一、企业简介
江苏奥赛康药业股份有限公司是集医药、精细化工的研发、生产、市场推广和销售为一体的高新技术企业。公司发展至今已具有规模化的专业生产能力和卓越的研发能力，现拥有已通过GMP认证的原料药、冻干粉针和小容量注射剂等多条生产线，生产自主研发的各类新药。
自公司成立以来，产品进行不断推陈出新，现拥有消化类、抗肿瘤类、抗生素类、心脑血管类四大类34个品种的60个规格冻干产品、11个原料药产品、2个小容量注射剂产品。现已成为全国最大的质子泵抑制剂注射剂生产企业之一，同时也是全国拥有质子泵抑制剂品种最多的企业之一，还是全国抗肿瘤药品种最多的公司之一。公司目前有代表性的产品：“奥西康”国内首家上市产品，市场占有率高达40%以上，系国家发改委单独定价药品，其专用溶剂已获国家发明专利；“奥诺先”国内独家上市；“奥维加”国内首家上市；“奥先达”等成为国家重点新产品项目；“奥一麦”为国内独家剂型并已获得国家专利。目前奥赛康已经形成了优势产品组群。
公司销售额每年都在高速递增，2011年的销售额为129945万元，2012年的销售额增长至将近20亿。税收也由2011年的23717万元增至2012年的将近4亿元。公司人员数也增长迅猛，从2011年的1267人扩张至今已有1989人。
自公司成立以来，先后被评为国家火炬计划重点高新技术企业、国家高新技术企业、国家优秀民营科技企业，在第27届“全国医药工业信息年会暨首届全国医药工业百强企业”发布会上，奥赛康位列第82位，并荣获2010年医药行业“国内最佳研发产品线”十佳工业企业称号等。
图1 江苏奥赛康药业股份有限公司
二、企业信息化应用总体现状
公司紧密围绕战略转型和业务发展需求，坚定实施信息化战略，基本实现了信息化在研发设计、生产制造、供应采购、销售管理、用户服务等各环节的全面覆盖、渗透融合和综合集成，实现了公司的统一管控，使信息化与工业化融合的效益得到充分体现。我公司积极适应制造业集群化、网络化、一体化的发展需求，建立一个基于互联网的企业信息平台，不断实现管理与技术创新，满足公司业务不断发展对信息技术的需求，实现信息化与工业化的深度融合，促进企业又好又快发展。
公司现已建设营销协同管理系统、企业管理信息系统，均采用国际互联网、B/S和3G通信等国际技术标准，具用独特的工作流引擎和数据库异构存取技术。实现公司的财务管控、营销、采购、仓储、生产等方面的信息化，实现职能的集约化管理和专业化分工，实现公司对各项业务运作的完整运营控制。
坚持以产品和技术创新为主导的专业化创新型发展战略，2011年公司销售收入129945万元，其中研发投入为7649万元，远远超过国内平均水平。目前公司投资6500万元兴建一条数字化、智能化完全符合新版GMP要求的冻干制剂生产线，生产能力为2000万支/年，此生产线实现了生产精细化、管控一体化并通过技术融合，与计算机控制技术融合产生的工业控制技术。建成后优点如下：1、提升了我企业的创新能力，不仅是开发新产品，而是通过两化融合在技术上、商业模式上、资源利用上、扩展企业影响力上建立起创新的体系。2、提升效率，降低成本。3、可持续、低碳化、绿色化。
三、参评信息化项目详细情况介绍
1.项目背景介绍
我公司的营销系统项目是以南京为中心的东区、以北京为中心的北区、以武汉为中心的中区、以广州为中心的南区和以上海为中心的特区为项目目标市场，在30个省和7个地级市建设一个覆盖全国主要地区的自建团队营销网络。提高公司消化类和抗肿瘤类等药品在现有重点市场的市场覆盖率，在现有基础上进一步强化销售力度，优化销售管理流程，提升营销服务品质，不断巩固和扩大公司消化类和抗肿瘤类药品的市场占有率和市场份额，进而提高整个企业的销售规模和效益水平。
2. 项目目标与实施原则
建设目标
全面监控销售过程，实现销售业务电子化管理，以销售订单为导向，全面管理奥赛康药业的订单、交货、开票、回款以及信用管理业务，通过B/S平台实现总部与分支机构的业务交互，同时加强对分支机构的业务控制能力，在简化业务流程的基础上做到资信、价格、回款等内容的严格控制。
