一、企业简介
济钢始建于1958年。现有在册职工3.18万人。产品以中板、中厚板、热轧薄板、冷轧薄板为主。1991年济钢钢产量突破100万吨；2003年钢产量超过500万吨；2005年钢产量达到1042万吨（其中主体区产量800万吨）。2012年生产钢693万吨、铁735万吨、钢材711万吨，销售额377亿元。目前主要装备有：3×1750m3＋1×3200m3高炉共4座；4×45t＋3×120t＋1×210t转炉共8座；2500mm双机架中板生产线、3500mm双机架厚板生产线、4300mm双机架宽厚板生产线、1700ASP生产线、冷轧双机架生产线、小型材生产线各1条。
2008年3月，山东省为推进全省钢铁产业结构调整，组建了山东钢铁集团有限公司，济钢作为山钢集团的主要成员之一，迎来了新的发展时期。2009年以来，210吨转炉、4300毫米宽厚板轧机和3200立方米高炉相继投产，标志着济钢“十一五”技术改造主体框架基本完成，从此踏上了由大到强的转型发展之路。近年来，济钢致力于发展循环经济，积极推进节能减排，先后荣获国家环境友好企业、山东省优秀循环经济企业等荣誉称号。被确定为国家第一批循环经济试点单位，列为国家“十一五”规划重点建设的循环经济示范企业。
二、参评信息化项目详细情况介绍
（一）企业信息化概况
济钢是工信部指定的工业化与信息化两化深度融合的标杆企业，信息化经历了综合集成、协同创新等深化应用阶段，覆盖了企业生产过程、运营管理、供应链管理等领域，形成了以产线管理智能化、企业商务智能化、业务财务一体化为核心的智慧企业框架，构建了从基础自动化（L1）、过程自动化（L2）、产线管控（MES）、经营管理(ERP)、决策支持(BI)等完善的冶金信息自动化五级体系架构和业务支撑平台，实现了横向全覆盖，纵向全贯通的目标，提高了企业的经营水平、管理水平、决策水平，提升了企业的经济效益和市场竞争能力。
济钢信息化水平一直处于行业前列。先后入选中国信息化百强企业，获得信息技术应用国家倍增计划优秀项目奖，荣获全国企业信息工作先进集体、工信部首批“两化融合促进节能减排试点示范企业”称号、山东省信息安全先进单位、国家级工业化和信息化深度融合示范企业等称号。
（二）参评项目背景
近年来，面对市场需求减弱、钢材价格下降、原燃材料价格保持高位、全行业经济效益不断下滑的严峻形势，钢铁企业如何通过管理创新来提高企业运营效率，增强市场预测及盈利能力，成为各企业急待解决的首要问题和核心任务。济钢为应对困难和挑战，优化营销管理模式、提高接单决策能力和盈利能力，研究开发了订单效益测算分析系统。
1.订单效益测算分析系统的研究开发是济钢优化营销管理模式、提高接单决策能力和市场盈利能力的迫切需要。
面对微利的市场形势，钢铁企业处于产销两难、效益不好的困难时期，企业生产经营必须以效益为中心，必须紧紧围绕产品价格和制造成本开展工作，必须以生产经营管控模式改革和信息化管理创新为抓手，实现完全成本控制下的盈利。为此，需要在接单前进行订单效益测算，通过对订单效益及时预测对比，选择毛利最大（或损失最小）的订单，以保证订单收益最大化。但按照济钢以往的营销管理模式，销售产品实际价格只能在销售开票最后环节计算确定，销售订单不能体现真正的价格，一是无法实时自动测算每份订单效益，二是人工测算效率低，可信度差，不利于让市场前线听到炮声的人员进行快速接单决策。因此，必须借助信息化平台，建立一个高效的订单效益测评机制，并以此为契机，优化营销管理模式，实现订单效益自动测算和源头优化，迅速提升接单决策能力和市场盈利能力。
2.订单效益测算分析系统的研究开发是优化资源配置、提升系统管控能力、实现降本增效的迫切需要。
随着山钢整合的进一步推进，济钢处于“推陈出新、淘汰落后”的关键时期，铁钢材产量进一步降低，产品结构发生了较大变化，出现了铁小于钢、钢小于材的情况。如何优化资源、加强系统管控，在有限的资源条件下实现效益最大化，确保公司长期生存和发展？这就要求我们必须突破传统思维，充分利用系统化、科学化的先进管理理念和方法，进行管理机制变革和创新，建立一个以订单管理为主线、以降本增效为目标、以过程监控为手段的基于完全成本管理的订单效益测评系统，通过该系统实施全过程（从接单评价、组织生产到交付结算）、全方位的订单跟踪评价管理，从而提升系统管控能力，也为公司优化资源、调整结构、降本增效、绩效测量改进，提供有力支撑。
