格、支付方式等信息自主对外发布挂牌，买方一旦接受挂牌即签订订货合同。在应约过程中，买卖双方通过系统可就价格、交易数量、运输方式等进行协商。挂牌交易为不可转让交易，买卖成交后，必须进行货物与货款交收。
竞买（保证金）交易：也叫拍卖模式。竞买（保证金）交易是指某供货商（卖方）将一定数量的商品作为标的，通过本市场交易系统发布竞买要约，买方在交易中心指定的银行账户存入一定的履约保证金才能进行竞买操作，在竞买过程中，由买方以向上出价方式进行公开竞价， 最后满足卖方销售数量的一个或多个报价按由高到低的顺序排序，由位列前列的买方拍得标的商品，并签订电子合同的一种交易模式。
竞卖（仓单）交易：也叫回购模式，竞卖（仓单）交易是指某、购货商（买方）将需采购一定数量商品的需求作为标的，通过本市场交易系统发布竞卖要约，由卖方以向下出价方式进行公开竞价，最后满足买方订货数量的一个或多个报价按由低到高的顺序排序，由位列前列的卖方拍得标的需求，并签订电子合同的一种交易模式。
3、交易合约设计，交易市场必须设置交易合约，对交易标的进行约定（如表2）。在交易合约设计中提到的交易煤种，需要标准的产品，同样需要标准化（如表3）。
表2 交易合约示例
表3 标准化产品示例
（三）业务关键点
业务关键点主要是提供不同的服务，分三方面，分别是必要因素、政府因素、市场因素。
1、必要因素，主要由产品供需信息、结算支付、仓储运输、检验检测等构成。
产品供需信息：全面及时准确的掌握煤炭产能、产量、流通方向、供需信息等，避免信息不对称，保证信息流转通畅；
结算支付：与金融机构合作，为煤炭交易、物流服务、加工服务、检测服务的资金结算提供支持；第三方资金监管，保障交易资金安全；
仓储运输：为交易双方提供可用运力、货物在库、在途等物流信息，实时跟踪煤炭运输、仓储状态，实现交易、物流信息整合；
检验检测：提供权威、便捷的煤炭质量检测服务；促进煤炭供需双方煤炭质量标准对接。
2、政府因素，政府因素主要由政府服务、路证通、税控服务等构成。
政府服务：为政府监管提供支持，为交易商提供便捷的政务办理渠道，实现煤炭网上数据监控，煤炭生产、销售企业的网上申报，票据服务，相关报表统计分析等；
路证通：煤炭运输时发放射频IC卡,在缴费过程中，通过IC卡来存储验证信息和煤矿信息；
税控服务：实现税务统一监控，解决税收监管难度大等问题。
3、市场因素，市场因素主要由物流资源整合与增值金融服务构成。
物流资源整合：全面整合区域内洗配煤基地、铁运资源等，发挥整体优势、提高物流资源利用率；促进煤炭战略储备基地建设工作进行，充分发挥煤炭储备对平抑市场价格波动、平衡供需和满足突发事件资源调度需求的支持作用。
增值金融服务：为煤炭产业链上下游（矿企、中间商、用煤企业）提供仓单质押融资、订单融资等融资服务，同时可为银行提供动产质押监管服务等；解决融资困难问题，为交易商提供方便、快捷的融资贷款服务。
四、电子交易市场建设和运营管理
（一）电子交易市场建设内容
电子交易市场建设内容主要包括交易门户网站、电子交易平台、仓储基地服务平台、矿企服务平台、政府服务平台、信息基础平台等组成。
1、交易门户网站，需要集传统的三类门户（信息门户、应用门户、知识门户）功能为一体，为用户提供随时随地、快捷、方便、安全地访问所需信息资源。用户可通过统一的安全认证，经过严格的授权管理，通过办公门户统一登陆，使用整合后的信息资源和应用，实现信息资源共享、整合业务办公系统、提高工作效率。主要包括：信息发布与栏目管理、信息内容管理、供求信息管理、网上煤都、广告发布管理、政策法规发布、人才交流、会员管理、搜索引擎、系统管理、数据流量分析等11个模块。
2、电子交易平台，主要支持煤炭生产企业（仓储基地、加工企业、铁路局、物流企业、煤炭使用企业等）自注册；多层次的准入认证管理和信用等级评价；形成运营中心、交易中心和服务中心，可以提供信用担保和金融服务；拓展移动应用，通过订单跟踪、短信通等让客户随时随地掌握信息；可拓展的信息平台，可以与客户系统对接，提供EDI电子数据交换。主要包括：交易服务子系统、行情发布与分析子系统、交易核心子系统、交易管理子系统、资金管理子系统、风险监控子系统、交收子系统、结算子系统、融资管理子系统、系统管理子系统等10个模块。
