0 引言
1992年宏基集团创办人施振荣先生提出了“微笑曲线”（Smiling Curve）理论，该理论在产业组织理论中得到了发展。图1比较直观地表现了微笑曲线理论的核心：在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。
图1 产业组织理论中的“微笑曲线”
如何提高制造企业的附加值呢？ 理论上有3 条途径：业务不变，价值曲线整体上移（如图2一）；价值曲线不变，业务向两端延伸（如图2二）；价值曲线和业务同时提升（如图2三）。
图2 附加值提升3 种途径
然而，就一个产业而言，其各业务层利润率相对稳定，短期内实现整体价值链提升不符合实际；从长期来看，产业前景的不确定性将导致附加值价值曲线移动方向的不确定性。唯一可以确定的是：加工、制造、装配环节始终处于利润最低的环节，产品设计研发、售后服务等服务环节则处于价值链曲线的高端。企业如果要获得更多的附加值，向两端延伸为最佳选择途径。
由此可见，对一个装备企业来说，完成企业价值链延伸即可实现产品附加值的提升。限于篇幅，本文着力分析如何实现企业价值链向市场端的延伸。笔者以企业信息化为窗口，ERP管理理念为指导，在归纳总结石油装备企业产品特点的基础上，以案例翔实地分析了业务端延伸，进而推进企业价值链的市场端延伸。
1 基本原理
ERP（EntERPrise Resource Planning，企业资源计划）是利用网络信息技术优化配置企业物流、业务流、资金流等各种企业资源，使之有机整合、联合互动，高效发挥最大效能的信息化管理系统。众所周知，制造企业的业务核心是加工制造，生产管理占到所有工作的50%以上。ERP的意义不仅限于企业资源的整合，更为重要的是能推动制造企业业务由加工制造向市场端的延伸，进而提高产品附加值，造福企业，图3清晰地表明了这一联动机制。
图3 提升企业产品附加值的联动机制
按订单生产（make-to-order）管理理念对这一联动机制做了较好的诠释，它是指生产以市场为导向，接到客户订单之后，企业根据客户订单的需求量和交货期，再组织生产活动。按订单生产，不仅改变了传统的生产模式，也传递了“以销定产”的经营理念。随着市场竞争的加剧，企业越来越关注客户的需求，传统的按库存生产模式在企业中占有的比重越来越小，而能满足客户个性化需求的按订单制造方式却越来越受到企业的青睐。
对于石油装备制造企业来说，结合现实业务，采用按订单生产的ERP解决方案，实现销售、生产计划和工厂车间之间的业务无缝集成，推动企业业务向价值链市场端延伸。销售业务通过实际合同、销售预测等方式制定销售订单；通过需求传递，将销售订单转换为生产计划；再经过需求管理的计划策略控制，将需求转化为物料需求计划，组织车间排产，满足交货要求。图4较为详细地反映了按订单生产的销售与生产业务关系。基于以上原理，针对石油装备制造企业的复杂业务，下文从实证的角度给予具体分析。
图4 销售与生产的业务关系
2 案例分析
2.1 概述
我国石油装备制造产品涵盖钻井、采油、钢管、动力、炼化、测井、海工等8 大类共180多个品种，依据产品的特点，设计了项目型、离散型及连续型ERP解决方案（见表1）。其中，项目型解决方案应用于钻井、海工等产品结构复杂、生产周期长的产品；离散型解决方案应用于采油、动力、炼化、测井等离散生产、产品结构相对稳定且生产周期较短的产品； 连续型解决方案应用于钢管、钢丝绳等连续生产的产品。连续型解决方案主要针对按库存进行生产的产品，非本文研究对象；按订单生产包括了项目型和离散型两种解决方案，为本文的研究重点。
表1 石油装备企业产品特点及ERP解决方案
2.2 项目型案例分析
2.2.1业务概述
A公司是致力于能源装备研发设计、制造、集成、贸易以及装备技术服务的大型企业，主要产品为大型成套装备集成、装备技术服务等。该类产品及服务的特点决定了其面向订单生产的项目型制造属性。
其产品特点主要有：离散生产、产品结构复杂但较为稳定，生产周期长，对资源计划、能力均衡及成本控制要求高等特点。面对激烈的市场竞争环境，能做到迅速反应、提供高质量产品及服务、报价合理的企业无疑在市场中能获得先机。
2.2.2解决方案
针对具有一定稳定产品结构和项目制造特点的产品， 以客户需求为导向，ERP提供了项目型的解决方案，以解决报价和物料需求计划的快速提供，以及成本的有效控制等问题，实现企业价值链市场端的延伸。
依据项目制造的特点，运用ERP标准功能，以上目标在计划策略51（没有最后组装/项目结算的计划）下得以实现。需求管理51策略的计划独立需求的需求类型为VSE， 客户需求的需求类型为KPV。该策略的特点为：计划独立需求与客户需求不存在消耗关系；计划独立需求运行MRP后产生物资的采购计划；客户需求运行MRP后产生组件的物料需求计划。
表2 51策略的需求类型
2.2.3运用效果
2.2.3.1 迅速提供报价
对于项目制造企业，项目的获得往往采取投标的方式。项目报价是项目投标的重要环节，项目报价的高低是决定项目投标成败的一个重要因素。在项目投标中，项目报价过高会使企业失去中标机会；项目报价过低会给企业带来损失，无利可图。因此，快速、准确地估算项目成本， 投标时报出既有竞争力又有盈利空间的价格，对于获得客户订单，促进企业的发展具有极其重要的意义。51策略的计划独立需求的需求类型为VSE， 通过运行产品的计划独立需求，能迅速掌握产品的原材料成本，为企业投标报价提供快速准确的成本估算依据。
2.2.3.2 物料需求计划