（三）项目目标与实施原则
1.理论依据
订单效益测算分析系统研究开发和应用是一种运用ERP信息化管理方法工具，按照完全成本管理理念，在不断完善成本核算系统的基础上，搭建的订单效益测评管理系统平台和改进机制。以便准确、及时测算反映订单收益和产线绩效，为企业优化资源配置、进行销售接单决策以及提高战略管控和盈利能力提供强力支撑。此订单效益测算分析系统是依据战略决策、系统管理、完全成本管理、资源管理以及价值管理等现代科学管理理论进行研究、开发和实施的。它从接单预测、生产绩效分析到产品实现后的贡献评价，建立了以订单管理（接单效益评价决策、生产过程优化控制、订单交付及财务绩效分析）为主线、以信息化和过程控制为手段、以降本增效为目标的全员、全过程、全方位的成本效益管控体系，实现了外部市场战略决策定位与内部成本资源优化管理的高效衔接，是战略决策、系统分析等现代化科学管理理论在济钢的高效实践。
2.目标方案
该项目的主要目标是通过在ERP系统建立订单效益测算模块，实现自动测算订单效益、优化资源配置，提高企业运营效率和盈利能力。
项目开发思路及系统设计流程方案如下：
梳理销售订单管理和财务核算流程—－明确项目开发需求—－启动项目前的准备工作—－完全成本模型研究—－订单效益测算模块的程序开发—－基于完全成本的基础数据维护—－订单效益测算—－接单决策—－订单效益分析—产线绩效分析—－公司盈利能力分析---部门绩效评价考核—－管理持续改进等。
图1 项目开发思路及系统设计流程方案
（四）项目实施与应用情况详细介绍
1.研究策划
1）通过营销管理现状梳理，明确订单效益测算管理创新需求。
近年来，随着产业结构调整，济钢产能进一步降低，公司要保持盈利，面临的最根本问题是如何在有限产能下，保证接单收益最大？这就需要基于边际贡献对接单效益进行预测评估、效益对比，优化订单，进行科学接单决策，以确保效益最大化。为此。经过反复研究论证，公司决定立即启动订单效益优化测评管理创新项目。
2）成立组织机构，明确职责分工，建立项目快速推进机制
此项目的启动受到公司领导的高度重视和大力支持，为有效推进项目实施，成立了以公司副总经理为组长，有关部门一把手为副组长的领导小组和由各单位技术骨干组成的工作小组（下设技术组和业务组），并明确了职责分工，为项目实施提供了组织保障。项目组通过定期召开工作例会或专题会的形式运作，及时跟踪项目进展情况，协调处理实施过程中存在问题，解决流程、职责、业务规则等疑难问题。为加大推进力度，公司还将该项目的推进情况纳入信息化专业绩效考核。
3）实施结算流程和价格体系的优化创新，策划销售价格前移方案，为顺利实施订单效益测算系统创造前提条件。
若对每份订单进行及时、准确效益测评，要求订单价格必须明确，销售结算流程必须规范，但多年来济钢销售结算模式一直采用在销售开票最后环节计算实际价格（许多价格形成因素需要人工判定，积累形成了“灵活多变”的多相关因素价格结算体系）。由于销售订单不能及时体现真实价格，一是无法实时测算每份订单的毛利；二是即使测算也只能通过手工初步估算，不能自动准确科学预测。为此，必须优化创新销售结算流程和价格管理机制，实施价格前移。在公司领导强力推动下，转变观念思路，规范产品加价规则，克服种种困难，建立了新的价格管理体系和结算流程，确定了价格前移的系统实现框架，策划形成了ERP系统价格前移（即由最后结算时确定实际价格提前到录入订单时定价）实施方案。
4）创建完全成本管理系统，为订单测算系统开发奠定基础。
订单测算系统的建立和实施，要求按照完全成本（生产成本＋改判损失＋余材损失+……）管理原则，对每一种可能接单的产品的完全成本水平分规格品种进行测算，并与订单合同中的产品相匹配。为此，必须建立完全成本模块及其测算系统。
通过研究决定对2500、3500、4300等主要产线的产品成本计算过程做了模拟模型，先以生铁成本为基数，通过核算每个品种不同的钢铁料消耗、合金消耗成本、耐材消耗、燃动费等，确定产品品种规格的钢坯成本及炼钢加工费用，再以钢坯成本为基数，计算每个品种不同的成材率、回冲、轧钢燃动力费用、制造费用及工资性费用情况，得出钢材生产成本，再加上改判损失、余材损失等，算出钢材完全成本。