整合客户资源，通过先进的软件技术建立奥赛康药业的集中式客户数据库，重点关注关键商业与目标终端的经营情况，处方药营销决策提供有价值信息。
准确、及时地采集、获取产品流通各环节（包括各级商业渠道、纯销药店、医院、第三终端等）中产品进销存数据信息，跟踪产品的流向、流量，为公司产品营销和渠道终端管理提供科学依据。
导入流向并计算纯销数据、库存数据，计算各项考核数据，提供营销查询报表、高低库存预警等。
提供业务人员的关键考核指标和考核结果，加强对各驻外分支机构和销售代表绩效的管理，提升销售团队的整体管理水平。
全面强化财务与内部物流管理流程，实现财务、业务与营销数据的无缝集成，构建奥赛康药业决策支持系统，提高数据收集与披露速度，提供多维数据分析，为各级人员服务。
在规划与实施过程中所遵循以财务业务一体化的信息化建设目标为原则，制定企业3年信息化建设规划。按照规划中的步骤，采用整体规划—>分布实施—>逐步扩大应用的方式来建设整个公司的信息化平台。在实施过程中也采用先抓主干，再做细节。以这样的一种方式逐步将整个平台的框架先搭建起来，然后慢慢完善终端使用者的各种个性化需求。
3. 项目实施与应用情况详细介绍
1）运营构架
在内部运营上，本项目营销渠道采用的运营构架形式如图2所示。本项目所有分支机构的行政、业务工作均由公司营销中心进行统一、扎口管理，同时接受公司内的其他部门，如综合业务部、财务部在物流配送、资金结算、培训等方面的配合、支持。所有的分支机构必须遵守营销中心的统一管理要求，完成公司制定的年度销售指标任务，做好各自区域范围内的销售渠道开拓和维护、产品推广，收集、上报各自的市场需求信息，定期、及时地以周报、月报、季报等形式向销售总部汇报业务开展、人员动态、财务状况、市场动态等相关情况。同时，各个分中心还要承担管理各片区内下属办事处的职能和责任。
图2 营销渠道运营架构
2）业务运作
在总体营销运作上，公司营销中心作为营销渠道总部，负责制定公司整体营销计划和营销费用管理，并将责任分解至各分支机构；负责公司整体市场营销计划和管理；负责相关营销信息收集和分析，以指导公司营销策略调整和完善；并负责收集各个分支机构获得的各类药品的市场需求信息，汇总后以订单或需型计划形式反馈给公司生产计划部门，同时对各类药品发货、退货、库存等进行跟踪并反馈给物流仓储部门。总体营销运作详见图3。
图3 总体营销业务图
3）技术方案
为实现物流、资金流和信息流的集成，便于公司管理层和各个部门对营销信息的掌握和查询，实时获得运营状况和相关数据，并为客户提供便捷的在线服务功能，建设了销售信息系统平台。销售信息系统平台以浪潮PS+营销协同为依托，将分布在全国各地的分支机构的业务进行统一管理，实现信息的一致性，保证业务信息的及时性。
系统方案
本系统的技术方案包括硬件部分和软件部分。
硬件系统包括网络、服务器以及应用终端，各分公司及办事处通过Internet直接登录到浪潮系统中，不需要特别的局域网。
软件系统对销售渠道的业务提供支持，以系统分销业务为主，适当补充其它业务管理功能。本项目软件系统主要包括：营销模块、财务模块、结算模块、业务模块和办公模块。
系统结构
本系统结构图如图4。
图4 系统硬件平台示意图
营销中心、营销分中心、办事处若有多台计算机需要同时访问应用系统，需构建简单局域网；若仅需一台计算机访问，可以直接通过ADSL等介入方式经因特网访问应用系统。
为保证在访问过程中信息的安全性，建议采用VPN进行远程访问。
对于移动用户，可以通过因特网直接访问系统进行相关的业务操作及数据查询。
子系统
（1）费用管理模块
费用管理主要完成营销费用从计划、借款，到核报、付款、还款的流程，并且可以针对医药企业在销售过程普遍用到的三品进行单独管理，针对特殊活动产生的费用进行了单独的流程管理，费用管理的重点是对费用的控制和分析，三品管理的重点是对三品库存及使用情况的管理。