3、仓储基地服务平台，基于标准业务流程之上的仓储管理信息系统，可以对所有的包括不同地域、不同属性、不同规格、不同成本的煤炭资源，实现集中管理。采用条码、射频等先进的物流技术设备，对出入仓货物实现联机登录、存量检索、容积计算、仓位分配、简单加工、盘点报告、租期报警和自动仓租计算等仓储信息管理。并可向客户提供远程的仓库状态查询、帐单查询和图形化的仓储状态查询。主要包括：仓库管理子系统、配煤加工管理子系统等两大模块
4、矿企服务平台，作为电子交易平台和政府服务平台重要协同平台，通过在各地矿企信息中心安装部署本交易中心客户端服务软件，实现矿企数据收集、税费监控、发票打印、资质申报等业务功能。主要包括：业务上报、单证管理、在线申报等三大模块
5、政府服务平台，为更好的服务于各级政府职能部门,帮助各级政府职能部门对各地区的煤炭资源进行控制,包括税费控制,产量控制,统一调度控制等。在帮助政府各级部门解决问题的同时取得相关政策,实现煤炭的网上办公。主要包括：信息发布模块、申报审核、税费监控、报表统计等4个模块
6、信息基础平台，主要是为上述平台提供安全可靠，保障运营的基础环境。主要由网络基础建设、机房、硬件设备、网络管理及安全、系统运行平台等组成。
（二）运营管理
交易市场的运营管理是交易市场成功的关键核心所在，电子交易市场的平台都是很容易建设，但是运营管理的好外才是成功的关键所在。其运营管理主要由组织管理、规章制度、流程设计、市场营销等四方面决定。
1、组织管理，合理的运营组织架构，是电子交易市场成功的保障（如图2）。
图2 组织架构示例
2、规章制度，根据具体的实际要求，不断规范和完善符合南方煤炭交易中心运营管理的规章制度。主要包括以下等规章制度：
- 《交易市场管理办法》
- 《风险控制管理办法》
- 《交收仓库管理办法》
- 《电子交易合同》
- 《交收细则》
- 《会员管理办法》
- 《区域服务商管理办法》
- 《绩效考核管理办法》
- 《交易保证金监管办法》
3、流程设计，平台的管理与运营需要规范的流程，来动态固化工作。主要从开户入市流程、订单交易流程、结算流程、交收流程、融资贷款流程、质检流程、运输流程等方面。
4、市场营销，是重点所在，要关注不同的客户群体采取不同的营销手段。首先要市场客户分析，其次是制定营销策略。
（1）市场客服分析
煤炭生产企业：在市场开拓方面应以区域内的煤炭中小企业为重点，开发上游客户，与中小煤矿签订长期合作战略协议，并给予一定的服务支持（如政府提供一定的税收优惠政策；交易中心与金融机构合作为中小企业提供一定的融资贷款服务）吸引中小煤矿企业到平台运作。
贸易中间商：整合地区乃至全国的煤炭贸易商资源，聚焦交易中心，创新体制，为煤炭贸易商提供公平、公正的交易环境及优质的服务。
煤炭使用企业：煤炭交易中心可以整合自身资源，通过政府支持与大型用煤企业，签订长期合作协议为其提供煤炭保障，一方面在上游获得一定的竞价优势，另一方面在供需淡季保障下游的煤炭供应，保证生产，促进区域经济的发展。
洗配煤企业：煤炭交易中心可以借助机会为洗配煤厂提供信息订购、洗配煤交易服务、金融服务等，另外，需要吸引煤炭经销商到平台，提供便捷化的交易服务和统一的税务服务，便于政府监控，完成企业“一站式服务”。
（2）营销策略
市场运营：建立起以点带面的市场营销体系，以区域点为中心，随后建立分煤炭市场；制定相应的激励机制，手续费优惠套餐等；免费提供行业资讯、价格分析等权威数据。
网络营销：短信服务平台；网站友情链接；通过谷歌和百度等国际著名的搜索引擎的竞价排名，加强网站推广；通过平台发展收费的信息会员，提高会员忠诚度。
其他营销途径：煤炭展销会；采购/销售专场；年度会议/学术讨论会/学术论坛；贸易刊物/文章报道；为客户邮寄宣传资料等方法。
五、总结
总之，电子交易市场关键成功因素很多，除了上述所谓：交易品种的选择、交易模式确认、交易合约设计、交易平台建设以及相关的运营管理等外，还受诸多因素影响，例如：政策的风险、项目建设时的项目管理、信用管理与风险控制等，在实践过程中需要根据实际情况作出有效取舍。
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