2.设计开发及运行
随着销售价格前移方案、完全成本模块以及订单测算模块的研究建立，订单效益测评的信息化设计条件日渐成熟，公司决定立足实际，依托现有的ERP平台自主开发订单效益信息化测算系统。但订单效益测算系统涉及全公司产、供、销等多个环节，开发工作繁琐而复杂，系统数据精度要求高，在程序开发过程中，技术人员克服了任务重，时间紧，没有成功经验可借鉴等一系列困难，消化吸收前沿数据库技术，自主创新研发管理软件。
首先，规范并建立加价规则库，在ERP系统中成功开发并实现结算价格前移。
为确保销售价格前移系统成功上线，项目组在原ERP系统订单模块，创新增设了加价规则库并对加价规则进行了数字化，使各种加价要素代码化，扩展增加了价格计算模块，确保在销售订单上进行加价信息的自动匹配，财务结算时自动获取订单加价等。研究、设计了严密的销售价格前移信息化流程。
销售价格前移的信息化流程设置完成后，便立即组织系统程序上线切换。切换主要包括：建立加价规则数据库体系、调整ERP销售系统相关设置、系统程序移植等，切换时需要暂停在线销售相关业务。由于该项目涉及客户结算，又是在线系统，没有并行期，为了减少切换的风险，项目组进行了全方位的测试，并制定了周密的切换计划，确保了一次性上线切换成功。
其次，组织订单效益测评系统模型的设计开发和实施。
销售价格前移系统的顺利上线，为订单效益测评系统开发、上线创造了前提。于是，公司借机加速推进，通过对销售订单模块、财务应收模块、接单预决测以及生产经营效益分析等功能模块的创新设计和系统程序开发，迅速设计形成了以下订单效益测评系统功能模块方案，并经过慎重测试/岗位培训后上线运行。
图2 系统功能模块
订单效益测算分析系统的顺利上线，意味着订单效益自动测算目标得以实现。从销售订单管理人员开始，借助订单效益测算系统，对于所接的每份订单，在签单之前进行效益测算（也可能批量测算），对每一份合同的收益一目了然，选择效益最大或损失最小的订单，保证接单效益最大化。使订单选择有量可度，有据可依，提高了接单科学决策水平，也为公司资源分配、效益提升提供了基础保障。测算系统界面如下：
图3测算系统界面
另外，随着订单效益测评分析工作的进一步规范和深化，该系统对接单决策、优化资源以及内部管理发挥着越来越大的作用，公司领导也给予高度评价并提出更高的期望和目标，要求充分借助该系统平台，以订单评价管理为主线，有效进行事前预测（接单前）、事中控制（生产过程）和事后监督（售后绩效评价考核）。为此，项目组成员在进一步完善订单效益测评模型的基础上，又开发、建立了订单效益分析、目标利润测算、销售预算考核指标等系统功能模块，以满足生产经营分析和产线、部门绩效评价需求。
3.评价与固化完善
订单效益测算分析信息化系统，从设计到开发运行，仅仅用了短短几个月时间，就完成了订单录入、结算价格前移、收益价格计算和完全成本管理系统创建、订单效益测算等诸多功能开发和实施，同时完成了钢种对照、生产成本、改判损失、余材损失等大量基础数据的核对，不但顺利达到了订单效益测评计划目标，而且通过扩充系统功能，实现了销售订单高效查询、生产入库高效查询、效益测算分析、产线效益测算、绩效监督分析等统计分析功能，为科学接单决策、优化资源配置、提高接单获利能力以及加强日常财务分析、成本控制，提供了强大的系统支持。
订单测算系统的建立和实施，不但要求对每一种可能接单产品，分品种规格进行成本水平测算，而且要对每条产线的接单价格、贡献水平、毛利情况进行整体评价，为优化资源配置、产线结构调整提供依据；不但要对各产线品种收益分析，分析接单结构、预算结构及生产结构，提出结构优化方向，而且要分析每个客户的订单收益情况，以评价客户质量，找准目标市场定位。通过系统运行实施，逐步实现了以效益为核心的事前、事中、事后等全过程、全系统的订单跟踪评价管理提升。
订单效益测算分析系统的研究开发与应用项目是信息化技术与现代化管理的无缝对接，是系统化优选与高效化决策的敏捷响应，是市场营销管理重大变革创新，无论在技术上，还是管理业务上，在国内同行业中均尚属首创。
为明确职责、规范操作，保障系统安全运行，充分发挥订单效益测算系统作用，公司组织制定了《济钢订单效益测算系统运行管理办法》及相关操作规程，并将基础信息维护、订单测评分析等日常运行情况纳入信息化专业绩效考核，不但使创新项目成果得以固化，而且建立了系统分析和持续改进机制。