销售费用的管理是企业管理的重点，体现在以下几个方面，第一，没有计划不允许报销费用，企业每个月末要求经理、代表上报下月的费用计划，经领导审批后，才能发生借款或者报销费用。第二，费用的发生必须有根据，可以依据产品、客户、目标人员、企业的销售政策等因素发生。第三，费用项目的划分更加明细，销售部门可以有自己的费用项目的划分标准，与财务的费用统计口径可以不一致。
本模块主要对销售公司、销售部门所发生的营销费用的计划、核报、财务处理过程，对于职能部门、管理部门发生的日常费用，一般不建议在该模块中进行管理。因此本模块的使用对象主要是有分支机构的内勤人员、费用会计、相关领导等人员使用。
（2）服务管理模块
服务管理是企业销售业务的延伸，目的是企业为了增进与商业公司、渠道客户和终端客户的沟通的交流，提升企业的服务管理水平，从而更好的为其提供服务。
服务管理的重点是对已提交的服务申请记录进行分配、完成和回访，服务合同主要记录合同的签订情况，服务收费是对服务申请和服务合同记录进行收费管理，投诉管理主要记录客户对产品的投诉及处理情况。
（3）行为管理模块
行为管理是销售业务的延伸，管理产品从总部发货后，在每个渠道终端环节的流向情况， 渠道管理的目的是为了掌握渠道和终端客户的进销存情况，企业可以利用这些数据分析渠道库存、各个渠道的消化能力，预测渠道的进货量等，保证渠道既不缺货也不大量积压；同时，掌握渠道和终端库存对于企业合理安排下月的采购和生产也有重要的指导作用。
该模块的大部分业务单据和基础档案都支持电子表格导入的方式，由于导入之前也需要整理成标准表格的形式，所以要视整理电子表格和手工录入的工作量的大小，决定哪些数据采用导入的方式。例如返利方式，可能手工录入比整理电子表格的速度要快，建议采用手工录入的方式；例如渠道客户档案，涉及的客户信息量大，则建议整理标准电子表格。
（4）基础数据模块介绍
基础数据模块主要是是维护各种字典信息，基础档案信息，业务数据的关联关系、打印格式、参数设置等。需要注意的是，本模块只维护营销最基本的基础数据信息和参数，对于本模块中没有的参数和字典，请到营销其他模块和GS基础信息模块中维护。
该模块的基础数据都支持电子表格导入的方式，由于导入之前也需要整理成标准表格的形式，所以要视整理电子表格和手工录入的工作量的大小，决定哪些数据采用导入的方式。例如片区字典，可能手工录入比整理电子表格的速度要快，建议采用手工录入的方式；例如人员档案，涉及的人员信息量大，则建议整理标准电子表格。
（5）绩效考核模块介绍
绩效考核的目的是使上级能够对部下具有的担当职务的能力以及能力的发挥程度进行分析，做出正确的评价，进而做到人尽其才，客观合理地安置组织成员，调动员工工作积极性、提高工作绩效，亦是对员工职务的调整、薪酬福利、培训及奖金核定的重要依据，明确员工的导向，保障组织有效运行，给予员工与其贡献相应的激励，通过这些评价可促使员工有计划地改进工作，以保证企业营运与发展的要求。
绩效考核分为三部分：费用计提、考评管理和回款流向返利。绩效考核针对医药行业市场销售人员的工作绩效考核提供了一个公用的定义框架和计算过程，实现了费用计划的计算，日常费用计算，销售人员奖金计算，销售指标计算，任务达成率计算等费用计算功能，费用计提包含了：计算费用的数据源归集、费用政策说明、政策优先级定义、费用政策录入、费用计算、费用查询等费用计算流程，为费用管理模块的费用核报提供了具体的明细数据。本模块主要侧重对销售公司、销售部门所发生的营销费用的计算过程，目前普遍采用手工或EXCEL的方式进行计算，通过系统进行计算，将大大减轻销售管理部门、财务部门日常的数据整理和费用计算。本模块的使用对象主要是有分支机构的销售部门内勤人员、费用会计、相关领导使用。
考评，是指靠凭着对照工作目标或绩效标准，采用一定的考评方法，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并将上述评定结果反馈给员工的过程。以员工为考评对象，运用一定的评价方法、量化指标及评价标准，为实现员工职能所确定的绩效目标的实现程度、以及为实现这一目标所安排预算的执行结果进行的综合性评价。
