1 概述
自20世纪50年代始，全球经济进入了飞速发展的时代。伴随着科学技术的不断发展及革新速度的加快，过去陈旧的企业管理模式已经不能适应新式的发展需求，国内外学者在此背景下对企业管理变革进行了深入的研究与探讨，并提出了许多管理思想与方法，其中具有代表性的有ERP、企业再造工程、电子商务、学习型组织等。
ERP系统是基于网络与数据库技术，具有强大数据处理能力、集成共享的数据资源、大容量的数据存储的先进信息化管理系统。这样一个系统是集产、供、销、财务、人力资源等功能于一体，以实现企业内外资源优化配置、提高企业竞争力为目标的系统。
我国自20世纪80年代后随着市场经济的不断完善，石油化工销售行业面对着国内外越来越激烈的竞争。面对严峻的形势，作为石油化工行业下游的石油销售公司以ERP实施为契机，不断将科学和先进的管理思想融入到企业管理中。对企业的管理观念、管理模式实施变革，从而有效地提高企业的管理、工作及设备等效率，实现快速信息传递与共享，推动了企业管理发展，提高了企业的科学管理水平，从而提升了企业在国际市场的竞争力。
以业务流程为核心。使业务流程信息化是ERP倡导的管理新模式。基于这种新模式，企业更加突出了供应链管理的新管理思想。供应链管理是利用信息资源，通过改善供应链中的各环节关系，实现资源配置最佳、效率最高、效益最优。石油销售供应链是由销售企业向供应商、生产商、客户等成员延伸而形成的一个整体功能结构，其供应链管理包括销售订单(包括预测)处理、物料需求计划的制定、物料采购、质量管理、生产计划等关键过程。如图1所示。
图1 石油销售供应链框图
2.1 销售订单处理
在生成订单前，系统调用与计划模块、物料管理模块以及财务模块相关信息，对订单上的主要信息，如油品的格、交货期、技术规范、售后服务、付款方式等进行确认。以保证客户与公司均能顺利履行订单合同。在订单正式生成时，系统生成一个OPS(Order Processing Sheet)文件，并通知调运部门，调运部门根据客户的要求，进行物料需求计划的制定，并从成本和企业的经营策略出发，为订单编制优先级。
2.2 物料需求计划(MRP)
物料需求计划(MRP)物料需求计划是基于未来的需求。它是在已有主生产计划条件下，根据油品物料清单、油品交货期以及库存状态等信息由系统编制出的各个时段、各种油品的生产及采购计划。作为销售企业，首先需要从成品油料的主生产计划得出油品需求量和需求时间，同时企业再根据油品的需求时间和订货周期来确定其订货的时间。
由此可以看出，石化行业的供应链管理始于销售。在销售中，系统确定了所需油品的数量和日期，那么油品销售计划、采购计划就被转换成生产模块的生产订单和外部采购的采购订单。同时，ERP系统的销售公司油品需求计划模块既保证油品的可用量并避免过量的库存，又当确定油品短缺时，在生产计划运行中创建合适的采购计划。
2.3 油品采购
每个期末在采购部门，ERP系统会根据物料需求计划生成采购计划进度表，及采购建议。采购计划根据采购地区的不同，将采购任务分为内部采购和外部采购两部分，并按相应的采购流程执行，最终以采购订单的形式表现。采购订单不仅包含了供应商，数量等信息，还囊括油品的批次和生产日期等。当采购的油品到达后，通过质量检测部门的检查后油品入库待售。如不合格，在系统中进行相应的反向追溯。
2.4 质量管理
在ERP系统的QM模块中，检验计划是其核心，它集成了检验特征、检验方法、检验目录、动态修改四个方面的内容。对每一项需要进行质量检验的油品，当为其赋予一种检验计划时，就相当于明确了检验该油品所需要的样品数量、大小、检验内容、检验方法、结果记录准则等要求。因此只需输入检验结果，系统就会自动做出评价，从而实现对质量的严格控制。
2.5 生产相关流程
订单信息在整个系统中流动时，形成一个以订单和预测为主线的面向企业整体的业务流程。在ERP系统中，计划分成主生产计划、油品生产计划。主生产计划从一个较为宏观的层面上，控制了生产的进度。产品生产计划用于具体指导生产。
3 基于ERP供应链管理提升销售管理能力
ERP系统在企业应用后，先进的管理理念、管理方式、管理手段融入企业，实现了企业生产要素的优化，使企业的组织结构、核心业务流程得到合理的配置和优化，建立了物流、资金流、信息流一体化，进一步规范各项管理运作，做到了管理精细化，更好地实现了信息的共享，促进了财务与业务数据的融合，提高了企业的经济效益。
3.1 销售业务管理的全面覆盖
建立客户个性化档案，充分利用客户资源，能对客户进行快速的反应，给予客户一对一的个性化服务，帮助企业吸引潜在的客户和留住最有价值的客户，获得大量针对性强，内容具体，有价值的市场信息。ERP系统按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。系统根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他注意事项制定销售订单；并通过考察企业生产可供货情况、产品定价情况和客户信誉情况来确认销售订单；将销售订单信息传递给生产计划部门(以安排生产)，并密切跟踪销售订单的执行状况。销售发货管理的功能是按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货。然后，将发货情况转给财务部门。同时，系统为客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。销售部门解答售前客户对产品的技术咨询，跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，提供售后服务支持，并向质量部门和技术部门提供产品的售后质量记录。销售系统管理功能如图2所示。
图2 销售管理功能框图
3.2 销售决策的数据支持
ERP系统收集客户服务层的客户信息、销售管理业务层的业务信息及仓储信息加以汇总，进行数据挖掘、总体综合分析，为企业提供管理依据和决策支持，并将决策信息下达给客户服务层和销售管理业务层，实现为制定销售策略、市场策划和开发、客户分析、政策趋势等管理行为与销售决策提供科学依据的功能。
4 结束语
ERP系统数据统一的特性改变了以往销售企业信息管理的模式。新模式带来的内控加强，规范管理。销售企业通过利用ERP系统中的供应链管理模块功能，在日常销售管理、销售决策等环节使采购物流、销售物流及生产流得到有机的组合，从而促进了销售企业的管理变革，提高了企业工作效率。
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