订单效益测算分析系统下一步完善和改进方向：系统将对订单生产过程控制和生产完工后实际投入产出情况进行自动化设计和完善，从信息化技术上，真正实现订单从源头接单效益自动测评优化、到生产过程中的实时监控，再到订单交付后实际收益与接单预测模型的自动对比分析核算等全过程、全方位的在线管控，以便为订单、产品、产线、资源、客户、渠道优化，提供仿真技术和强大的信息化、自动化系统支撑。
（五）效益分析
订单效益测算分析系统的研究开发与应用项目的实施取得了显著效果。
1.实现了接单效益的及时、快速、自动测算，提高了市场盈利能力。
在当前严峻的市场条件下，订单效益测算系统的成功开发与应用，实现了订单效益自动、高效测评，为领导战略决策提供了及时、准确的科学依据和支持，提高了市场反应速度和盈利能力。
2.创新了营销管理思路，建立了以效益为中心的订单管理模式。
订单效益测评系统的建立，改变了传统管理思维模式，充分利用系统化、科学化的先进管理理念和方法，借助信息化平台，优化了销售定价、财务结算等管理流程，规范了加价规则和价格体系，建立了基于完全成本的、以效益为中心的订单管理模式，有效解决了公司如何将有限的资源实现效益最大化等瓶颈问题，为公司接单决策、优化资源、调整结构、提高效益提供了有力支撑。按每年接单600万吨、每吨增加收益（或减少费用）10元、直接效益系数0.5计算，每年可实现优化接单效益3000万元以上。
P＝Q*10＝600万*10＝6000万元（注：P：年收益；Q：订单优化销售量）
假定有占总量一半的订单保证达到测算后优化销售目标，可定义直接效益系数为0.5，则保证有收益：
P*0.5＝3000万元
3.提高了营销专业管理的信息化水平和工作效率。
系统上线后，改变了人工估算订单收益、人工录入加价因素进行财务结算的烦琐模式，实现了从手工数据分离状态到接单、结算全过程系统分析的一次重要变革，确保了订单测评、财务结算的自动化，大大提高了工作效率，减少了大量重复的人工劳动，解放了至少20名员工精力，同时避免了人工输入易出错问题，使数据信息更加准确及时，提高了决策参考的可靠性。
4.提高了销售结算速度，加快了资金周转，降低了资金占用。
结算价格前移后，销售价格在接单环节确定，财务结算人员能实时为客户开具发票，提高了结算速度，加快了资金周转，按每季度可降低均价为4500元/吨的未结商品10000吨、资金周转加快15天、年息4%计算，每年大约可减少资金占用（节省利息）30万元。
每季度节省利息支出：10000吨*4500元*15天*4%/360＝7.5万元
每年节省利息支出：7.5*4＝30万元
5.形成了以订单为主线、以过程控制为手段、以降本增效为目标的系统持续改进机制。
基于完全成本管理的订单效益测算分析系统建立、实施之后，一是销售部门通过订单效益分析，便于接单决策，提高了订单优化和市场盈利能力；二是生产部门通过接单生产效益分析，及时进行资源优化、结构调整，提高了过程控制能力。系统实施后，仅生产资源结构优化一项，就可实现月均增益450万元，年增益5400万元；三是财务部门每天对接单的效益情况进行评估和财务分析，把握订单效益变化趋势，特别是通过对亏损订单、无贡献订单进行深入分析，找出亏损原因，为战略决策、产线评价和部门绩效测评提供依据和支撑，最终实现系统降本增效目标。至此，以订单为主线、以过程控制为手段、以降本增效为目标、以信息化推进管理扁平化和运营高效化的生产经营系统管控改进机制，正逐步形成，该管理创新机制的建立，将对企业有效提升管理水平和盈利能力产生深远影响。
三、企业信息化未来发展规划
在钢铁行业形势异常严峻的形势、信息化建设已达到一定阶段、信息化资金投入有所降低的情况下，需要充分利用信息系统已有的海量数据资源，将资源利用作为重要手段，深入挖掘分析，构建更为科学、合理的信息化支撑体系，为企业管理创新、降本增效、扭亏增盈提供新手段。
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本文标题：济钢订单效益测算系统实现管理与盈利双提升
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