考评包括：考评设置和考评记录，考评分为自评、初评和复评三个环节，考评记录三个环节完成后系统会根据自评、初评和复评结果自动计算综合考评的得分情况。
（6）临床管理模块介绍
临床管理的内容，是针对整个营销过程中医院终端的相关业务，通过对医院开发、消化、维护、推广、库存，以及资源配置、销售计划、计划完成分析等相关信息的掌握，准确分析医院终端的各项进展状况，合理控制对医院的各项投入，使本单位在医院方面产生的效益最大化。
（7）渠道管理模块介绍
渠道管理是销售业务的延伸，管理产品从总部发货后，在每个渠道终端环节的流向情况， 渠道管理的目的是为了掌握渠道和终端客户的进销存情况，企业可以利用这些数据分析渠道库存、各个渠道的消化能力，预测渠道的进货量等，保证渠道既不缺货也不大量积压；同时，掌握渠道和终端库存对于企业合理安排下月的采购和生产也有重要的指导作用。
该模块的大部分业务单据和基础档案都支持电子表格导入的方式，由于导入之前也需要整理成标准表格的形式，所以要视整理电子表格和手工录入的工作量的大小，决定哪些数据采用导入的方式。例如返利方式，可能手工录入比整理电子表格的速度要快，建议采用手工录入的方式；例如渠道客户档案，涉及的客户信息量大，则建议整理标准电子表格。
（8）商务协同模块
该模块的主要作用是辅助营销人员日常办公，满足日常办公和联系的需要。例如将企业新的销售政策以通知的形式及时通知业务人员，将对业务人员的培训资料整理成文档知识库等。
该模块的许多小功能，例如通知、邮件等，在日常的实施过程中都能用到，在实施其他模块时，可以灵活运用，但该模块无法代替OA软件，如果客户需要对日常办公进行管理，建议应用专业的OA软件。
（9）市场管理模块介绍
市场管理模块的功能，旨在通过对市场运营中各个方面信息的掌握，准确分析市场运营中的各个环节，为企业市场运营决策提出合理化的建议。
本模块能够管理的市场运营信息包括：学会档案、医药专家档案、专业期刊档案、竞品档案、直邮、媒体广告、渠道会议、竞品调研等。
4. 效益分析
营销协同管理系统的建成对我公司的影响如下：
（1）在确保现有市场占有率和销售额的前提下，积极应对激烈的行业竞争，大幅提高公司消化类和抗肿瘤类药品的市场影响力和认知度。
（2）进一步加强以“客户”为中心的营销管理体系，建立以“学术”推广为主线的营销模式，为各类业务单位做好点对点、面对面的售前、售中和售后服务。
（3）全面掌握各重点省市消化类和抗肿瘤类等药品的市场信息，在科学分析的基础上能够及时地做出市场决策。
（4）进一步规范、优化销售运作管理，打造一个专业、精干的自建营销人才队伍。
（5）项目建成后，公司自建营销团队能够实现对现有重点药品的销售指标有明显提升作用。
现已形成一个以江苏奥赛康所在地-南京为营销总部，覆盖中国中部、北部、南部、东部、上海等主要区域的三级自建团队营销网路，以此提高公司消化类和抗肿瘤类药品在现有重点市场的市场覆盖率，在现有基础上进一步强化销售力度，优化销售管理流程，提升营销服务品质，不断巩固和扩大公司的各类产品的市场占有率和市场份额，进而提高整个企业的销售规模和效益水平。
核心关注：拓步ERP系统平台是覆盖了众多的业务领域、行业应用，蕴涵了丰富的ERP管理思想，集成了ERP软件业务管理理念，功能涉及供应链、成本、制造、CRM、HR等众多业务领域的管理，全面涵盖了企业关注ERP管理系统的核心领域，是众多中小企业信息化建设首选的ERP管理软件信赖品牌。
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本文标题：营销协同ERP扩大奥赛康市场占有率
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