物料需求计划主要反映了在客户需求确定的情况下，如何实现物料的采购及产品、半成品的生产任务。51 策略所对应的客户需求类型KPV则为需求由客户端传递至生产端成为现实， 而产品结构稳定为物料、BOM（物料清单）、工艺路线主数据的维护提供可能，进而保证了物料需求计划的实现。
51策略的销售与生产业务集成：通过前期的投标过程，与客户签订了合同或协议， 再通过ERP信息共享及销售与生产的无缝集成，将销售目标转换为生产目标及物料的需求计划，经过采购、生产、入库管理，最终完成及时交货。
以业务为基础，在ERP系统中具体的实现形式：企业签订销售合同后，在系统中创建挂项目的项目销售订单；以51策略传递需求，运行MRP，销售订单转换为项目计划订单，再通过集中转换，将项目计划转换为项目型生产订单及物料需求计划。在计划部门的协调下， 各分厂按照各自的生产任务， 进行生产领料、生产、入库，最终在计划时期内完成项目的完工入库及交货。
图5 51策略的销售与生产的业务集成
2.3.3.3 成本控制
项目的成本控制主要体现在3 个方面：启用项目管理的成本控制；启用项目型生产的半成品项目库存管理；对于项目生产的物资采购进行BOM定额管理及物资批次管理。
综上所述，按订单生产的项目型解决方案实现了石油装备企业以市场为导向的管理理念，对市场做出迅速的反应，满足客户需求量及交货期， 实现企业业务由加工制造向市场端的转移，提高了产品的附加价值。除此之外，通过项目的多维成本控制，降低了产品加工过程的成本，从另一方面也提高了产品的附加值。
2.3 离散型案例分析
2.3.1业务概述
B公司是一家从事石油机械设备的专业制造及修理单位，主要业务包括石油机械设备的生产、销售、租赁、修理等。该类产品的产品结构相对稳定，且都属于离散型制造。
其运作管理的特点主要为：按订单生产，以销售为导向，销售合同为销售计划的前提， 以月度销售计划安排每月的生产计划；月度计划制定后，存在实时的销售计划追加；生产部门存在部分产品的预投。
B公司的业务特点在制造行业中较为典型。随着市场竞争的加剧，满足客户个性化需求的按订单生产已经成为企业选择的主要生产管理模式，但由于无法放弃传统的按库存生产模式，于是现阶段产生了以订单生产为主，面向库存的备货生产为辅的生产管理模式。
2.3.2解决方案
按照B公司的业务及产品特点，ERP提供了有针对性的解决方案，以适应迅速反应客户需求、协调销售及产品预投的计划等需要，实现企业价值链市场端的延伸。
通过ERP的标准功能配置，以上业务在计划策略40（具有最终组装的计划） 下得以实现。40策略独立需求的需求类型为VSF，客户需求的需求类型为KSV。该策略的特点为：客户需求和计划独立需求都是生产计划的需求来源，以其中比较多的一个为计划产量；客户需求会消耗计划独立需求；客户需求和计划独立需求运行MRP后都会产生组件的物料需求计划； 客户需求的目标为快速地对客户需求做出反应，保持生产尽可能地平滑。
表3 40策略的需求类型
2.3.3运用效果
2.3.3.1 销售订单导向管理模式的实现
对于大部分的产品，企业以销售为导向，无需进行预投。生产以销售月度计划为依据， 直接运行MRP产生月度生产计划及物料需求计划，各车间依据物料需求计划完成采购计划、投料、生产及入库。
销售部门依据销售合同或销售预测在系统中创建销售计划，生产部门依据销售计划及库存情况，运行物料需求计划，直接将销售目标转化为生产目标。通过物料的采购、生产、库存管理，完成销售交货。
2.3.3.2结合预投的销售订单导向管理模式的实现
对于存在预投情况的物料，生产以销售计划为基础，评估预投计划，将销售计划及预投计划加总形成月度总生产计划，在系统中创建计划独立需求（计划独立需求数量＝销售计划数量＋预投数量），运行MRP，产生物料需求计划。
2.3.3.3 销售追加业务管理模式的实现
对于月销售计划制订完成后， 需要追加销售计划的情况，通过在系统中创建销售订单的方式，直接可以将销售转换为生产任务，实现过程与销售订单导向管理模式类似，差异只是数量的区别。当存在预投时， 须在计划策略中引入物料需求的消耗模式。行业和业务的不同，在消耗模式选择上有所差异，对于每月都会进行月度计划排产的Ｂ 公司而言， 采用仅向后消耗的模式就能满足其需求。
图6 消耗模式———仅向后消耗的模式
当出现销售追加的情况时，新增的销售需求将消耗计划独立需求，即销售需求增加，独立需求减少，需求的变化数量为销售订单的增加数量。若新增销售需求小于等于独立需求，总需求数量不变；若新增销售需求大于独立需求时，总需求数量将增加，增加的数量为新增销售需求与独立需求的差额，以此满足交货需求。综上所述，按订单生产的离散型解决方案，紧紧围绕客户的需求组织生产，以满足客户需求量及交货期，实现了石油装备企业业务向市场端的延伸，提高了产品的附加价值。此外，依据具体情况进行适当的预投管理，既能保证生产的平稳性，又能保持批量产品的规模经济，间接增加产品附加值。
3 结束语
制造企业处于“微笑曲线”的附加值低端为业界的普遍共识。市场经济条件下，复杂激烈的竞争环境促使企业向价值链较高端延伸。
研究结果显示，对于具有一定稳定产品结构的项目型和离散型石油装备企业，ERP能够提供成熟的按订单生产解决方案，对市场迅速做出反应，满足客户需求，推进价值链向高附加值的市场端延伸，进而提升企业产品附加值。
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